Что входит в обязанности риелтора при продаже и покупке квартиры

Работа риелтора не ограничивается поиском покупателей или показом объектов. Специалист сопровождает сделку на всех этапах. В этой статье разберем, что входит в обязанности риелтора при продаже и покупке квартиры, какие задачи он решает и за какие услуги получает вознаграждение. 

Отдельно рассмотрим дополнительные возможности заработка: как увеличить доход с каждого клиента за счет страховых, ипотечных и финансовых продуктов, которые органично дополняют услуги риелтора.

Кто такой риелтор и за что он отвечает в сделке

Отдельной законодательно закрепленной профессии «риелтор» в России нет: деятельность регулируется Гражданским кодексом (ГК РФ) и Законом о защите прав потребителей (ЗоЗПП). Сами обязанности риэлтора закон не перечисляет — их объем задает договор с клиентом. 

В обиходе «риелтор» (или «риэлтор») и «агент по недвижимости» — синонимы, поэтому обязанности агента по недвижимости и риелтора совпадают; юридически важно не название, а то, как поименована сторона договора.

Функции риелтора строятся вокруг трех опорных точек: 

• поиск объекта или покупателя, 
• помощь клиенту с документами, 
• доведение сделки до регистрации права.

Все остальное — детализация этих задач по этапам.

Важно! В Госдуме обсуждают закон о лицензировании риэлторов. Если документ примут в текущем виде, появится единый реестр специалистов с ID, экзамены, обязательное страхование профессиональной ответственности. Добровольная сертификация плюс членство в Российской гильдии риэлторов станут отправной точкой.

На каких документах строятся должностные обязанности риелтора

Должностные обязанности риелтора закрепляются в одном из трех документов, и от формы работы зависит, что именно вы обязаны делать и за что отвечаете.

Подробный разбор расчета вознаграждения по этим формам — в материале о том, как рассчитывается комиссия риэлтора.

Обязанности риелтора при продаже квартиры

Когда продавец нанимает риэлтора, тот сопровождает сделку на всех этапах — от оценки объекта до передачи ключей покупателю. Разберем, что делает риелтор при продаже недвижимости, на примере пяти обязательных этапов.

Оценка объекта и анализ рынка

Первым делом определите цену — это отправная точка всей продажи. От нее зависит, продастся ли объект вообще и за сколько: завысите — квартира месяцами висит без просмотров, и снижать цену все равно придется; занизите — собственник недополучит деньги. 

Сложность в том, что владелец почти всегда оценивает свою квартиру дороже рынка, поэтому цену мало назначить — ее нужно обосновать и перед собственником, и потом перед покупателем в торге. Делается это не «на глаз», а сравнительным методом.

Суть метода — посмотреть, за сколько продаются и продаются ли вообще объекты, максимально похожие на ваш. Начните с подбора аналогов: возьмите 5–10 объектов в радиусе примерно 1 км. Важно, чтобы они совпадали с вашим по типу дома (панель, кирпич, монолит), метражу, состоянию и окружающей инфраструктуре. Однотипность принципиальна: квартира в соседнем доме той же серии может служить хорошим ориентиром для оценки, а аналогичный по площади объект в другом районе или доме другого типа уже будет стоить иначе. Берите не «похожие квартиры» в широком смысле, а конкретно сопоставимые.

Ни один аналог не совпадет с вашей квартирой полностью, поэтому каждое отличие нужно перевести в плюс или минус к цене. Берете среднюю цену по аналогам и поправляете ее на различия с объектом. Обычно корректируют на:

• этаж — первый и последний, как правило, дешевле средних;
• состояние и ремонт — свежий ремонт добавляет к цене, убитый отнимает;
• площадь и планировку — удобная нарезка ценится выше, чем та же площадь в неудачной;
• вид из окон и сторону — окна во двор или на парк против окон на шумную дорогу;
• удаленность от метро и транспорта — каждая лишняя минута пешком снижает цену;
• свежесть объявления — если аналог висит давно и не продается, скорее всего, он переоценен.

