Каждый управленец должен стремиться внедрить обучение отдела продаж. Менеджеры по торговле отвечают за создание базовой прибыли компании. Улучшить работу отдела и повысить продуктивность «продажников» можно, грамотно организовав их образование.
Сервис партнерских продаж Пампаду сотрудничает с интернет-маркетологами, работниками из сферы онлайн-торговли и рекламы. Технологии позволили продвигать товары и услуги дистанционно.
Руководители часто недооценивают значение профессионального образования для отдела торговли. В итоге упускают шанс повысить конкурентоспособность компании, улучшить результаты работы отдела.
Почему обучение отдела продаж важно
Обучение отдела продаж – это то, во что коммерческой компании стоит инвестировать средства в первую очередь. Повышение квалификации персонала дает шанс:
- С успехом адаптироваться к изменениям на рынке. Сотрудники овладевают новыми технологиями. Узнают тенденции. Правильно оценивают изменения в поведении клиентов.
- Улучшить навыки торговли у персонала. На курсах слушателей учат правильному общению с клиентами. А еще работе с возражениями, грамотному подведению к сделке.
- Повысить продуктивность команды. Результат легко отследить по росту конверсии. увеличению суммы среднего чека. Также по снижению временных затрат на закрытие сделки.
СберБанк
Кредитная СберКарта
EPC 26,84 ₽
EPL 791,02 ₽
CR 3,39%
AR 16,46%
до 5 105 ₽
+51 
Уралсиб
Кредитная карта 120 дней без %
EPC 1,65 ₽
EPL 37,03 ₽
CR 4,45%
AR 1,00%
до 3 607 ₽
+36
Joymoney
EPC 44,79 ₽
EPL 814,40 ₽
CR 5,50%
AR 24,22%
до 2 625 ₽
+26
ВТБ
РКО
EPC 491,44 ₽
EPL 114,30 ₽
CR 23,26%
AR 8,73%
до 5 175 ₽
+51
Цели и задачи обучения отдела продаж
Направляя сотрудников на учебу, руководство нацелено на достижение целей. За счет тренингов решают практические задачи:
- Развитие экспертных навыков сотрудников.
- Повышение качества обслуживания клиентов.
- Укрепление командной работы, мотивации.
- Увеличение объемов продаж, доходов.
Методы обучения отдела продаж
Выбор конкретного метода связан с приоритетами компании. Зависит от потенциала фирмы, бюджета.
- Тренинги, семинары.
Проведение офлайн, онлайн тренингов или обучающих семинаров стало привычным. Формат подразумевает обучение навыкам и стратегиям совместно коллектив. Так руководители собирают отделы или даже ряд подразделений.
- Наставничество, менторство.
Опытные сотрудники делятся практическими знаниями с новичками. В некоторых компаниях наставника сразу закрепляют за новым сотрудником, заменяя программу адаптации и учебы.
- Ролевые игры, симуляции.
Сотруднику могут предлагать решить кейс, связанный с проблемой клиента. Групповые ролевые игры – еще один способ прокачать коммуникативные навыки персонала.
- Вебинары, интернет-курсы.
Удобство и доступность онлайн-образования оценили еще в период пандемии. Такой формат предпочитает большинство сотрудников. Онлайн-уроки можно пересматривать по нескольку раз, что выгодно.
Созданы и другие методы, которые практикуют организации. Например, геймификация, microlearning. Использование с учебными целями корпоративного портала. Или собственной CRM-системы.
Этапы обучения отдела продаж
Проблемы остаются теми же: найти удачного продажника нелегко. Но можно самостоятельно воспитать «чемпионов», пройдя этапы:
- Анализ потребностей команды. На этой стадии оценивают текущий уровень навыков и опыта сотрудников. Параллельно следует выявить слабые места и возможные зоны роста.
- Разработка программы образования. Далее составляют учебный план. Выбирают формат и методы, учитывая цели компании.
- Реализация программы. На этом этапе организовывают и проводят тренинги, семинары и другие занятия. При этом важно следить за вовлеченностью сотрудников в учебный процесс.
- Оценка продуктивности. По завершению учебы собирают обратную связь участников. Анализируют изменения в результатах торговли.
Примеры программ обучения отдела продаж
Условно программы для «продажников» можно разделить на три категории:
- Базовое образование для новичков. Такие программы предполагают освоение основ торговли, корпоративных стандартов.
- Продвинутые программы для опытных сотрудников. Цель учебы этой категории персонала заключается в развитии навыков переговоров, управлении отношениями с клиентами.
