ГлавнаяБлогКак успешно продавать страховку
Блог

Как успешно продавать страховку

Время чтения: 7 минут
Время чтения: 7 минут

Проблема, актуальная и для матерых страховщиков, и, особенно для тех, кто только хочет начать свой путь в этой сфере.  Чем отличается продажа страховых продуктов от продаж в принципе. Из каких составляющих складывается этот процесс, как стать успешным продавцом на рынке страхования.

Содержание статьи

  1.  Когда требуется страховка
  2.  Почему страховку продавать трудно?
  3.  Основные правила продажи
  4.  Как убедить клиента в необходимости страховки?
  5.  Высокая стоимость полиса
  6.  Заключение

Когда требуется страховка

Всегда — скажет страховой агент. Никогда — возразят многие. К сожалению, страховой бизнес в России развит, не очень хорошо. Причин для этого много. В том числе и наш русский “Авось” — практически каждый уверен в том, что уж с ним-то ничего не случится. Поэтому обычно страховые полис заключают в тех случаях, когда без него не обойтись. Это обязательные и условно-обязательные виды страхования:

  • ОСАГО
  • Жизнь заемщика при оформлении кредита
  • Ипотечное страхование

КАСКО при покупке автомобиля в кредит и т.д. В таких ситуациях большинство людей не задумывается над качеством страховки, ее воспринимают как неизбежное зло и лишнюю статью расходов. Тем не менее все они ваши потенциальные клиенты.

Зарегистрируйтесь и бесплатно оцените все возможности заработка
Зарегистрироваться

Почему страховку продавать трудно?

Человек при покупке товара проверяет его качество. Нюхает мясо, стучит по арбузу, примеряет вещь и т.д. Страхование такой возможности не дает. Клиент платит деньги, в ответ получает страховой полис. По сути, лист бумаги с напечатанным текстом, наличие которого в этот момент не меняет ничего. О том, насколько это для него необходимо и полезно он только предполагает. Поэтому про страховщиков иногда говорят, что они продают воздух. Если ничего не случится, то вероятности убедиться в качестве этой услуги  у человека не будет. Поэтому успешная продажа страховки напрямую зависит от ваших личных качеств и  профессионализма.

Основные правила продажи

Оформить полис и продать страховку — абсолютно разные вещи. Первое — чисто технический процесс. Второе — искусство. 

Есть определенные техники продаж страховых продуктов. Три кита на которых строится этот процесс:

  • Экспертность агента
  • Качество сервиса
  • Цена страховки

Давайте прямо, практически любой “обязательный” полис можно купить онлайн. Прежде всего ОСАГО, страхование квартиры или заемщика ипотеки. Как убедить человека в том, что страховаться нужно именно у вас? Все ценят комфорт, хороший сервис и любят экономить деньги. Продавайте это клиенту вместе со страховкой. Пригласите его к себе в офис, убедите в том, что, работая с вами он не останется один на один со страховой компанией если произойдет страховой случай, расскажите о нюансах договора. Станьте настоящим профессионалом  и покажите свою экспертность. Расскажите ему, какие программы страхования существуют и какая из них оптимальна именно для него. Сопровождайте во время действия договора, консультируйте по вопросам страхования, напоминайте о пролонгации. Работайте с ним как персональный менеджер страховой компании работает с вип-клиентом.  Еще лучше, если у вас сложатся практически дружеские отношения. Кстати, у автора этой статьи, таких ситуаций довольно много. И, конечно, предлагайте самые выгодные условия для заключения сделки.. 

Кстати, для того, чтобы сделать клиенту оптимальное предложение в кратчайшие сроки, очень удобно работать в личном кабинете агента на Пампаду. Судите сами: вы ОДИН раз вносите данные и получаете котировку сразу по 17 страховым компаниям по ОСАГО и 22 по КАСКО. Поверьте, это гораздо удобнее и эффективнее, чем перебирать их все по одной.

Рекламируйте себя, как профессионала. Заведите профессиональный блог в интернете, создайте свой сайт. Используйте свои знания, давайте советы, как правильно поступить в той или иной ситуации, рассказывайте какие акции проходят в той или иной страховой компании. Чем больше вопросов, на которые вы можете ответить, тем лучше к вам относится клиент. Часто людям требуется помощь, по вопросам связанным с автострахованием. Можно обсуждать их проблемы в комментариях, это хорошее средство развития  аудитории и привлечения новых клиентов. Не зря говорят: “Реклама — двигатель торговли!” Так создается Имя ,которое со временем будет работать на вас.

Важно соблюдать еще одно правило: не решайте за клиента. Иногда неопытный агент, рассчитав стоимость страховки и увидев кругленькую сумму, сразу принимает решение, что это дорого и никому не интересно. Особенно часто это бывает, если конкуренты предложили дешевле. Изучите условия их предложения, сравните со своим, ищите весомые аргументы в свою пользу. Объясните клиенту чем вызвана разница в цене. Дайте ему право выбора:: сэкономить деньги или получить качественный продукт.

