Проблема, актуальная и для профессиональных страховщиков, и, особенно для тех, кто только хочет начать свой путь в этой сфере. Чем отличается продажа страховых продуктов от продаж в принципе. Из каких составляющих складывается этот процесс, как стать успешным продавцом на рынке страхования.
Когда требуется страховка
Всегда — скажет страховой агент. Никогда — возразят многие. К сожалению, страховой бизнес в России развит, не очень хорошо. Причин для этого много. В том числе и наш русский “Авось” — практически каждый уверен в том, что уж с ним-то ничего не случится. Поэтому обычно страховые полис заключают в тех случаях, когда без него не обойтись. Это обязательные и условно-обязательные виды страхования:
- ОСАГО
- Жизнь заемщика при оформлении кредита
- Ипотечное страхование
КАСКО при покупке автомобиля в кредит и т.д. В таких ситуациях большинство людей не задумывается над качеством страховки, ее воспринимают как неизбежное зло и лишнюю статью расходов. Тем не менее все они ваши потенциальные клиенты.
Почему страховку продавать трудно?
Человек при покупке товара проверяет его качество. Нюхает мясо, стучит по арбузу, примеряет вещь и т.д. Страхование такой возможности не дает. Клиент платит деньги, в ответ получает страховой полис. По сути, лист бумаги с напечатанным текстом, наличие которого в этот момент не меняет ничего. О том, насколько это для него необходимо и полезно он только предполагает. Поэтому про страховщиков иногда говорят, что они продают воздух. Если ничего не случится, то вероятности убедиться в качестве этой услуги у человека не будет. Поэтому успешная продажа страховки напрямую зависит от ваших личных качеств и профессионализма.
Основные правила продажи
Оформить полис и продать страховку — абсолютно разные вещи. Первое — чисто технический процесс. Второе — искусство.
Есть определенные техники продаж страховых продуктов. Три кита на которых строится этот процесс:
- Экспертность агента
- Качество сервиса
- Цена страховки
Давайте прямо, практически любой “обязательный” полис можно купить онлайн. Прежде всего ОСАГО, страхование квартиры или заемщика ипотеки. Как убедить человека в том, что страховаться нужно именно у вас? Все ценят комфорт, хороший сервис и любят экономить деньги. Продавайте это клиенту вместе со страховкой. Пригласите его к себе в офис, убедите в том, что, работая с вами он не останется один на один со страховой компанией если произойдет страховой случай, расскажите о нюансах договора. Станьте настоящим профессионалом и покажите свою экспертность. Расскажите ему, какие программы страхования существуют и какая из них оптимальна именно для него. Сопровождайте во время действия договора, консультируйте по вопросам страхования, напоминайте о пролонгации. Работайте с ним как персональный менеджер страховой компании работает с вип-клиентом. Еще лучше, если у вас сложатся практически дружеские отношения. Кстати, у автора этой статьи, таких ситуаций довольно много. И, конечно, предлагайте самые выгодные условия для заключения сделки..
Кстати, для того, чтобы сделать клиенту оптимальное предложение в кратчайшие сроки, очень удобно работать в личном кабинете агента на Пампаду. Судите сами: вы ОДИН раз вносите данные и получаете котировку сразу по 17 страховым компаниям по ОСАГО и 22 по КАСКО. Поверьте, это гораздо удобнее и эффективнее, чем перебирать их все по одной.
Рекламируйте себя, как профессионала. Заведите профессиональный блог в интернете, создайте свой сайт. Используйте свои знания, давайте советы, как правильно поступить в той или иной ситуации, рассказывайте какие акции проходят в той или иной страховой компании. Чем больше вопросов, на которые вы можете ответить, тем лучше к вам относится клиент. Часто людям требуется помощь, по вопросам связанным с автострахованием. Можно обсуждать их проблемы в комментариях, это хорошее средство развития аудитории и привлечения новых клиентов. Не зря говорят: “Реклама — двигатель торговли!” Так создается Имя ,которое со временем будет работать на вас.