- Тренинги для руководителей отдела торговли. В подобных программах не первый план выходят лидерство, мотивация, управление командой.
Как выбрать программу обучения для отдела продаж
Сложно сделать выбор среди разнообразия обучающих платформ. На рынке много корпоративных курсов. Как же выбрать программу, которая будет полезной? Окупит вложенные в нее средства?
Эти рекомендации помогут не ошибиться с выбором:
1. Учитывайте потребности, а также уровень подготовки команды. Это база. Иначе учеба не принесет ожидаемых плодов.
2. Решите, что больше подходит – корпоративные тренинги или коучинг экспертами отрасли. Возможно, в других отделах организации уже практикуют обучающие программы. Берите с них пример.
3. Удостоверьтесь в квалификации преподавателей, репутации онлайн-школы, изучите статистику курсов. К сожалению, число инфоцыган с каждым годом только растет. Прежде, чем прислушаться к экспертному мнению, стоит удостовериться в грамотности лектора.
Преимущества обучения отдела продаж
Образование может быстро показать практические результаты. Вот какие выгоды это может принести компании:
- Увеличение объемов продаж.
- Улучшение мотивации и вовлеченности сотрудников.
- Повышение лояльности клиентов через профессиональное обслуживание.
- Снижение текучести кадров благодаря росту квалификации персонала.
Примеры успешного внедрения обучения
Приведем кейс из ритейла. После того, как сотрудники сети «ВкусВилл» прошли онлайн-тренинги, количество обращений недовольных сервисом клиентов снизилось на 17 %.
Повысить продажи можно через обучение персонала технике upsell (апселлинг). Так называют методику продаж. При ней внимание клиента переключают на товары и услуги дороже тех, что намеревался купить. При этом продукт должен быть не только дороже. Он лучше или выгоднее в долгосрочной перспективе. Это и должен донести клиенту консультант.
- Пример: на маркетплейсе в списке рекомендованных товаров показывают похожие на те, которыми клиент интересовался. В подборку включают изделия по большей цене. Но те, что пользуются спросом. Или обладают улучшенными характеристиками.
- Еще один пример. Фармацевтическая компания AstraZeneca внедрила обучение «продажников», обратившись к геймификации. Команда создала игровой симулятор продаж продукции. Затем разместила на корпоративном портале. В ходе игрового процесса участники знакомились с характеристиками продвигаемых лекарств. Учились презентовать товар аптечным сетям. Кейс показал, что 97 % агентов применили полученные знания в повседневной работе. Улучшили метрики продаж.
Обучение продуктивным продажам важно для каждого сектора экономики. Велика эта роль в нишах, где традиционно сложно продавать. Например, в IT-сфере. IT Sales Manager должен не только понимать продвигаемый продукт. Ему надо уметь работать с b2b-клиентами. Обучение продажам в данной отрасли позволит команде освоить работу с иностранными клиентами. И выйти на международный рынок.
Если хотите, чтобы сотрудники отдела продаж работали продуктивно, а выручка компании росла – учите команду. Внедрять тренинги нужно на постоянной основе. И пользоваться достоверными программами. Увидите первые плоды можно еще во время обучения. Результаты команды начнут планомерно улучшаться!
Как сервис Пампаду помогает зарабатывать в продажах
Партнерская платформа Pampadu создана, чтобы предоставить пользователям заработок в интернете. Регистрация на сайте открывает доступ к предложениям платформы. Дает участвовать в партнерских программах популярных российских предприятий:
- Банковских организаций.
- Страховых компаний.
- Сетей общественного питания.
- Предприятий ритейла.
Продавайте товары, услуги наших партнеров за агентскую комиссию. В описании офферов на сайте указаны требования к клиентам, кандидатам. Прописаны ГЕО, целевое действие, при которой лид считают закрытым.
Среди популярных примеров заработка на Pampadu:
- Оформление дебетовых, кредитных карт.
- Подключение РКО.
- Бронирование билетов.
- Продажи страховок, микрозаймов.
- Подбор персонала за комиссию.
Зайдя в личный кабинет, агент может отслеживать статистику выплат. Видеть текущий статус партнерских программ. Делать это можно на сайте. Или установить мобильное приложение на смартфон.
И главное – агентам не нужно платить за услуги платформы. Начать работу на сайте можно без вложений. Никаких платных подписок, скрытых платежей и штрафов. Что Пампаду ожидает от сотрудника: следовать правилам платформы. Не использовать запрещенные каналы, методы трафика. Размер дохода зависит только от вас!
