Сервис партнерских продаж Пампаду обобщил информацию о работе опытных экспертов по недвижимости. Мы выяснили, как показать квартиру на продажу, чтобы она заинтересовала потенциального покупателя.
Что нужно знать до показа
Риелтор должен быть настроен, прежде всего, на получение обратной связи и работу с возражениями. Поэтому ему следует основательно подготовиться, тщательно изучив объект продажи и окружающую инфраструктуру. Иначе можно потратить время впустую, упустив другого заинтересованного покупателя.
Типичная ошибка начинающего риелтора – показ квартиры по первому требованию возможного покупателя. Для начала стоит выявить его приоритеты и пожелания, или, как это называют в маркетинге, «боли».
Выясните у покупателя, чем его привлекла именно эта квартира, место ее расположения, с какой целью и на какие средства он планирует ее приобрести, кто будет там проживать. Получив ответы на эти вопросы, зафиксируйте их и обязательно учитывайте при проведении показа.
Открытый показ, на который соберется очередь желающих, – тоже не лучшая идея. Безусловно, риелтору выгоднее показывать квартиру двум и более клиентам. Но не одновременно, а по очереди. Спланируйте встречи таким образом, чтобы клиенты не пересеклись.
Некоторые агенты думают, что, создав ажиотаж вокруг квартиры, получится быстрее ее продать. Но покупка квартиры – это для большинства граждан не сиюминутное желание, а тщательно обдуманное решение. Если квартира понравится клиенту, он и сам будет стремиться ее не упустить. Лучше намекните в разговоре, что время показа ограничено, поскольку скоро прибудет следующий посетитель.
С другой стороны, если покупатель будет чувствовать себя единственным, кто заинтересовался квартирой, он будет долго обдумывать покупку и пытаться снизить цену. Проведите аналитику цен аналогичного по параметрам жилья. Так вы сможете представить потенциальному покупателю сравнительный анализ и выровнять уровень его ожиданий с ситуацией на рынке.
Подготовка к показу
Отнеситесь к организации показа серьезно, ведь от его проведения зависит возможность заключения сделки. Правильная подготовка и учет психологических особенностей клиента помогут вам в дальнейшем обсуждении покупки.
Не стоит пренебрегать такой банальной мерой, как генеральная уборка перед показом. Постарайтесь представить помещение более чистым, светлым и комфортным.
Желательно устранить мелкие недочеты ремонта или неисправности техники – заранее обсудите этот вопрос с владельцем квартиры. Даже перегоревшая лампочка может испортить первое впечатление и вызвать сомнения в исправности электропроводки.
Еще более эффективно подготовить весь путь клиента к квартире. Приведите подъезд в порядок, вкрутите везде недостающие лампочки, попросите соседей освободить тамбур от ненужных вещей и строительного мусора. Такой подход может показаться затратным, но он срабатывает в большом числе случаев. Грамотная предпродажная подготовка позволяет быстрее реализовать квартиру, покрывая расходы на наведение порядка.
Желательно обдумать сценарий показа – вы сможете применять его к разным посетителям объекта, внося только небольшие коррективы. Чтобы спланировать показ объекта, агенту стоит самому предварительно его осмотреть. Невозможно подготовить маршрут, если вы ни разу не были в квартире. Посетите ее и составьте список преимуществ под конкретного клиента. Во всех странах такой просмотр называют брокерским или специальным.
Показ квартиры
Показ квартиры – это этап работы с покупателем, на котором раскрывается экспертность агента. Опытные риелторы берут на показы специальный реквизит – бахилы, дальномер, фонарик.
Реклама и показ квартиры не продажу – это не одно и то же. Агенту недостаточно изучить фото и описание объекта, чтобы показать его грамотно. Безусловно, в личной беседе можно сделать акцент на достоинства ремонта, качественную сантехнику или наличие кожаного дивана. Но эти характеристики важнее для клиента, который ищет жилье для аренды, а не для покупки. Такой показ может, наоборот, испортить все впечатление.
Чтобы беседа пошла по вашему сценарию, возьмите инициативу на себя. Акцентируйте внимание на удовлетворении потребностей потенциального покупателя. Наличие пластиковых стеклопакетов, покрытие пола ламинатом или дорогие обои нельзя считать преимуществами квартиры, поскольку клиент может предпочесть сделать ремонт сам.