Зарегистрируйтесь и получите доступ к закрытому Telegram каналу, на который уже подписано больше 8800 активных страховых агентов и брокеров

Присоединяюсь

Как убедить клиента в необходимости страховки?

К сожалению, для большинства людей, слова “страхование” и “мошенничество” стоят недалеко друг от друга. Поэтому они не торопятся тратить деньги на страховку. А если и идут на сделку, то речь, как правило, заходит о машине, имуществе ,но не о собственной жизни и здоровье. Первое, что нужно сделать, это сформировать у клиента потребность в защите его финансовых интересов. Он должен ЗАХОТЕТЬ застраховаться. 

Классический пример — Том Сойер, красящий забор. Все мы читали в детстве эту книгу. Вспомните, он никого не уговаривал помочь ему в этом деле, но от желающих не было отбоя. Ваша задача сделать так, чтобы человек понял, зачем нужна страховка, и сам задумался о необходимости ее приобретения. 

Если речь идет о заключении обязательного договора страхования, например ОСАГО или заемщика ипотеки, все просто. Хочется или нет, но страховаться надо, покупать полис все равно придется. Условия у всех компаний одинаковы, главную роль играет цена страховки. 

Другой разговор, если речь идет о добровольных видах. О них мало кто вспоминает. Страхуя ОСАГО, автовладелец не думают о защите своей машины. При страховании ипотеки мало кто помнит (да и знает) о том, что полис включает в себя минимальный набор рисков. Расскажите им об этом подробно, заострите внимание на том, что в этом случае защищен кто угодно, но не они. Для некоторых людей эта информация становится настоящей новостью. А полноценная страховка может стать хорошим подспорьем. Данный способ хорош в тех случаях, когда клиент уже работает с вами и налаживать первый контакт уже нет необходимости.

Продажа по холодным контактам, в том числе звонки по телефону с целью добиться встречи с потенциальным клиентом. По статистическим данным из ста звонков только пять завершатся рандеву, из них одна встреча — заключением договора. Можно использовать готовые скрипты, которые увеличивают ваши шансы на благополучное завершение звонка. Гораздо важнее научится “чувствовать” человека, с которым общаетесь. Находить к нему психологический подход. Фактически за несколько минут вы должны убедить оппонента, который до этого не думал ни о вас, ни о страховании, в том, что встреча с вами ему нужна и интересна. То же можно сказать о первой встрече. У вас будет только один шанс произвести благоприятное впечатление, второго могут не дать. Иногда одна-две фразы, решают все. Самые короткие переговоры в моей практике, которые закончились подписанием договора, длились две-три минуты.

И в первом, и во втором случае не стоит агрессивно предлагать человеку застраховаться. Постарайтесь добиться доверительного общения с собеседником. Иногда для этого требуется не один день, а то и месяц. Задавайте наводящие вопросы и постепенно он сам поделится своими проблемами. Поставьте себя на его место, подумайте, какие риски ему стоит закрыть.  Займите позицию не продавца, а консультанта, эксперта. Выстраивайте диалог таким образом, чтобы, отвечая собеседник сам задумался о потенциальных рисках и пользе страхования. Покажите свою экспертность. При этом не забывайте, человек, с которым вы общаетесь, не специалист в сфере страховом бизнесе.Говорить с ним нужно простым языком, избегая большого количества специальных терминов. Зато, если вы достигнете полного взаимопонимания и предложите помощь в поиске страховки, которая позволит решить его проблему, он точно заинтересуется и вами, и вашим предложением. В моей практике был случай, когда на первой встрече директор торгового центра сказал: «Я знаю, чего я хочу. Я не знаю, как это называется”. Ответ нашелся быстро, работаю я с ними почти 15 лет. В год организация платит за свою защиту около 400 000 рублей.

Работа с возражениями является существенной частью процесса продаж. Чтобы успешно “отрабатывать” этот блок, нужно быть настоящим профессионалом и хорошим психологом. Иногда у клиента само слово “страхование” вызывает приступ бешенства, бывает и такое. Вступать в спор в этом случае не стоит. Дайте человеку выговориться, уточните, чем вызван такой негатив. Попробуйте вместе с ним разобраться в ситуации, это прекрасная возможность показать свою экспертность. У меня есть клиенты, сотрудничество с которыми начиналось именно с этого, а теперь мы работаем много лет.

Высокая стоимость полиса

Все получилось. Вы подобрали идеальные условия договора и тут оказывается, что цена клиента не устраивает. Что делать в этом случае? Зависит от того, какие аргументы приводит наш покупатель.

