Сервис партнерских продаж Pampadu открыт к сотрудничеству со специалистами рынка недвижимости. Мы постоянно расширяем сеть партнеров и совершенствуем свои офферы, чтобы работать с нами было еще выгоднее.
Некоторые покупатели предпочитают прибретать жилье еще на стадии строительства дома. Этой же точки зрения придерживаются многие инвесторы в жилую собственность. Поэтому агент по недвижимости должен уметь сотрудничать с девелоперами. Мы изучили этот вопрос и выяснили, как работают риелторы с застройщиками и зачем это нужно. Делимся советами о том, как лучше сотрудничать со строительными компаниями.
Как работают риелторы с застройщиками
Эффективное сотрудничество риелтора и застройщика основано на взаимной выгоде. Чтобы наладить общение с девелопером, вам нужно установить порядок брони на объекты, наладить оперативный обмен информацией, установить единую систему цен. Наличие собственной базы потенциальных покупателей станет вашим дополнительным преимуществом.
Застройщик открыт к сотрудничеству с риелтором по таким причинам:
- Посредник обладает навыками в маркетинге и ведении переговоров. Поэтому девелоперу не нужно привлекать в штат и обучать собственных специалистов, запускать рекламу;
- В моменты кризиса застройщик стремится снизить собственные расходы и привлечь денежные средства всеми доступными способами. Работа с риелторами позволяет строительной компании уменьшить штат сотрудников, активно привлекать дольщиков и продолжать строительство объекта.
Для продуктивной работы с застройщиком риелтору потребуются развитые навыки делового общения и активного вовлечения покупателей.
Как риелтору работать с новостройками
Схемы продаж квартир в новостройках, которые использовались ранее, сейчас уже малопригодны. Предлагая вариант продаж застройщику, эффективный для работы с вторичным рынком, риелтор становится лишним звеном в цепи продаж. Речь идет об установленном проценте от продаж или повышении цены квартиры на размер комиссии посредника.
Однако заключая договор с застройщиком, риелтор берет на себя показы реализуемых квартир, оформление сделок и рекламу объекта. Для работы с новостройками агенту нужно досконально изучить ФЗ-214 о долевом строительстве и сопутствующую правовую базу. Но учтите, что покупатели будут осведомлены, что посредник работает за процент от продаж и не заинтересован в соблюдении их интересов.
Но более продуктивной схемой для риелтора считается работа от имени покупателя, с которым он заключил договор о подборе недвижимости. В этом случае агенту нужно найти ликвидную квартиру в рамках установленного диапазона цен, выбрать ипотеку с низким процентом, взвесить все риски и оптимизировать дополнительные расходы. При таком подходе заказчик останется доволен вашей работой.
Как риелтору выйти на застройщика
Большинство строительных компаний имеют собственный отдел продаж, поэтому не всегда хотят сотрудничать с маклерами. Даже если такой отдел состоит из пары менеджеров, владелец компании считает, что они могут справиться с продажей жилья самостоятельно.
Ситуацию усугубляет успешное взаимодействие застройщиками с финансовыми организациями по вопросам ипотечного кредитования. Риелтор может оказаться в этой схеме лишним звеном.
Дефицита жилья на рынке недвижимости нет, поэтому агент может выйти на застройщика, у которого есть трудности с продажей объектов. Таких девелоперов можно определить по таким признакам:
- с небольшим отделом продаж и большим числом построенных или строящихся жилых объектов;
- открытые к сотрудничеству с посредниками ради увеличения денежного оборота;
- имеющие малую кредитную нагрузку;
- без срыва сроков строительства и без обманутых дольщиков;
- когда несколько застройщиков возвели жилые объекты в одном районе и конкурируют в реализации большого количества квартир.
Условия кризиса могут быть благоприятны для работы риелтора с застройщиком. В этот период предложение часто превышает спрос, поэтому строительная компания готова к переговорам с агентствами недвижимости. Наладив отношения, вы можете продолжить сотрудничать с девелопером и далее, когда кризис минует.
