Сервис партнерских продаж Пампаду регулярно помогает специалистам рынка недвижимости повышать свой профессиональный уровень и развиваться. В этой статье мы объясним, что такое воронка продаж агентства недвижимости и как ее настроить.
Этапы взаимодействия с пользователем
Основные этапы воронки продаж риелтора базируются на классической модели AIDA:
- Внимание – знакомство с потенциального покупателя с оффером риелторской компании;
- Интерес – обращение в агентство за консультацией;
- Желание – заказ услуг риелтора;
- Действие – заключение сделки с недвижимостью.
Рассмотрим подробнее базовые ступени риелторской воронки продаж и выясним, как взаимодействовать с клиентом на каждой из них.
Путь пользователя при покупке недвижимости
Воронка продаж агентства недвижимости может включать любое число стадий. Популярный формат воронки состоит из указанных 4 этапов. Вы можете взять его за основу или модифицировать – поступайте так, как вам будет удобнее следить за процессами.
1. Просмотр объявления
Эта ступень является точкой входа в воронку: новые пользователи узнают о существовании агентства недвижимости и знакомятся с предлагаемыми им услугами.
На этом уровне воронки нужно использовать все доступные вам инструменты: медийную рекламу и проморолики, таргетированную и контекстную рекламу, ретаргетинг, PR и нативную рекламу. Ваша задача – заинтересовать посетителя и вовлечь в дальнейшую коммуникацию.
Если пользователь хочет купить недвижимость, он активно ищет информацию в интернете, используя определенные поисковые запросы, «сидит» на агрегаторах недвижимости и в тематических группах соцсетей. Важно присутствовать на всех подобных ресурсах и оказаться в его поле зрения.
После просмотра рекламы пользователь переходит на сайт агентства, где изучает его предложения. Успех на этом шаге во многом зависит от качества контента и нормальной работы платформы.
2. Первый контакт
Чтобы привлечь клиентов, на сайте агентства должны быть указаны разные способы обращения в компанию: заказ обратного звонка, мессенджеры, соцсети, онлайн-консультация. Обработкой входящих звонков в агентстве недвижимости обычно занимается отдел продаж, который иногда может свести на нет все усилия маркетологов. Поэтому подготовка и мотивация менеджеров компании засуживают пристального внимания.
3. Просмотр квартиры
На этом этапе пользователь находится в активном поиске: он выбрал для себя подходящий район и сравнивает предложения недвижимости в данной локации. С этой целью он начинает осматривать подходящее жилье. Теперь главная задача риелтора – грамотно организовать просмотр и не разочаровать клиента.
4. Сделка
Если клиент решился приобрести квартиру или дом, нужно грамотно довести его до заключения сделки купли-продажи. Заранее обсудите детали покупки и способ оплаты (ипотека, материнский капитал, рассрочка или предоплата), узнайте о его планах на приобретаемую недвижимость.
Распределение бюджета на рекламные каналы
По статистике, большинство обращений клиентов приходит по каналам контекстной и таргетированной рекламы. На эти источники клиентского трафика нужно направить базовую часть рекламного бюджета.
Но не стоит списывать со счетов охватные каналы продвижения. Баннерная и видеореклама позволяют генерировать новый спрос: они знакомят потребителя с риелторской компанией, создают интерес к ее предложениям.
Учтите, что пользователи чаще всего используют для обращений смартфоны. Поэтому нужно оптимизировать сайт агентства под работу на мобильных устройствах, обеспечив понятный интерфейс и быструю скорость его загрузки.
Чеклист. Что делать, если нет продаж
Многие агентства недвижимости сталкиваются в работе с одними и теми же проблемами, в результате которых у них мало сделок. Для диагностики и решения типичных проблем мы составили краткий чеклист.
1. Нет целевых обращений
Для продвижения риелторских услуг недостаточно настроить рекламную кампанию. Важно постоянно анализировать ее результаты, следить за конверсией и своевременно вносить изменения. Если выбранная маркетинговая стратегия не работает, возможно, придется полностью ее поменять. Это можно сделать различными методами: подключить иные рекламные каналы, изменить визуальное оформление, настроить продвижение по другим ключевым словам.
2. Звонки есть, а продаж нет
Если обращений много, а количество продаж не растет, необходимо провести аудит работы менеджеров компании. CRM-система фиксирует все входящие звонки и позже позволяет прослушать любой разговор. Проблема может быть в неправильном общении отдела продаж. Следует проверить, как менеджер описывает услуги агентства, выясняет потребности клиента, приглашает его на просмотр объектов.
3. Не получается отследить клиентский трафик
Несмотря на то, что многие агентства используют CRM-системы, они не всегда дают представление, из какого канала рекламной кампании пришел клиент. Но эту задачу можно решить, настроив сквозную аналитику.
Приложения для маркетологов помогают просматривать воронку продаж от клика по рекламе до подписания договора купли-продажи. В результате вы увидите дашборд с оценкой конверсии по каждому этапу воронки.
Вывод
Чтобы наладить бизнес-процессы, необходимо понимать, как работает воронка продаж. Ее можно настроить с помощью метрик продаж, конкретных маркетинговых инструментов и правильного распределения бюджета. Сквозная аналитика позволит оценить результаты рекламной кампании, проследить весь путь клиента до сделки и понять, благодаря какому каналу была получена заявка.
Как можно увеличить доход от работы риелтором?
Участие в нашей партнерской программе может стать для вас новым источником дохода. Если вы присоединитесь к платформе Pampadu, то сможете продвигать страховые и банковские продукты наших партнеров.
Все действия в системе проходят онлайн: регистрация на сайте займет у вас не более 5 минут, оформление страхового полиса – не больше 15 минут. В личном кабинете агента вы найдете предложения партнерских программ от банков и страховых компаний. Сотрудничать с нами просто и выгодно!
