Начинающих агентов интересует, что нужно знать риелтору о квартире. Специалисты сервиса партнерских продаж Pampadu изучили этот вопрос и выяснили, какие знания агента недвижимости играют ключевую роль в работе.
Наша платформа постоянно развивается, работает над качеством своих услуг. Агенты по недвижимости могут расти и развиваться вместе с нами. Раскроем подробнее тему знаний и умений, необходимых посреднику для продуктивной работы в любом сегменте имущественного рынка.
- Риелтор знает район
- Знает, где располагается дом
- Понимает, какую квартиру ищет клиент
- Знает, как рассказывать о квартире
- Разбирается в документах
- Знает виды договоров
- Знает, что такое задаток
- Знает, как оформить документы
- Умеет вести переговоры
- Отстаивает интересы клиента
- Знает, как общаться с клиентом
- Знает, где искать объекты
- Постоянно обучается
- Знает, как не упустить комиссионные
- Знает, где проверить документы
- Знает, как получить дополнительный доход
Риелтор знает район
Хорошо, если агент по недвижимости живет в том же районе, где находится его рабочее место или сфера деятельности. Если он провел там половину своей жизни, то знает особенности района, понимает, что и где находится. Таким образом, он может рассказать клиенту преимущества и недостатки отдельных улиц или даже домов.
Однако так бывает далеко не всегда. Часто посредники работают по всей территории города, поэтому особенности того или иного района им приходится узнавать в процессе работы.
Посредник, успешно занимающийся риелторским бизнесом, должен иметь представление не только о районе, но и о конкретных жилых комплексах, расположенных там. Прежде, чем договариваться о просмотре квартиры, он должен получить четкое представление о том, где она находится.
Знает, где располагается дом
В первую очередь, агент должен узнать, где расположено здание, к какому типу относится квартира, какая у нее планировка и ремонт. Прежде чем показать квартиру клиенту, он должен лично посетить ее. Это необходимо, чтобы убедиться, что она соответствует пожеланиям клиента и избежать потери времени.
Однако посредники поступают так нечасто. В 95 % случаев агент видит объект впервые вместе с потенциальным покупателем. И уже на месте начинает импровизировать.
Профессионал не будет так поступать. Расположение дома нужно не изучать по карте, а знать, где находится дом и что расположено рядом с ним.
Понимает, какую квартиру ищет клиент
Подбирая варианты объектов, многие риелторы не учитывают, что квартира должна соответствовать ожиданиям клиента. Поэтому иногда они предлагают объекты, которые не подходят покупателю.
Такие случаи встречаются нередко. Это связано с тем, что риелторы не понимают, какие критерии выбора для клиента определяющие, а чем он готов поступиться. Они находят объект, но могут не уточнить, куда выходят окна квартиры или какой в ней санузел.
Такой разброс предложений только сбивает покупателя с толка, создавая иллюзию выбора. Возможно, устав от показов, он все-таки согласится на какой-то компромисс. Но покупка недвижимого имущества – дорогое приобретение, поэтому многие не спешат с ней. Опытный агент не станет тратить время своего клиента на бессмысленные просмотры.
Знает, как рассказывать о квартире
Когда агент впервые видит объект вместе с покупателем, он комментирует демонстрацию по ходу дела. Иные предпочитают и вовсе молчать, чтобы не сказать глупость. Однако это непрофессиональный подход.
Опытный агент должен знать, какие достоинства и недостатки есть у жилья. Также клиента интересуют конкретные характеристики квартиры – например, ее площадь. Перед тем, как показывать объект клиенту, посредник должен быть подготовлен и знать ответы на подобные вопросы. А если не знает – то хотя бы понимать, где можно получить необходимую информацию.
Разбирается в документах
Опытные риелторы должны знать, какие существуют документы на право собственности. Они подтверждают, кому, на каком основании принадлежит объект имущества, а также факт, что владелец может его продавать. К основным видам права собственности на недвижимость принадлежат:
- Купля-продажа;
- Наследство;
- Дарственная;
- Судебное решение;
- Приватизация;
- Договор пожизненной ренты;
- ДДУ и другие формы инвестиционных договоров.