Отдельно учитывайте состояние рынка на момент продажи. Большинство квартир на вторичке покупают в ипотеку, поэтому стоимость кредита напрямую определяет, сколько покупателей вообще есть на рынке. Когда ставки высокие, ежемесячный платеж становится неподъемным, и часть покупателей уходит — спрос падает, а вслед за ним и цены. Когда работают субсидированные программы, покупатели возвращаются, и рынок оживает. Сезонность действует мягче, но в ту же сторону: обычно рынок активнее весной и осенью и затихает летом и в новогодние праздники. В итоге оценка дает вам не просто цифру, а обоснованную стоимость и готовые аргументы для торга.

Предпродажная подготовка квартиры

Чтобы выгодно представить объект, риэлтор помогает подготовить квартиру к показам: уборка, вынос лишних вещей, устранение мелких недостатков, при необходимости — элементы хоум-стейджинга. Задача в том, чтобы квартира выглядела аккуратной и просторной.

Закажите профессиональную фотосъемку — 15–25 кадров при дневном свете. На снимках не должно быть вертикальных завалов и личных вещей на горизонтальных поверхностях. Для среднего и высокого ценового сегмента добавьте видеопрезентацию и виртуальный тур — в 2026 году это фактически стандарт; для экономкласса необязательно, но желательно.

Реклама объекта и работа с заявками

Задача этапа — показать объект максимальному числу целевых покупателей и быстро получить отклик. Разместите объявление сразу на четырех классифайдах — Авито, Циан, Яндекс Недвижимость и Домклик: у каждой площадки своя аудитория, и чем шире охват, тем быстрее найдется покупатель. Не ограничивайтесь классифайдами — подключите собственную базу агентства, соцсети и районные Telegram-каналы: это недооцененные каналы, которые часто дают самых горячих покупателей.

Разместить мало — объявление нужно вести ежедневно, иначе оно тонет в выдаче:

• корректируйте текст и фото — смотрите, что дает больше откликов, и усиливайте это;
• поднимайте объявление в выдаче, чтобы оно оставалось на виду;
• быстро отвечайте на вопросы — скорость ответа напрямую влияет на то, дойдет ли человек до показа.

Каждое обращение квалифицируйте до показа: уточняйте бюджет, способ покупки (наличные, ипотека, маткапитал, военная ипотека) и сроки выхода на сделку. Способ покупки важен особенно: наличные — это быстро и просто, ипотека требует одобренного кредита и оценки банка, а маткапитал и военная ипотека добавляют свои сроки и пакет документов. Отсев нецелевых обращений экономит время.

Показы и переговоры с покупателями

Показ — момент, когда покупатель впервые соотносит картинку из объявления с реальностью, и именно здесь сделка чаще всего складывается или срывается. Слабый агент молча водит человека из комнаты в комнату; сильный риэлтор ведет показ сам: знает, с чего начать, на что обратить внимание и что ответить заранее.

Начните с организации. Согласуйте график показов с продавцом и придерживайтесь его — заранее оговоренное время снимает напряжение с обеих сторон. К приходу покупателя квартира должна быть готова: убрана, проветрена, со включенным светом даже днем, ведь впечатление складывается за первые секунды. Подготовьтесь и сами — освежите в памяти параметры дома, документы и ответы на неудобные вопросы.

Дальше ведите показ. Продумайте маршрут: начните с самого выигрышного (просторная кухня, вид из окна, свежий ремонт), а слабые места оставьте на потом, когда покупатель уже расположен. Не заваливайте его монологом — дайте паузу, чтобы человек прошелся сам и представил, как он здесь живет. Задавайте вопросы (для кого ищут, что важно) и стройте рассказ под ответы.

Продаете вы не стены, а образ жизни, поэтому отдельное внимание — району: инфраструктура (школы, садики, магазины, транспорт), что рядом строится, неочевидные плюсы (тихий двор, парк в десяти минутах, удобный выезд). 

