
Частному профессионалу, как правило, не так легко сформировать план продаж: страхование — сложная сфера. Оценить, сколько полисов купят в этом месяце, а сколько в следующем — задача непростая. Агентский план продаж в страховании должен содержать ряд показателей, а каких — читайте в статье.
Pampadu — сервис партнерских продаж для страховых агентов, риэлторов. С нами зарабатывают и арбитражники трафика, и рекрутеры. Расскажем, что отразить в плане сбыта посреднику, продающему полисы. А еще — как можно получать дополнительный доход с нашей платформой.
Что должен включать план продаж в страховании
План продаж в страховании — это часть бизнес-плана, на основании которого дальше рассчитывают другие показатели. Затраты, выручку, потребность в кадрах и т.д. План сбыта составляет доходную часть бюджета страховой компании (СК). От него отталкиваются при формировании расходной части бюджета. Агенты тоже прогнозируют, сколько полисов продадут, особенно если работают на фрилансе.
Важные показатели — количество полисов, средняя цена за каждый. Не менее важно указать объем продаж. Не только общую цифру. Лучше разбить показатели на розничные и корпоративные по отдельности.
Проще вести подсчеты в единицах и рублях, когда речь идет о суммах. Это называется натуральные показатели. Они комфортны. Например, зная среднюю цену полиса, вычисляют объем страховой премии.
План сбыта — обширный документ. Если речь идет об организации, с разветвленной сетью, то он включает планы по продажам сотрудников головного офиса, розничных филиалов и подразделений.
Как разрабатывается план продаж: страхование любого типа
Мы кратко коснулись того, что собой представляет план продаж в страховании. Теперь посмотрим, как его сформировать. Четыре метода:
- Метод прогноза.
Суть такова. Выводят данные общих объемов сбыта на рынках. Причем рынки сегментируют по тому или иному, комфортному компании или агенту, признаку. Например, по клиентам или страховым продуктам. Затем от этого объема определяют свою долю рынка. СК для определения объема используют темпы роста или долю в ВВП.
Самостоятельно агенту такой прогноз выполнить нелегко. Особенно, если нет соответствующего опыта. Подобной работой занимаются аналитики, маркетологи или иные эксперты. Далее расчет зависит от доли рынка, которую планирует для себя СК. Исходя из этого показателя, выводится нужный объем сбыта для тех или иных сегментов и по каждому виду страховых продуктов.
- Метод экстраполяции.
За основу этого метода берут средние ежегодные темпы увеличения сбыта СК за прежние временные периоды. Также берут темпы роста, которые показывает страховой рынок в целом. Сравнивают эту информацию с темпами роста сбыта.
А теперь о том, как работает метод. Допустим, компания последние пять лет показывает стабильный рост по реализации на 20% ежегодно. Тогда на шестой год будет, вероятно, тот же темп прироста. Конечно, если никакие другие условия, способные повлиять на результат, не изменились.
- Метод капитализации.
Иногда этот способ называют «расчетом наоборот». Для него потребуется стратегический план компании. Из него узнают значение капитализации на расчетный год. После этого планируется объем продаж на текущий год.
- Нормативный метод.
Подходит страховым компаниям, использующими KPI — ключевые показатели эффективности. В качестве подобных показателей выступает продаж каждого сотрудника, филиала или всей СК, средняя стоимость полиса и т.д.
Частный агент тоже может ставить себе норматив, например: «Я за следующий год должен продать полисы на сумму, которая на 10% больше, чем в этом году».
Как создается агентский план продаж в страховании
Планирование начинается со следующего. Подводят итоги за прошлый год. Определяют индикативные показатели — в зависимости от конкретной ситуации. Темпы роста, рентабельность страховых продуктов и т.д.
Если речь о СК, у нее много точек реализации полисов. Каждая из них разрабатывает собственные планы, опираясь на индикативные показатели. При большом объеме работы, чтобы совместно рассматривать планы сбыта, в СК создается даже специальный комитет или другой орган.
Когда речь об агенте, то он тоже способен оценивать результаты за год. На их основе легче делать прогноз реализации полисов на следующий год. Агенту важно сопоставлять свои затраты в разных каналах продвижения и доходы. Например, он тратит на рекламу на конкретной площадке 30 тысяч рублей в месяц. А этот канал сбыта ему приносит 15 тысяч р. за 30 дней. Очевидно, легче отказаться от продвижения на такой площадке. Тогда агент вычеркивает эти 15 тысяч рублей в месяц из плана продаж, а 30 тысяч
Чем различаются планы продаж агентов у страховых компаний и агрегаторов партнерских продаж
Агенты продают полисы, выпущенные страховыми компаниями. Одни посредники заключают агентский договор напрямую с СК. Другие работают через сервисы партнерских продаж — такие, как Пампаду.
СК, составляя прогноз реализации полисов, отдельно рассчитывают объем, который может приходиться в среднем на одного агента.
Ряд СК, заключая договор с агентами, требуют, чтобы посредники выполняли план. Он составляет несколько десятков тысяч рублей в месяц. Некоторым агентам так работать легче. Крупная СК выполнила расчеты и сочла, что одному посреднику по силам продавать на 20 или 40 тысяч рублей. Значит, он действительно способен. Это придает агенту уверенности.
Но другим нести обязательство выполнять план — сложнее. Особенно агентам, которые:
- Новички.
Им бывает тяжело за тот срок, который установила СК, реализовать столько полисов, сколько прописано в договоре. А если не получилось достичь такой выручки, то СК расторгает агентское соглашение с посредником.
- Совместители.
Многие посредники работают по найму в других отраслях. В свободное время продают полисы. Конечно, они тратят мало времени на подработку, и доход у них ниже, чем мог бы быть.
Таким категориям посредников легче реализовывать полисы, когда никто не требует от них нести обязательства. В подобных случаях комфортно продавать страховки на Пампаду. Регистрация на pampadu.ru безвозмездна. Наш сервис не устанавливает план и не требует выполнять объемы продаж.
Как сервис Pampadu помогает страховым агентам
С помощью платформы партнерских продаж Pampadu получайте дополнительный доход параллельно основной занятости. Преимущество — не придется осваивать навыки, посвящать слишком много времени. Делайте то, что и всегда. Предлагайте клиентам страховые продукты отечественных СК.
Зарегистрируйтесь на платформе Pampadu. Вам откроется доступ к каталогу. Выбирайте понравившийся вариант. Продавайте ОСАГО, КАСКО, мини-КАСКО или страхование ипотеки. Последнее выгодно. Сделки на рынке недвижимости совершаются с участием ипотеки. Банки требуют страховку. В противном случае заемщику не выдадут кредит.
Преимущество сотрудничества с нашей платформой в том, что можете предлагать клиентам полисы по выгодной цене. Как правило, ниже, чем при оформлении в офисах СК. Люди останутся довольны полученной выгодой, порекомендуют вас родным и друзьям. По сарафанному радио придет новый поток лояльных клиентов.
Вы сами выбираете, сколько времени посвящать работе. Никаких лимитов по времени или по доходу нет. Уровень заработка зависит только от ваших усилий! Конечно, чем больше времени уделяете Pampadu, тем выше будет итоговый доход. Попробуйте начать зарабатывать уже сегодня! Убедитесь, что это несложно и доступно каждому.