Важно соблюдать еще одно правило: не решайте за клиента. Иногда неопытный агент, рассчитав стоимость страховки и увидев кругленькую сумму, сразу принимает решение, что это дорого и никому не интересно. Особенно часто это бывает, если конкуренты предложили дешевле. Изучите условия их предложения, сравните со своим, ищите весомые аргументы в свою пользу. Объясните клиенту чем вызвана разница в цене. Дайте ему право выбора:: сэкономить деньги или получить качественный продукт.
Как убедить клиента в необходимости страховки?
К сожалению, для большинства людей, слова “страхование” и “мошенничество” стоят недалеко друг от друга. Поэтому они не торопятся тратить деньги на страховку. А если и идут на сделку, то речь, как правило, заходит о машине, имуществе ,но не о собственной жизни и здоровье. Первое, что нужно сделать, это сформировать у клиента потребность в защите его финансовых интересов. Он должен ЗАХОТЕТЬ застраховаться.
Классический пример — Том Сойер, красящий забор. Все мы читали в детстве эту книгу. Вспомните, он никого не уговаривал помочь ему в этом деле, но от желающих не было отбоя. Ваша задача сделать так, чтобы человек понял, зачем нужна страховка, и сам задумался о необходимости ее приобретения.
Если речь идет о заключении обязательного договора страхования, например ОСАГО или заемщика ипотеки, все просто. Хочется или нет, но страховаться надо, покупать полис все равно придется. Условия у всех компаний одинаковы, главную роль играет цена страховки.
Другой разговор, если речь идет о добровольных видах. О них мало кто вспоминает. Страхуя ОСАГО, автовладелец не думают о защите своей машины. При страховании ипотеки мало кто помнит (да и знает) о том, что полис включает в себя минимальный набор рисков. Расскажите им об этом подробно, заострите внимание на том, что в этом случае защищен кто угодно, но не они. Для некоторых людей эта информация становится настоящей новостью. А полноценная страховка может стать хорошим подспорьем. Данный способ хорош в тех случаях, когда клиент уже работает с вами и налаживать первый контакт уже нет необходимости.
Продажа по холодным контактам, в том числе звонки по телефону с целью добиться встречи с потенциальным клиентом. По статистическим данным из ста звонков только пять завершатся рандеву, из них одна встреча — заключением договора. Можно использовать готовые скрипты, которые увеличивают ваши шансы на благополучное завершение звонка. Гораздо важнее научится “чувствовать” человека, с которым общаетесь. Находить к нему психологический подход. Фактически за несколько минут вы должны убедить оппонента, который до этого не думал ни о вас, ни о страховании, в том, что встреча с вами ему нужна и интересна. То же можно сказать о первой встрече. У вас будет только один шанс произвести благоприятное впечатление, второго могут не дать. Иногда одна-две фразы, решают все. Самые короткие переговоры в моей практике, которые закончились подписанием договора, длились две-три минуты.
И в первом, и во втором случае не стоит агрессивно предлагать человеку застраховаться. Постарайтесь добиться доверительного общения с собеседником. Иногда для этого требуется не один день, а то и месяц. Задавайте наводящие вопросы и постепенно он сам поделится своими проблемами. Поставьте себя на его место, подумайте, какие риски ему стоит закрыть. Займите позицию не продавца, а консультанта, эксперта. Выстраивайте диалог таким образом, чтобы, отвечая собеседник сам задумался о потенциальных рисках и пользе страхования. Покажите свою экспертность. При этом не забывайте, человек, с которым вы общаетесь, не специалист в сфере страховом бизнесе.Говорить с ним нужно простым языком, избегая большого количества специальных терминов. Зато, если вы достигнете полного взаимопонимания и предложите помощь в поиске страховки, которая позволит решить его проблему, он точно заинтересуется и вами, и вашим предложением. В моей практике был случай, когда на первой встрече директор торгового центра сказал: «Я знаю, чего я хочу. Я не знаю, как это называется”. Ответ нашелся быстро, работаю я с ними почти 15 лет. В год организация платит за свою защиту около 400 000 рублей.
Работа с возражениями является существенной частью процесса продаж. Чтобы успешно “отрабатывать” этот блок, нужно быть настоящим профессионалом и хорошим психологом. Иногда у клиента само слово “страхование” вызывает приступ бешенства, бывает и такое. Вступать в спор в этом случае не стоит. Дайте человеку выговориться, уточните, чем вызван такой негатив. Попробуйте вместе с ним разобраться в ситуации, это прекрасная возможность показать свою экспертность. У меня есть клиенты, сотрудничество с которыми начиналось именно с этого, а теперь мы работаем много лет.