С возражениями работайте через сильные стороны, а не через оправдания: окна на дорогу — это солнечная сторона и быстрый выезд, а от шума спасают стеклопакеты. Как только договорились о цене и условиях устно, сразу фиксируйте их письменно — соглашением, авансом или задатком: без бумаги покупатель легко передумает или начнет торговаться заново.

Сопровождение сделки и расчет

Задача финального этапа — довести устную договоренность до зарегистрированного права так, чтобы деньги и квартира перешли из рук в руки безопасно для обеих сторон. Цена ошибки здесь — потерянные деньги или сорванная сделка, поэтому весь процесс агент держит под контролем сам.

Начните с фиксации намерений авансом или задатком. Разница принципиальна: аванс просто возвращается покупателю, если сделка не состоится, а задаток дисциплинирует обе стороны деньгами — при срыве по вине покупателя он остается у продавца, по вине продавца возвращается в двойном размере. Документы продавца соберите заранее, чтобы не тормозить сделку на финише:

• паспорт;
• выписка из ЕГРН;
• документы-основания возникновения права;
• согласие супруга;
• разрешение опеки, если среди собственников есть несовершеннолетние.

Полный перечень мы собрали в отдельной статье о том, какие документы нужно собрать продавцу квартиры.

Согласуйте форму расчета так, чтобы деньги не переходили продавцу раньше, чем покупатель получит гарантию регистрации. Чаще всего на вторичке используют аккредитив: банк замораживает деньги покупателя и переводит их продавцу только после регистрации перехода права. Банковская ячейка работает по тому же принципу, но с наличными. Прямой безналичный перевод проще, но рискованнее — деньги уходят без привязки к регистрации. Эскроу к вторичке отношения не имеет: это расчеты по новостройкам в рамках 214-ФЗ. Учтите тренд 2026 года — банки все чаще требуют у покупателя подтвердить происхождение средств, поэтому к вопросу об источнике денег стоит подготовиться заранее.

Документы подайте в Росреестр через МФЦ или электронно (Домклик, сервисы банков). Электронная подача быстрее, но требует усиленной квалифицированной электронной подписи (УКЭП) у обеих сторон. Нотариальное удостоверение обязательно для сделок с долями, с участием несовершеннолетних и при оплате маткапиталом. 

И последнее: ключи передавайте и подписывайте акт приема-передачи только после получения выписки из ЕГРН на нового собственника — до акта именно продавец юридически отвечает за состояние квартиры и несет расходы на ее содержание.

Обязанности риелтора при покупке квартиры

Когда риэлтор работает на стороне покупателя, набор задач меняется: на первый план выходят поиск подходящего объекта, его проверка и помощь с ипотекой. И уже здесь появляется первая возможность дополнительного заработка — страхование залога: при ипотеке банк требует застраховать квартиру как предмет залога, и этот полис риелтор может оформить сам (подробно — в разделе про дополнительный доход).

Подбор объекта по запросу клиента

Начните с подробного брифа — он экономит время и вам, и клиенту: чем точнее вы поймете запрос, тем меньше будет пустых показов. Зафиксируйте:

• бюджет;
• локацию;
• метраж;
• количество комнат;
• инфраструктуру (школы, садики, метро, транспорт);
• тип дома;
• способ покупки;
• требования к ремонту и этажу.

По брифу сформируйте выборку и отсейте заведомо неподходящее еще до просмотра. Профессионализм здесь не в том, чтобы показать все подряд, а в том, чтобы прийти к клиенту с готовым решением: не «давайте посмотрим все варианты», а «вот 6 объектов, которые попадают в ваш бриф». На просмотры всегда выезжайте вместе с клиентом — вы заметите то, что он пропустит (следы протечек, состояние дома и подъезда, странности в документах), и зафиксируете плюсы и минусы каждого объекта письменно. Перед показом стоит освежить топ-7 вопросов риелтора к продавцу квартиры и заранее получить ответы по критичным пунктам — это сразу отсекает варианты с проблемной историей.

