Как искать клиентов страховому агенту

Без чего нельзя продать ни один товар? Правильно. Без покупателей. Страхование не исключение. Сегодня говорим о том, где их искать  страховщику, и кто является его основной целевой группой

Содержание статьи

1.  Основные клиенты страховых агентов
2.  Как найти первых клиентов страховому агенту
3.  Где искать клиентов для ОСАГО
4.  Как удержать клиентов
5.  Заключение

Основные клиенты страховых агентов

 В первую очередь это те люди, которым страховка нужна в обязательном порядке. Это автомобилисты и заемщики банка. Каждый автовладелец страхует ОСАГО, те, кто приобретает автомобили в кредит еще и КАСКО. Но далеко не все дружат с интернетом. Поэтому предпочитают обращаться к  страховым агентам и   брокерам. Они и оформить ОСАГО помогут, и условия поинтереснее подберут. Например в личном кабинете на Пампаду вы сразу сделаете котировку по 16 компаниям. Вряд ли кто-то захочет перебирать их вручную. То же самое можно сказать о заемщиках кредитов. При оформлении той же ипотеки человека обязуют в обязательном порядке застраховать залоговое имущество — дом или квартиру. Жизнь страхуют добровольно-принудительно. Такой обязанности у человека не возникает, но при наличии полиса страхования жизни банк идет на уступки и снижает процентную ставку. А это существенный аргумент в пользу страховки. 

По данным Росстата на 1 января 2022 года в России было зарегистрировано 45,5 млн. легковых машин, а это ровно столько же полисов ОСАГО. Общее количество ипотек, оформленных в 2021 году с января по октябрь равно 3,2 миллиона. Все это ваши потенциальные партнеры. Осталось немного — сделать так, чтобы они о вас узнали. И сами начали вас искать.

Начинать поиск лучше с друзей и знакомых — с так называемого “Теплого круга”. Начать общение с ними гораздо проще, и они гораздо проще отнесутся к тому, что вы не смогли ответить на какой-нибудь вопрос, чем посторонние люди. Кроме того, попросите у них рекомендации для себя, таким образом ваш круг общения начнет расти дальше. Есть страховщики, которые прекрасно совмещают страхование с основной работой. Они страхуют сотрудников своего же предприятия. Удобно всем: людям не приходится после работы бежать в страховую компанию, а агент получает дополнительный доход. Да и общаться в родном коллективе ему гораздо проще, чем по холодным контактам.

Теплый круг не бесконечен, поэтому придется подумать и о других местах. Например, все автомобилисты периодически бывают на автомойке или заходят в магазины запчастей, автосервисы и т.д. А в молодых кварталах свежей застройки, как правило, большое количество квартир куплено именно в ипотеку. Вполне логично поискать возможность разместить свою рекламу в этих местах: разложить визитки и флаеры, развесить объявления и т.д.

Отдельная тема дачные домики. Как правило за них начинают особенно переживать два раза в год. Весной, накануне лета и пожароопасного периода. И осенью перед тем, как “консервировать” свое хозяйство в зиму. Кстати, как правило, у садоводов есть и машины, что делает их еще привлекательнее для страхового агента. Можно найти контактные данные председателя садового товарищества и договориться с ним о том, что он пригласит вас на общее собрание членов СНТ.

И, конечно, интернет. Сейчас многие привыкли все делать онлайн. И там же, в интернете, искать информацию о товарах и услугах. Разместите информацию о своих услугах на сайтах бесплатных объявлений, на своей страничке в соц. сети и т.д. 