Признаки девелоперов, с которыми сотрудничать будет сложно:
- крупная строительная компания с большим штатом сотрудников и собственным маркетинговым отделом;
- начинающие застройщики, на счетах которых единичные проекты;
- застройщики с плохой репутацией и финансовыми проблемами.
Риелтора, прежде всего, интересует больший процент комиссии от застройщика, но не всегда это говорит о наличии варианта, выгодного для вашего покупателя.
Как частному риелтору сотрудничать с застройщиком
Частному риелтору сложнее сотрудничать с девелопером, чем известному агентству недвижимости с наработанной базой клиентов. Поэтому застройщик может быть не заинтересован в налаживании контакта с ИП.
Но бывают исключения. Частному специалисту можно обратить внимание на такие строительные компании:
- застройщики, которые недавно вышли на рынок недвижимости;
- которые начали работать в новом регионе и покупатели еще о них не знают;
- строящие малое число объектов;
- воплотившие слишком мало проектов, чтобы иметь устоявшуюся репутацию;
- не имеющие большого отдела маркетинга и не располагающие лишним бюджетом на рекламу;
- открытые к сотрудничеству.
Для работы с клиентом маклеру нужно уметь понять покупателя, находить объекты, сравнивать их по уровню риска, цене и другим показателям.
Схема работы частного маклера с застройщиком та же, что и агентства недвижимости. Для самостоятельной работы риелтору нужно найти свой подход к рекламе, общению с потенциальными покупателями, презентации продаваемых квартир.
Если маклер стремится тщательно исполнять свои обязанности, то он получит не только гонорар, но и рекомендации клиентов.
Особенности взаимодействия риелтора и застройщика
Остановимся на отдельных нюансах сотрудничества с девелоперами, которые полезно знать для работы с возражениями. Например, рекламируя продаваемые квартиры, не забывайте указывать бренд строительной компании и название жилого комплекса. Иначе застройщик может почувствовать себя обделенным.
Застройщик может пойти на хитрость и начать работать сразу с несколькими агентствами по продаже недвижимости. Если не принимать во внимание конкуренцию, возникающую в этом случае среди маклеров, объекты для продажи могут распределяться неравномерно. Риелтору могут достаться менее ликвидные квартиры – расположенные на первом и последнем этажах, с видом на стену соседнего здания или выходящие на стороны автострады.
Строительная компания наиболее открыта к сотрудничеству, когда здание находится еще на стадии закладки котлована. В это время девелопер остро нуждается в средствах для продолжения работ. Чтобы привлечь дольщиков, риелтор может использовать наработанную базу клиентов. По мере строительства дома, когда объект начинает принимать законченные черты, потребность в агентских услугах резко снижается. Когда покупателю уже можно показать квартиры, почти готовые к заселению, застройщик старается реализовать непроданные объекты своими силами.
Нередко застройщик изначально выделяет риелтору пул квартир с низкой ликвидностью. Такие объекты непросто продать и агент может потратить много времени на заключение сделки. Риск заключается в том, что после просмотра жилого комплекса, покупатель выберет квартиру, реализуемую застройщиком напрямую. В результате агент по недвижимости останется без заработка.
Гибкость цен – преимущество застройщика. Но эта опция недоступна для риелтора, поскольку он отталкивается от установленного прайса на реализацию жилья. Это влияет на количество сделок, заключаемых через посредника. Однако риелторские конторы могут предложить клиентам бонусы в виде пониженной ставки по ипотеке и выгодной страховки от партнерской организации – такой, как Pampadu.
Какие перспективы открывает ипотека для риелтора?
Ипотечное кредитование расширило возможности покупателей недвижимости. При покупке жилья с привлечением кредитных средств оно подлежит обязательному страхованию. Поэтому при заключении сделки риелтор может предложить клиенту свои услуги по страхованию ипотеки и жизни заемщика.
Сервис партнерских продаж Пампаду позволяет выбрать страховку среди предложений от более 30 страховых компаний и банков. Регистрируясь на нашем сайте, вы сможете получать комиссионные выплаты за выполнение целевых действий – в размере до 60 % от стоимости каждого проданного полиса.