Проверка юридической чистоты

Это, пожалуй, самый ответственный этап: от него зависит не только конкретная сделка, но и репутация агента. Цель проверки — убедиться, что продавец действительно вправе распоряжаться квартирой и что сделку потом не оспорят и не развернут. Покупатель, потерявший и деньги, и жилье, винит в первую очередь риэлтора, который все организовывал.

Сначала базовое — сверьте:

• собственников по актуальной выписке из ЕГРН (она отражает данные на день выдачи, поэтому к сделке берут максимально свежую, обычно не старше 30 дней);
• ФИО и паспортные данные продавца — они должны совпадать во всех документах;
• данные кадастрового учета.

Затем поднимите историю переходов права — кто, когда и на каком основании владел квартирой. Насторожить должны:

• наследство — могут появиться неучтенные наследники и оспорить продажу;
• банкротство собственника, текущее или недавнее, — сделку вправе оспорить кредиторы, и квартиру вернут в конкурсную массу;
• продажа по доверенности — она могла быть отозвана или выдана уже недееспособным человеком, поэтому по возможности встречайтесь с самим собственником;
• частые перепродажи за последние 1–2 года — нередко так маскируют проблемный объект или мошенническую цепочку;
• участие пожилых, тяжелобольных или недееспособных лиц — сделку могут признать недействительной.

Обязательно проверьте аресты, обременения и судебные споры — и по объекту, и по самому продавцу. Отдельно посмотрите долги по ЖКУ и тех, кто прописан в квартире: особого внимания требуют несовершеннолетние и временно снятые с учета (призывники на срочной службе, отбывающие наказание) — за ними сохраняется право пользования. В сложных случаях привлекайте юриста: риэлтор организует и координирует проверку, но не заменяет юриста. Поэтому в договоре прямо пропишите, что входит в вашу проверку, а что нет.

Помощь в оформлении ипотеки

Большинство сделок на вторичке идет через ипотеку, и именно здесь они чаще всего буксуют. Задача риелтора — провести клиента так, чтобы одобрение не сорвалось и сделка не встала.

Сначала подберите банк и программу под платежеспособность клиента: сравните ставки, требования к первоначальному взносу и доступные льготные программы (семейная, IT-ипотека, субсидии застройщика на новостройки). Их условия регулярно меняются, поэтому сверяйтесь с актуальными предложениями. 

Документы подготовьте заранее и скоординируйте оценку: банк примет отчет только от аккредитованного оценщика. Следите за итоговой цифрой — если оценка окажется ниже цены сделки, банк рассчитает кредит от меньшей суммы, и покупателю придется добирать разницу из своих денег.

Расчет и регистрация перехода права

Договор купли-продажи составляйте с оглядкой на интересы покупателя. Цена в нем должна быть реальной, а не заниженной: если продавец просит указать сумму поменьше ради экономии на налоге, объясните покупателю риск — при оспаривании сделки он вернет только то, что стоит в договоре, и вдобавок потеряет часть налогового вычета. Расчет проводите через банковский инструмент (аккредитив или ячейку), а акт приема-передачи оформляйте отдельным документом.

Когда документы готовы, назначьте день сделки и сведите всех участников. Главное правило расчета: деньги уходят продавцу только после того, как переход права зарегистрирован, то есть после выписки из ЕГРН на нового собственника, — это базовая защита покупателя от мошеннических схем. Получив выписку, сверьте данные: ФИО, адрес, площадь. Любая ошибка в реестре позже обернется хлопотами с исправлением, так что проще поймать ее сразу.

Договор с клиентом: как закрепить обязанности риелтора юридически

Договор с риэлтором — не формальность, а ваша главная защита: он определяет, что вы обязаны сделать, за что отвечаете и за что вам заплатят. 

Начните с полного перечня услуг риелтора. Избегайте размытых формулировок вроде «…и иные действия»: в суде расплывчатость играет против вас — клиент сможет потребовать почти любое действие, объявив его «иным». Конкретный, закрытый список защищает вас.