Как найти первых клиентов страховому агенту

Новичку поиск дается сложнее всего. По себе помню, как было сложно заполнять первый договор ОСАГО (тогда бланки были еще рукописные). А уж о том, что кому-то надо рассказывать о страховании и, не дай бог, отвечать на вопросы, даже подумать было страшно. Поэтому возвращаемся к теплому кругу. Можно застраховать машину родителей, садовый домик и т.д. Поговорите с друзьями и знакомыми, обязательно расскажите о своей новой работе. Не бойтесь говорить с людьми о страховании. Вполне вероятно тема им интересна, но они же не прочитают по вашим глазам, что вы можете быть им полезны. И, самое главное, вы должны быть увлечены тем, о чем говорите. Это привлекает людей. И наоборот. Вам наверняка приходилось видеть, как в магазинах стоят юноши и девушки, скучным голосом говоря заученные тексты. Согласитесь, вряд ли вас заинтересует товар, который предлагает «тусклый дятел». Увлечь своей идеей может только по-настоящему заинтересованный человек. Для настоящего страховщика страхование это образ жизни, а не просто работа. Пример из практики. Приехала на автомойку, пока машину мыли разговорились с ее хозяином. Он мне ,как постоянной посетительнице, предложил 10%-ю скидку, я в ответ сказала, что могу делать их посетителям скидки на консультации по страхованию и т.д. Итог: мои визитки лежат на этой мойке, а ее владелец записал мой телефон, чтобы рекомендовать меня своим друзьям и знакомым. В этой ситуации выигрываем мы оба: он предоставляет дополнительный сервис посетителям, я — получаю прекрасную рекламу. Партнерские отношения выгодны всем.

Объявления в интернете. Без финансовых вложений достаточно пассивный вид рекламы. Но в тоже время даже бюджетный вариант может иметь успех. К тому же не требует затрат времени и сил. Вы ищете сайты бесплатных объявлений и размещаете там информацию о себе. Благодаря тому, что сейчас автогражданку и ипотеку легко оформить онлайн, свои услуги  можно предлагать по всей России. Очень может быть, что ваш первый полис будет оформлен человеку не из вашего города.

В тоже время, небольшие вложения позволяют вести продвижение вашей рекламы более активно. Можно создать собственный сайт, писать статьи на тему новостей автострахования. давать советы подписчикам и разместить на странице сайта виджет-калькуляторы ОСАГО и ипотеки. В этом случае посетители вашей страницы смогут покупать автогражданку самостоятельно. Просто переходя по предложенной ссылке.

Реферальная сеть. Мы с детства помним, что любая задача может иметь несколько вариантов решения. Можно искать потребителей услуг самому, можно создать систему, которая будет это делать. Вы создаете свою агентскую сеть и получаете доход от объема ее продаж. Для этого вам нужно поделиться реферальной ссылкой, которую можете скопировать в личном кабинете на Пампаду, с тем, кто готов стать вашим партнером.Лучшие способы поиска клиентов

Есть много способов находить клиентов. Эффективность того или иного метода для страхового агента во многом зависит от того, на чем именно он специализируется. То, что прекрасно будет привлекать людей в одном случае, в другом оказывается практически безрезультатным. Поэтому вариантов решения этой задачи должно быть несколько. Дальше о наиболее результативных методах поиска немного подробнее.

Живое общение. Если вы хотите быстро расширить свою клиентскую базу, приготовьтесь к тому, что вам придется много общаться. Причем всегда и везде. Настоящий страховой агент работает изо дня в день практически круглосуточно. Именно общение привлекает к вам людей и помогает находить партнеров. Если вы сможете их заинтересовать, они сами попросят вашу визитку. И расскажут о вас своим знакомым. Сарафанное радио работает без границ. Я это поняла, когда однажды мне позвонили из Уфы и попросили проконсультировать их партнеров в Краснодаре. Что говорить об отдельном городе?

Рекомендации. Один из лучших способов решить задачу по увеличению клиентской базы. Одно дело, когда вы сами расхваливаете себя, другое — когда за вас поручился тот, кого ваш собеседник знает лично.

Телефонные звонки. По теплым и холодным контактам. Теплыми в данном случае можно назвать и те случаи, когда телефон собеседника вам дал кто-то из его знакомых. Если вы планируете полностью холодный обзвон, то запаситесь терпением. Во-первых, телефонные номера нужно где-то найти, во-вторых, далеко не каждый из тех, с кем вы попытаетесь пообщаться, будет рад этому звонку. Вспомните сами, насколько вас “радуют” бесконечные звонки с предложением тех или иных услуг. На мой взгляд по холодным контактам лучше прозванивать небольшие организации. Например, рекламные агентства, риэлтерские фирмы, представителей туристического бизнеса и т.д. Свои услуги в этом случае вы можете предложит и их сотрудникам, и клиентам. Страхование ипотеки, страховки для выезжающих за рубеж и т.д.

