Страховые агенты, общаясь с потребителями, сталкиваются с проблемой. Люди, вроде бы, заинтересованы, но до оформления полиса дело не доходит. Нередко причина в том, что неправильно ведется диалог. В статье рассказываем, что такое скрипт продаж страхования (жизни, квартиры, ОСАГО) и как его правильно применять.
Часто нам звонят с предложениями разные компании: банки, интернет провайдеры, сотовые операторы. Предлагают продукты или услуги. Кто-то говорит, как робот — сложными словами, заученными фразами по листку. Когда слышат вопросы, то либо теряются при ответе, либо сами кладут трубку. В этом случае ресурс тратится впустую, потому что вряд ли у человека появится желание купить.
А кто-то так интересно расскажет о проекте или предложении, что у потребителя останется ноль сомнений. Он купит продукт, будет доволен, потому что удалось получить выгодное предложение
Чтобы стать таким человеком, у которого покупают, нужно разобраться, как правильно строить скрипт предложения. Как только поймете логику, принципы, то неважно, какой продукт станете продавать. Вы будете легко доносить ценность продукта до каждого человека, тем самым увеличивать число реализованных полисов, зарабатывать КВ.
- Что такое скрипт продаж?
- Можно ли продавать страховки без скрипта?
- Что происходит, когда внедряют скрипты в продажи страхования
- Этапы скрипта продаж страхования квартиры, жизни, ОСАГО
- Что надо учитывать, продавая полис страхования по скрипту
- Как выглядит скрипт продаж страховки на примере ОСАГО
- Полезные советы для продажи страхования по скрипту
- Какие частые ошибки допускают, продавая страховку по скрипту
- Как сервис Pampadu помогает страховым агентам
Что такое скрипт продаж?
Скрипт продаж — это сценарий разговора. Речевые формулировки, которые помогают донести до клиента выгоды продукции таким образом, чтобы он купил.
Сценарий продающего разговора бывает:
- линейный;
- ситуационный.
У линейного четко определена структура вопросов, тезисов. В диалоге просто идём по плану.
В ситуационном наши вопросы, тезисы меняются в зависимости от ответов собеседника.
Использовать можно как линейный, так и ситуационный. Но последний более гибкий, действенный.
Можно ли продавать страховки без скрипта?
Можно, но не нужно, потому что в этом случае будет импровизация. Непонятное предложение, монолог продавца без включения клиента. Могут быть даже ошибки, ложные сведения о продукте
Что происходит, когда внедряют скрипты в продажи страхования
В этом случае наладится структурный диалог. Он мягко будет вести клиента к цели. Потребителю будет нравиться общаться с менеджером. Клиент увидит в представителе фирмы эксперта, прислушается к его рекомендациям.
Если потребитель звонит сам или оставляет заявку на обратный звонок, это означает: он уже заинтересован в страховой продукте. Если же звоните ему, то нужно построить беседу таким образом, чтобы клиент оценил выгоду покупки. Если сможете донести ценность продукта, то с большой вероятностью потребитель решит купить.
Этапы скрипта продаж страхования квартиры, жизни, ОСАГО
Всего 4 ключевых этапа:
- Первый: «Информирование — вопрос».
Цели — оценка вводных данных, вовлечение собеседника.
Структура: ПОВЕСТВОВАНИЕ + ВОПРОС
- Второй: «Проблематизация — открытые вопросы».
Цель — подвести собеседника к решению.
Структура:
- КАК СЕЙЧАС?
Примеры вопросов:
«Как сейчас относитесь к страхованию?»
«Как сейчас заботитесь о здоровье (своем, членов семьи)?»
- А ЧТО ЕСЛИ? А С ЧЕМ СТОЛКНЕТСЯ КЛИЕНТ? КАКИЕ ПОСЛЕДСТВИЯ?
Следует спросить, что человек станет делать при возникновении проблем со здоровьем или имуществом? Какие последствия его действий?
- ЗНАЕТЕ, КАК ИЗБЕЖАТЬ ПОСЛЕДСТВИЙ?