Дальше пропишите сроки выхода на сделку, основания для расторжения договора и размер неустойки — кто, кому и сколько должен, если сделка срывается по вине одной из сторон или из-за форс-мажора. Вознаграждение привяжите к этапам (например, часть после авансового соглашения, основная часть — после регистрации перехода права): так клиент платит за результат, а вы не остаетесь ни с чем, если он передумает на полпути.

Если работаете на условиях эксклюзива, добавьте отдельный пункт о нем и срок действия (обычно один–три месяца). Без эксклюзива вы рискуете остаться без вознаграждения, если клиент параллельно найдет вариант сам или через другого риэлтора, — всю работу проделаете вы, а сделку закроет кто-то еще. Это и есть основные виды договоров риелтора с клиентом и способ закрепить обязанности.

Этические обязанности и зона ответственности риелтора

Этика для риелтора — это не только про порядочность, но и про собственную безопасность: почти каждое этическое правило одновременно защищает вас от исков и претензий.

• Полная и честная информация. Сведения об объекте и сделке должны быть достоверными, без искажений и умолчаний. О дефектах квартиры говорите прямо на показе: скрытый недостаток, вскрывшийся после сделки, может стать основанием для иска покупателя.
• Конфиденциальность. Паспортные данные, сведения о финансах и причины переезда нельзя передавать третьим лицам — это запрещает закон «О персональных данных» (ФЗ-152).
• Двойное агентирование — только с согласия сторон. Если беретесь представлять и продавца, и покупателя, возьмите письменное согласие у каждого, иначе ваши действия могут расценить как конфликт интересов и злоупотребление правом.
• Письменная фиксация изменений. Поменялся бюджет, район, требования к объекту — оформляйте дополнительным соглашением. В претензионной работе и суде устных договоренностей попросту нет.
• Сертификация и членство в РГР. Добровольная сертификация и членство в Российской гильдии риэлторов не обязательны, но повышают доверие клиента и могут быть указаны в договоре как маркер квалификации.

Важно: ответственность риэлторов в последние годы заметно ужесточается — против агентов возбуждали уголовные дела по статьям о мошенничестве и пособничестве за непроверенную или сознательно скрытую информацию по сделке. Риск ответственности за «чужое» (скрытые обременения, проблемы на стороне продавца) реален, и лучшая защита от него та же, о которой весь этот раздел: четко прописанные в договоре обязанности и юрист на сложных сделках.

Дополнительный доход для риелтора

Обязанности риелтора обычно заканчиваются передачей ключей — но потребности клиента на этом не заканчиваются. Ему еще предстоит оформить страховку по ипотеке, а вскоре — заняться ремонтом. Клиент уже доверяет вам и находится ровно в той точке, где такие продукты ему действительно нужны. Помогая с ними, вы увеличиваете доход с одного клиента примерно в 1,5–2 раза, а часть продуктов клиент продлевает каждый год, так что заработок от одной сделки растягивается на весь срок ипотеки.

Страхование залога и титула

Страховать залог при ипотеке нужно обязательно. Клиент оформит его в любом случае, так что вопрос лишь в том, где именно. Чаще всего риелтор отправляет человека к банковскому страховщику и на этом останавливается — а зря: на той же самой страховке можно зарабатывать самому. Помогает в этом платформа партнерских продаж Pampadu.

Работает все просто. Вы подключаетесь к платформе — это доступно любому риелтору, — показываете клиенту полисы от 20+ крупных страховых и оформляете тот, что ему подходит. За каждый проданный полис страховая платит вам комиссию, до 60% от его стоимости. Клиенту это тоже на руку: он выбирает из десятков предложений и платит меньше.

Попробуйте оформить первый полис клиенту прямо сейчас в нашем калькуляторе.