Если вы решили воспользоваться таким способом, то в любом случае возникнет вопрос. Где взять базу для обзвона? Иногда рекомендуют купить ее у какого-либо опытного агента. Заманчивое предложение. Но насколько оно эффективно для вас? Что значит “купить базу”? Список имен и фамилий с телефонными номерами и перечнем полисов на пролонгацию возможно интересен. Но насколько интересны вы тем, кто в нем присутствует? Практика показывает, что люди работают с человеком, а не со страховой компанией. На мой взгляд клиентская база — это то, что продать можно, купить нельзя. Невозможно поручиться за то, что те, кто перечислен в ней, согласятся общаться с вами. Поэтому вы рискуете просто выбросить деньги на ветер. Если человек привык к своему агенту, убедить его что-либо поменять весьма непросто. Поэтому если вы всерьез рассматриваете телефонные звонки, как метод поиска , я бы советовала формировать ее самостоятельно. Не стоит надеяться на то, что кто-то это сделает за вас. Источники, которые стоит использовать для поиска необходимой информации:

• Теплые контакты
• Рекомендации
• Телефонные справочники
• Объявления об услугах – обратите внимание, сколько листовок кидают в ваш почтовый ящик или публикуют в бесплатных объявлениях. Кстати, именно из объявлений можно понять, чем занимается клиент и что ему предложить.

Интернет. Очень перспективный способ привлечь клиентов для страхования агенту, который специализируется на страховании физических лиц. ОСАГО, Ипотека, ВЗР — все делается онлайн. Многие уже привыкли находить необходимую информацию в интернете. Разместите информацию о себе на сайтах бесплатных объявлений, рассказывайте о себе в социальных сетях, раскручивайте свою страничку, как экспертный блог. Сформируйте бизнес-профиль на Яндекс. При определенных вложениях ваша страничка будет настроена и раскручена автоматически.

Консультации по страхованию. При наличии определенного опыта — прекрасный способ расширения клиентского круга и отличная реклама. Люди любят сотрудничать с профессионалами. Покажите им свою экспертность, проконсультируйте по какому-либо вопросу, связанному со страхованием. В идеале вы должны знать, как застраховать все, от хомячка до спутника. Ну или хотя бы страхование имущества, ОСАГО, КАСКО, ипотеки. Если уровень ваших знаний им понравится, вероятность того, что они придут страховаться к вам сами и порекомендуют вас своим знакомым очень высока. Безусловно, для этого нужны определенные навыки. Но игра стоит свеч. К тому же никто не заставляет вас держать в голове всю информацию о страховых продуктах, существующих на рынке. Уточните потребности клиента, возьмите тайм-аут и поделитесь этой информацией со специалистами Пампаду. Они всегда окажут необходимую помощь в этом вопросе.

Перекрестные продажи. Каждый из нас задает себе вопрос: «Как заработать больше?» Можно специализироваться на услугах для автомобилистов и зарабатывать только на ОСАГО. Можно прорабатывать имеющуюся базу и искать, что застраховать кроме автогражданки. Для этого нужно постоянно совершенствоваться в сфере страхования, изучать потребности клиентов. У меня были случаи, когда собеседник озвучивал свою проблему, а подходящий договор находился не сразу, а только через полгода из-за нестандартности условий и рисков.

Где искать клиентов для ОСАГО

Большинство страховых агентов начинает свою профессиональную деятельность с автогражданки. Оформить ОСАГО несложно, обязательный вид, поэтому продавать ее проще, чем добровольные виды страхования. Сейчас, благодаря интернету, целевая аудитория расширена на всю страну, а это значит, что для каждого страхового агента рынок страхования вырос настолько же. Чем шире география поиска, тем проще искать и находить покупателей своих услуг..

Традиционно: теплый круг и реклама в интернете. Но только этим обойтись довольно сложно. Особенно начинающему страховщику, у которого еще нет клиентской базы и про которого мало кто знает, как про специалиста в сфере страхования. По логике рыбу ловят там, где она есть. Пройдитесь по автомастерским, мойкам и магазинам запчастей. Пообщайтесь с сотрудниками, предложите свои услуги им и попросите разрешения оставить у них свои визитки.  Попросите у них их рекламную продукцию, предложите рекомендовать их услуги своим партнерам. Взаимовыгодное сотрудничество всегда интереснее движения в одну сторону. У меня, например, сложились замечательные отношения со службой аварийных комиссаров. К каждому оформленному полису я прикрепляю их визитку, а они, в свою очередь, рекомендуют меня своим посетителям, которые обращаются к ним за юридическими услугами.