Высокая стоимость полиса
Все получилось. Вы подобрали идеальные условия договора и тут оказывается, что цена клиента не устраивает. Что делать в этом случае? Зависит от того, какие аргументы приводит наш покупатель.
Очень дорого. Можно сравнить стоимость страховки и имущества, которое она защищает. Разница в цене явно не сопоставима. Например, в моей практике есть договор со следующими параметрами:
Страховая премия — 270 000 рублей
Страховая сумма — 870 000 000 рублей
Ежемесячный платеж — 22 500 рублей
Согласитесь, цифры говорят сами за себя. С одной стороны — полная стоимость имущества, с другой — сотые доли процента от этой суммы. По-моему выбор очевиден.
Иногда агент для того, чтобы снизить стоимость полиса уменьшает страховую сумму или убирает часть рисков из страхового покрытия. Клиент в этом случае платит меньше, предложение становится привлекательнее. Но я не советовала бы использовать этот метод. При страховом случае высока вероятность того, что человек либо получит деньги, которых не хватит на ремонт или приобретение нового имущества. Или ему вообще откажут в выплате страхового возмещения. Он потеряет деньги, разочаруется в страховании и вряд ли продолжит после этого работать с вами.
Многие компании позволяют оформлять полисы, в том числе и автострахования, с разбивкой оплаты на два-три взноса без повышения тарифа. В результате страховка вступает в силу с момента первого платежа, а остальную сумму клиент вносит в сроки ,указанные в договоре. Предложите человеку такую форму полиса.
Если же он ссылается на более интересное предложение другого страховщика, то, как я уже говорила, внимательно изучаем условия проектов договоров. Иногда достаточно указать на дополнительные опции в вашем полисе, которые отсутствуют у конкурента. Возможно установлена большая франшиза или присутствуют какие-то оговорки, которые будут иметь неприятные последствия для страхователя в определенной ситуации. Тут вам и карты в руки: изучите документы, важны даже небольшие нюансы. У меня в практике был случай, когда всего несколько слов в договоре страхования, предложенном конкурентами, делали его наполовину ничтожным для другой стороны. <Свердловская область 99> В результате был подписан и оплачен более дорогой, но надежный вариант. Разница в стоимости составила почти 20 000 рублей. Причем по своему опыту могу сказать, что это вполне обычная ситуация. Причем именно при добровольном страховании. Ваш партнер рассчитывает получить реальную страховую защиту, а связь между качеством товара и его ценой прослеживается напрямую. Для наглядности можно составить табличку и в ней показать к каким большим проблемам в будущем может привести маленькая экономия на этапе заключения договора. Использование этого приема обычно помогает объяснить все гораздо быстрее и результативнее.
Если же человек явно не готов платить за полис с полным покрытием, предложите ему более бюджетный вариант. Обычно такие ситуации встречаются, когда речь идет о страховании КАСКО. Личный кабинет агента на Пампаду позволяет быстро подобрать нужный вариант практически на любой вкус и кошелек. Работая в нем вы получаете доступ к:
— 17 страховым компаниям на выбор по ОСАГО
— к 8 страховым по ипотеке, которые работают в партнерстве с 37 ведущими банками России
— к 22 страховым компаниям по КАСКО
— к 3 страховым компаниям по мини-КАСКО, которые предлагают 7 программ страхования на выбор
Заключение
Конкуренция на рынке страхования очень велика. Страхуют многие: банки при продаже банковских продуктов, автосалоны, риэлторские компании и конечно же сами страховые компании. Поэтому необходимо постоянно расти, как профессионалу, прокачивать свою экспертность и психологические навыки. От этого зависит сколько людей предпочтет стать вашими клиентами, а не уйдет к конкурентам. Развивайте перекрестные продажи. Страхуете водителю автогражданку — предложите защиту его машины, дома или квартиры, работаете с предприятием — не забывайте про его сотрудников. Все зависит от вас. Чем активнее вы будете работать, тем выше будет ваш доход.