Необходимо не только знать об этих видах, но и понимать, как должны выглядеть подтверждающие право собственности документы, уметь проверить их подлинность.
Желательно также иметь общее представление о схемах работы с застройщиками и инвестиционными организациями. Это позволит оценивать возможные риски при переоформлении имущества.
Риелтору необязательно разбираться во всех тонкостях договорной работы – для этого есть юристы. Но он должен понимать, какие документы есть у сторон сделки на руках, а какие им еще предстоит собрать.
Знает виды договоров
Агенты должны знать, какие виды договоров применяются, понимать, какие из них для какого случая предназначены. К основным формам относятся:
- Предварительный договор;
- Договор купли-продажи.
Это формы договоров, заключаемых относительно объекта недвижимости между продавцом и покупателем. Риелтор и его клиент заключают между собой отдельное соглашение. Это может быть:
- Договор на обслуживание;
- Эксклюзивный договор.
Обе формы оговаривают размер комиссионных, от которых зависит доход посредника.
Знает, что такое задаток
Вопрос задатка заслуживает отдельного обсуждения. Часто агенты по недвижимости говорят, что за квартиру нужно брать задаток, и рассказывают, как его получить. Однако в предварительном договоре купли-продажи имущества это слово не используется. Там применяются термины «аванс» или «обеспечительная сумма». Поэтому при всей сложности законодательства риелторам все же стоит в нем разбираться.
Договор аванса часто составляется перед покупкой квартиры. Его цель – гарантировать, что покупатель оплатит стоимость квартиры, а продавец согласится на сделку в будущем. Стороны договариваются о сроках выхода на основную сделку, подтверждая свои намерения документально.
Знает, как оформить документы
Агенты не обязаны непосредственно проверять документы. Риелтор выступает только в роли посредника. Он несет ответственность за подбор квартиры, поиск покупателя или квартиранта. Проверкой документов должен заниматься нотариус или профильный юрист. Только тот может с точностью сказать, стоит ли заключать сделку или лучше отказаться от покупки. Однако риелтор должен знать требования к оформлению документов на имущество, уметь составить договор.
Умеет вести переговоры
Ведение переговоров – одна из задач посредника. Риелтору приходится работать с каждой стороной договора, обсуждая его условия. За организацию продажи жилья и другие виды сделок он получает вознаграждение. Посредник должен уметь продавать товар и знать, как представить его в лучшем виде.
Переговоры между покупателем и продавцом должны быть организованы риелтором с учетом интересов обеих сторон. Но нередко на первый план выходит вопрос, кто платит комиссионные. Риелтор, прежде всего, действуют в интересах своего работодателя. Чаще всего им выступает продавец собственности. Но и некоторые покупатели нанимают риелтора, чтобы тот помог им выбрать квартиру.
Отстаивает интересы клиента
Не все хотят пользоваться услугами риелтора, поскольку он удерживает за свои услуги процент от сделки. Поэтому агенту по недвижимости приходится бороться за комиссионное вознаграждение, отстаивая интересы своего клиента.
Однако интересы заказчика не всегда на первом месте для посредника. Каждый агент хочет получить прибыль. Поэтому некоторые из них отказывают потенциальным покупателям в предоставлении дисконта, даже не обсуждая этот вопрос с владельцем недвижимости. Они боятся, что размер их комиссии также уменьшится, поэтому не рассматривают такой вариант.
Но этот подход неправильный. Любые нюансы сделки необходимо обсуждать с клиентом. Немного потеряв в сумме комиссии, риелтор может гораздо быстрее закрыть сделку и заниматься новым объектом.