Телефонные звонки. Можно обзванивать людей, предлагая им свои услуги по страхованию ОСАГО, КАСКО, ипотеки и т.д.  Кто-то будет вам благодарен за напоминание, кто-то откажется от ваших услуг, кто-то скажет, что о пролонгации говорить пока рано. Уточните, когда заканчивается страховка и попросите разрешения перезвонить ближе к указанному сроку. В любом случае, приток клиентов вам гарантирован. Проблема в том, где взять необходимую информацию для работы. На мой взгляд этот метод более эффективен в работе с юридическими лицами. Например, вы можете обзвонить автопредприятия, предложить им свои услуги в качестве страховщика. Во-первых, звонок на предприятие никого не удивит, так как их телефоны, в отличие от физических лиц, есть в свободном доступе. Во-вторых, финансовый результат даже от одного эффективного звонка, может быть в десятки раз интереснее, чем при страховании десятка физических лиц.

Интернет. |Санкт-Петербург 24| Объявлений “ОСАГО дешево” много, шанс, что выберут именно ваше не так велик, как хотелось бы. На мой взгляд гораздо эффективнее обосноваться на нескольких форумах, которые объединяют именно владельцев авто, отслеживать ситуации, касающиеся страхования. Понятно, что негатива у людей к страховщикам более чем достаточно, но, если вы будете давать грамотные комментарии, люди изменят отношение к вам. А потом часть из них обратится к вам за страховкой.

Как удержать клиентов

Конкуренция в страховом бизнесе очень высока,соперничать приходится и с очень крупными игроками этого рынка. Найти клиента мало, важно его удержать. Иначе на следующий год он может застраховаться в другом месте или оформить полис онлайн. Очень сложно увеличить свою базу, не сохраняя старых клиентов. Предлагайте им дополнительный сервис, консультируйте по выплатам, по любым вопросам, так или иначе связанным с ОСАГО и со страхованием в принципе. Например личный кабинет на Пампаду дает возможность проверить историю и восстановить КБМ клиенту, оформить договор купли-продажи автомобиля и т.д. Со временем это станет привычным образом жизни. Например, мои партнеры знают, что могут абсолютно бесплатно обратиться ко мне за консультацией по любому страховому случаю, расторжению страховки, навязанной в банке или автосалоне и т.д. При этом неважно, что они у меня страхуют. ОСАГО, КАСКО, садовый домик или торговый центр. Безусловно, ОСАГО большинство из них могут продлить онлайн в интернете, тем более что страховые компании заблаговременно им об этом напоминают. Но в этом случае человек получит только страховой полис. Но в сложной ситуации поддержка специалиста далеко не лишняя. А искать его время есть не всегда.

Определите главные цели политики клиентского сервиса. Наравне с удержанием клиентов эта политика может включать предоставление информации о новых программах и услугах, получение отзывов о вашей работе и консультациях и т.д. Таким образом вы сможете наладить крепкие связи с клиентами, свести к минимуму процесс их потери и более эффективно привлекать новых..

Заключение

Искать клиентов можно и нужно везде. На улице, в электричке, в автосервисе и в магазине. В интернете и телефонном справочнике. В качестве подтверждения несколько примеров. Практически в каждом доме есть ТСЖ. Так или иначе вы с ними общаетесь. Потенциально это не только управдом –«друг человека», но и ОСАГО, КАСКО, страхование квартир или домов сотрудников, страхование ответственности управляющей компании. Или небольшой магазинчик в соседнем доме: ОСАГО, КАСКО, ипотека или квартира(дом) владельца, а также страхование его товаров, торгового оборудования и ответственности арендатора. Мы постарались рассказать о том как найти клиентов страховому агенту, новичку или опытному страховщику. Начинать сложно всем. По мере роста мастерства вы убедитесь, что находить их можно в любом месте. И в любой ситуации.