Очень дорого. Можно сравнить стоимость страховки и имущества, которое она защищает. Разница в цене явно не сопоставима. Например, в моей практике есть договор со следующими параметрами:

Страховая премия — 270 000 рублей

Страховая сумма — 870 000 000 рублей

Ежемесячный платеж — 22 500 рублей

Согласитесь, цифры говорят сами за себя. С одной стороны — полная стоимость имущества, с другой — сотые доли процента от этой суммы. По-моему выбор очевиден.

Иногда агент для того, чтобы снизить стоимость полиса уменьшает страховую сумму или убирает часть рисков из страхового покрытия. Клиент в этом случае платит меньше, предложение становится привлекательнее. Но я не советовала бы использовать этот метод. При страховом случае высока вероятность того, что человек либо получит деньги, которых не хватит на ремонт или приобретение нового имущества. Или ему вообще откажут в выплате страхового возмещения. Он потеряет деньги, разочаруется в страховании и вряд ли продолжит после этого работать с вами.

Многие компании позволяют оформлять полисы, в том числе и автострахования, с разбивкой оплаты на два-три взноса без повышения тарифа. В результате страховка  вступает в силу с момента первого платежа, а остальную сумму клиент вносит в сроки ,указанные в договоре. Предложите человеку такую форму полиса. 

Если же он ссылается на более интересное предложение другого страховщика, то, как я уже говорила, внимательно изучаем условия проектов договоров. Иногда достаточно указать на дополнительные опции в вашем полисе, которые отсутствуют у конкурента. Возможно установлена большая франшиза или присутствуют какие-то оговорки, которые будут иметь неприятные последствия для страхователя в определенной ситуации. Тут вам и карты в руки: изучите документы, важны даже небольшие нюансы. У меня в практике был случай, когда всего несколько слов в договоре страхования, предложенном конкурентами,  делали его наполовину ничтожным для другой стороны. <Свердловская область 99> В результате был подписан и оплачен более дорогой, но надежный вариант. Разница в стоимости составила почти 20 000 рублей. Причем по своему опыту могу сказать, что это вполне обычная ситуация. Причем именно при добровольном страховании. Ваш партнер рассчитывает получить реальную страховую защиту, а связь между качеством товара и его ценой прослеживается напрямую. Для наглядности можно составить табличку и в ней показать к каким большим проблемам в будущем может привести маленькая экономия на этапе заключения договора. Использование этого приема обычно помогает объяснить все гораздо быстрее и результативнее.

Если же человек явно не готов платить за полис с полным покрытием, предложите ему более бюджетный вариант. Обычно такие ситуации встречаются, когда речь идет о страховании КАСКО. Личный кабинет агента на Пампаду позволяет быстро подобрать нужный вариант практически на любой вкус и кошелек. Работая в нем вы получаете доступ к:

— 17 страховым компаниям на выбор по ОСАГО
— к 4 страховым по ипотеке, которые работают в партнерстве с 27 ведущими банками России
— к 22 страховым компаниям по КАСКО
— к 3 страховым компаниям по мини-КАСКО, которые предлагают 7 программ страхования на выбор

Заключение

Конкуренция на рынке страхования очень велика. Страхуют многие: банки при продаже банковских продуктов, автосалоны, риэлторские компании и конечно же сами страховые компании. Поэтому необходимо постоянно расти, как профессионалу, прокачивать свою экспертность и психологические навыки. От этого зависит сколько людей предпочтет стать вашими клиентами, а не уйдет к  конкурентам. Развивайте перекрестные продажи. Страхуете водителю автогражданку — предложите защиту его машины, дома или квартиры, работаете с предприятием — не забывайте про его сотрудников. Все зависит от вас. Чем активнее вы будете работать, тем выше будет ваш доход.

1 093

Комментарии (0)

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Комментарии проходят модерацию
Поделиться:
logo logo logo

Зарегистрируйтесь и получите доступ к закрытому Telegram каналу, на который уже подписано больше 8800 активных страховых агентов и брокеров

Присоединиться
1 093
Вам будет интересно почитать
#агенту #КВ #обучение
НДС с агентского вознаграждения: как рассчитать
Рассказываем, как рассчитать НДС с агентского вознаграждения, что такое агентский договор, как оплачивает НДС принципал и агент
Аурика Дороничева
21.11.2022
#агенту #ОСАГО
Расчет износа по ОСАГО
Рассказываем, как производится расчет износа автомобиля и комплектующих. Расчеты страхового возмещения при ДТП по полисам ОСАГО. Методика определения размера расходов на восстановительный ремонт в отношении поврежденного транспортного средства
Аурика Дороничева
21.11.2022
#агенту #обучение
Как выгоднее работать страховому агенту: ИП, самозанятый, физлицо
Разбираемся в преимуществах и недостатках статуса страхового агента, как лучше и выгоднее работать, примеры расчетов
Аурика Дороничева
21.11.2022
#агенту #ОСАГО
КАСКО для всех
Рассказываем про продукт, как найти клиентов и увеличить заработок. КАСКО для всех.
Егор Бакуменков
17.11.2022