Самое интересное начинается дальше. Полис продлевают каждый год, пока действует ипотека, — а это 10, 15, иногда 20 лет. И комиссию вы получаете с каждого продления. Оформили клиента один раз — а он приносит вам деньги год за годом, даже когда о самой сделке вы давно забыли. Несколько десятков таких клиентов — и у вас набирается база, которая приносит доход сама, параллельно с заработком на новых сделках.

Второй вариант — страхование титула, это не обязательно, но именно оно защищает покупателя от худшего сценария: когда через год-два сделку оспаривают прежние собственники или их наследники. Предлагайте его всем, кто берет вторичку с длинной историей переходов права (3 и более владельца за 10 лет) или с рисковыми основаниями — наследство, банкротство, доверенность.

Оба полиса оформляются онлайн на платформе Pampadu в одном окне. Их можно оформить самостоятельно или через менеджера. На оформление полиса уходит примерно 7 минут. Комиссия риелтора — до 60% по страхованию залога и до 50% по титульному страхованию. Подробнее о том, как все устроено, читайте в статье об оформлении ипотечного страхования через Pampadu. 

Страхование жизни заемщика

Формально полис не обязателен, но без него банк обычно поднимает ставку по ипотеке на 1–2 процентных пункта, поэтому заемщику почти всегда выгоднее застраховаться и остаться на низкой ставке. 

Посчитаем на одном клиенте (цифры примерные, для иллюстрации): ипотека 8 млн рублей на 20 лет, страхование жизни — около 0,5% от остатка долга в год, в первый год это примерно 40 тысяч рублей, ваша комиссия (до 50%) — порядка 20 тысяч. За весь срок, по мере уменьшения долга, с одного этого клиента набегает около 200–250 тысяч рублей. Десять ипотечных сделок за год — это десять источников дохода, которые платят вам следующие 15–20 лет.

Клиенту достаточно сказать: «Без страхования жизни банк поднимет ставку на 1–2 пункта. Я за пару минут оформлю полис дешевле банковского и каждый год буду продлевать его сам — вы весь срок останетесь на низкой ставке». Подробнее — в статье о страховании жизни заемщика и комиссии для риелтора.

Банковские продукты после сделки

Сразу после сделки покупатель входит в фазу ремонта — это 6–12 месяцев активных трат на материалы, мебель и технику, когда деньги нужны быстро. Здесь уместна кредитная карта с длинным беспроцентным периодом 100–180 дней: клиент оплачивает покупки и возвращает средства в льготный срок без процентов, а вы получаете за активацию от 1500 до 7000 рублей в зависимости от банка. 

Выгодные финансовые офферы

Целевое действие Выдача+Транзакция

Т-Банк — Дебетовая карта Black МИР

EPL 211.74

EPC 6.61

CR 3.12

AR 16.02

Вознаграждение

до 1206 ₽

+12

Больше офферов

Целевое действие Выдача+Транзакция

Уралсиб — Дебетовая карта Прибыль

EPL 255.69

EPC 41.29

CR 16.15

AR 16.51

Вознаграждение

до 1 310 ₽

+13

Больше офферов

Целевое действие Выдача+Активация

Т-Банк — Кредитная карта Платинум

EPL 342.94

EPC 26.65

CR 7.77

AR 8.78

Вознаграждение

до 3 618 ₽

+36

Больше офферов

Целевое действие Выдача+Транзакция

Уралсиб — Кредитная карта 120 дней без %

EPL 286.60

EPC 24.38

CR 8.51

AR 8.88

Вознаграждение

до 3 032 ₽

+30

Больше офферов

В пару к ней можно предложить дебетовую карту с кешбэком на ЖКУ — небольшой, но регулярный бонус для нового собственника.

Подключайте страховые и банковские продукты, чтобы зарабатывать больше на каждой сделке и предлагать клиентам полноценное сопровождение. Когда все необходимые услуги доступны в одном месте, растет доверие клиентов, а вместе с ним — количество рекомендаций и повторных обращений. 

Оставить комментарий

0

1

19 545

0