Знает, как общаться с клиентом
У многих агентов есть проблема с культурой общения или поведением. Грубость для них бывает в порядке вещей. Если агент опаздывает на встречу, он может даже не извиниться. Скорее он прикроется обманом, т.к. это уже вошло у него в привычку. Однако клиент вряд ли захочет иметь дело с таким посредником, не обратиться к нему снова, не посоветует друзьям или коллегам.
Поэтому агент, который хочет стать успешным, должен, прежде всего, быть вежливым и пунктуальным. Работа с людьми требует внимательности и воспитания. Посредники предоставляют услуги, а в сфере обслуживания личное отношение важно.
Знает, где искать объекты
Раньше агенту по недвижимости нужно было разузнать, кто владеет той или иной квартирой. Без интернета рынок недвижимости был монополизирован маклерами. Зная, что жилье соседа освободилось, они могли заняться его продажей. Но сейчас, с развитием сети, это преимущество исчезло.
На сайтах по продаже собственности можно найти объекты, реализуемые напрямую, без риелтора. Однако процент объявлений от собственников не превышает 5-10 %. Остальные размещают агенты по недвижимости. При этом объект, принадлежащий одному владельцу, могут продавать несколько риелторов. Но серьезные агентства недвижимости имеют собственную базу объектов и заключают с клиентом эксклюзивный договор.
Постоянно обучается
Для того чтобы продуктивно работать, агенты должны постоянно обучаться – например, проходить дистанционные курсы или очные семинары. Развитие необходимо для того, чтобы иметь возможность закрывать много сделок и делать это быстро. Если риелтор перестанет учиться, то он отстанет от конкурентов и станет меньше зарабатывать.
Поэтому умение общаться, рекламировать объекты недвижимости и продавать их – необходимые навыки, которые нужно постоянно совершенствовать.
Знает, как не упустить комиссионные
Иногда агентства недвижимости разрабатывают рекомендации по работе с клиентами. Там указываются определенные правила – к примеру, запрет на прямой контакт клиента с владельцем имущества. Эта мера – вынужденная, иначе стороны могут договориться о сделке без участия посредника.
Свод правил для риелторов утверждает:
- Ни на минуту не оставляйте хозяина собственности и клиента одних в помещении;
- После показа жилья удостоверьтесь в том, что клиент не вернется на объект в течение 20 минут или не попытается подождать хозяина у подъезда;
- Владелец имущества и клиент не должны обмениваться контактами.
Желательно, чтобы владелец квартиры передал ключи риелтору и не принимал участия в показах. Возможность потери комиссионных всегда будет проблемой для агентов по недвижимости на вторичном рынке. От нее не способны уберечь даже условия договора с клиентом.
В новостройках конкуренцию агентам по недвижимости составляют отделы продаж застройщика. Поэтому, чтобы заработать, за покупателя надо бороться, в том числе прибегая к хитростям.
Знает, где проверить документы
Проверку юридической чистоты сделки и оценку рисков лучше проводить у юриста. Такие задачи требуют от риелтора высокой компетенции и не каждому по плечу. К тому же, в некоторых случаях договор купли-продажи должен заверяться нотариусом.
Многие агентства недвижимости сотрудничают с юристом на регулярной основе или имеют его в своем штате. Но и частному агенту не помешает такое сотрудничество. Он должен объяснить клиенту риски и предложить провести проверку документов у юриста. Это поможет покупателю защититься от проблем в будущем.
Знает, как получить дополнительный доход
Pampadu предлагает широкие возможности для специалистов сферы недвижимости. Вы можете получать дополнительный доход, совмещая основной бизнес с участием в программах от наших партнеров.
Каждый, кто регистрируется на сайте Пампаду, становится агентом нашей сети. Заполнив необходимые поля, вы получите доступ к своему личному кабинету. Там можно просматривать предложения, с которыми вы можете работать. Начать действовать вам помогут чат поддержки, персональный наставник и подсказки на сайте.
На платформе Pampadu размещены предложения из страховой, кадровой и банковской сфер. Например, специалисты по недвижимости могут получать вознаграждение, оформляя ипотечное страхование для своих клиентов.