На этой стадии заставляют человека задуматься: как получить гарантию в таких ситуациях, когда что-то плохое неожиданно случилось?
- Третий: «Решение — презентация».
Цели — привести аргументы, рассказать о выгодах продукта, получить обратную связь.
Структура: ПОВЕСТВОВАНИЕ (Свойство-Связка-Выгода) + ВОПРОСЫ
- Четвертый: «Закрытие — выбор программы».
Цель — оформление сделки, ответы на вопросы клиента.
Структура: ВОПРОС + ОТВЕТ
Что надо учитывать, продавая полис страхования по скрипту
- Формулировки в шаблоне могут меняться.
Каждый продавец говорит по-своему. Главное — придерживаться структуры. Переходить от этапа к этапу только когда выяснили: собеседник готов слушать дальше, у него есть интерес.
- Идея первых 3-х этапов диалога — рассказать потребителю о программе.
Важно понять, видит ли человек пользу продукта, в какой мере. Раскрыть выгоды, чтобы возникла потребность в программе. Нет задачи в этих пунктах сразу предлагать.
- Предлагать нужно на последнем, четвертом этапе диалога.
К этому моменту в ходе разговора уже сложилась некоторая атмосфера доверия. Вы понимаете, что идея программы ему нравится. Он, скорее всего, купит продукт.
Как выглядит скрипт продаж страховки на примере ОСАГО
Общение в случае офлайн-предложения ведется аналогично. Только вместо телефонного приветствия можно использовать короткую беседу — смол-ток (от англ.small talk — «небольшой разговор»).
Полезные советы для продажи страхования по скрипту
- В начале телефонной беседы не надо спрашивать: «Вам удобно говорить?».
Проводилось исследование, в ходе которого выяснилось: большинство звонков, прекратившихся в первую минуту, прерывались на этой фразе: «Удобно ли вам говорить?». Если человеку некомфортно, он сам скажет.
Если необходимо дать выбор собеседнику — даем: «Хорошо. Позвоню завтра с 14:00 до 16:00 или в пятницу с 14:00 до 16:00».
- Рассказав о программе, не надо спрашивать: «У вас остались вопросы?»
Лучше использовать формулировку: «Какие еще вопросы у вас остались?»
- Задавайте преимущественно открытые вопросы.
Они помогут больше узнать о собеседнике, предложить нужный продукт.
- Делайте презентацию продукта по схеме «свойство — связка — выгода».
- Старайтесь управлять диалогом — используйте схему «повествование + вопрос».
- Запрашивайте обратную связь собеседника перед тем, как сказать: «Оформляем?»
Нужно удостовериться, что человеку все понятно и интересно, он считает идею полезной.
Какие частые ошибки допускают, продавая страховку по скрипту
- Торопятся.
- Читают по бумажке, как менеджеры колл-центров.
- Перепрыгивают этапы продающего диалога.
- Нарушают общую технологию продажи.
- Звонят неподготовленными.
- Звонят в плохом настроении.
- Не адаптируют текст индивидуально к клиенту.
- Зевают в трубку, говорят сонным голосом.
- Продают теплой и горячей аудитории по одному шаблону.
Как сервис Pampadu помогает страховым агентам
Если шаблон разговора сформирован грамотно, его использование не гарантирует покупку продукта. Схема диалога с образцами формулировок — лишь технология, с помощью которой легче увеличить шансы на совершение сделки с потребителем. Когда агент нацелен повысить доход, целесообразно рассматривать иные способы заработка, поиска новых лидов.
Регистрация на нашей площадке займет всего пару минут, а комиссионное вознаграждение для партнера составляет до 60 % стоимости страхового полиса.
Pampadu — платформа партнерских продаж, которая предоставляет агентам возможность реализовывать страховые программы, получать комиссионное вознаграждение. Для начала продаж нужно зарегистрироваться здесь: https://agents.pampadu.ru/#/register. Вам откроется доступ к продуктам партнеров Pampadu. Продавая страховки, получите комиссионное вознаграждение.
Работайте с Pampadu, получайте выплаты!