Лучше расскажите про локацию объекта, возможности организации в квартире рабочего уголка или места для школьника, выгодное зонирование помещений. Поясните, чем эта квартира отличается от других, выставленных на продажу в этом районе.
Получение обратной связи
После показа ненавязчиво обсудите впечатления, которое произвел объект на посетителя. Если покупатель не настроен на разговор, задавайте наводящие вопросы. Например:
– Вам не понравился объект или это вы не согласны с запрашиваемой ценой?
Или
– Что Вас не устраивает в этой квартире, что бы Вы хотели изменить?
Такие формулировки позволят «вытащить» из клиента возражения. Они могут быть следующими:
– Не нравится, что окна выходят на оживленную улицу;
– На фото кухня выглядела больше;
– Не понравилось состояние санузла.
Покупатель вряд ли решится высказать такие замечания собственнику напрямую. Но вы, действуя в качестве риелтора, стремитесь подобрать для него более подходящий объект. Посредством обратной связи вы сможете скорректировать свою работу и выявить истинный запрос покупателя.
А узнав типовые возражения нескольких клиентов, вы донесете их до собственника квартиры – он может попытаться их устранить или снизить цену. Всегда перезванивайте посетителям спустя несколько дней после просмотра – они могли попросту потерять ваш номер.
Типичные ошибки риелтора при показе
1. Не присутствовать на просмотре
Некоторые агенты, обсудив показ с обеими сторонами, оставляют собственника наедине с клиентом. Но это халатность и пренебрежение своими обязанностями. Неважно, какую из сторон сделки вы представляете, – ваша помощь может потребоваться в любой момент. Именно для этого вас и наняли.
Присутствуя на просмотре, вы сможете вовремя обсудить увиденное с клиентом и понять его истинные потребности. Иначе риелтор может продолжить отрабатывать ложный запрос.
Гораздо лучше, когда собственник и вовсе не присутствует на показе. Постарайтесь получить у него ключи и самостоятельно демонстрировать квартиру. Отсутствие владельца при просмотре повышает шансы быстрой продажи жилья.
2. Не знать деталей об объекте
Покупатель сам может прочитать описание квартиры в объявлении, собственными глазами осмотреть ванную комнату и т.д. Задача эксперта – показать объект так, как не смог бы сделать ни один собственник. Отталкивайтесь от выгод, важных для клиента. Осмотрите недвижимость до показа, чтобы понимать, стоит ли вообще вести туда этого покупателя.
Подготовьте лист с распечатанной информацией о планировке и метраже квартиры. Будьте готовы, что покупатель захочет узнать высоту потолков и площадь кухни. Обязательно озвучивайте те достоинства, которые покупатель не может увидеть – например, медную проводку, теплый пол в ванной и пр.
3. Скрывать недостатки
Излюбленный прием недобросовестных риелторов. Но клиентам не стоит врать и скрывать информацию, которая может их разочаровать, привести к срыву сделки или судебным тяжбам. Конечно, если квартиру топили соседи сверху и на стенах остались подтеки, лучше их закрасить. То же касается и старых, выцветших обоев – замените их, поклеив самые дешевые обои светлого цвета. Благодаря этому помещение будет выглядеть светлым и просторным.
При показе вам нужно быть готовым к работе с негативом. Принцип ответа в случае выявления недостатка:
- Соглашаетесь: «Да, но…»;
- Нивелируете недостаток;
- Перекрываете его положительным фактом.
Например, клиент выявил ржавые подтеки на трубе. Говорите:
– Да, есть такое, владелец заменил трубы на кухне, а до ванной еще руки не дошли.
Другой вариант: соглашаетесь с замечанием, хвалите покупателя за то, что он разбирается в теме, и переключаете тему разговора в нужное вам русло. Иногда покупатель хочет показать свою значимость на просмотре и вам стоит подыграть ему.
Выявленные недостатки могут оказаться всего лишь предпочтениями клиента, поэтому не стоит бурно реагировать на его замечания.
Секреты правильного показа
1. «Обезличьте» квартиру
Уберите весь зрительный мусор, который может создать неправильное впечатление. Желательно, чтобы жилье выглядело, как чистый лист. Если в квартире в настоящее время проживают, попросите жильцов спрятать семейные фотографии, разбросанные игрушки, верхнюю одежду и обувь, убрать сохнущее белье, продукты, кошачий лоток. Покупатель примеряет жилище под себя, а свидетельства чужого быта могут подсознательно вызвать у него отторжение, которое перенесется на квартиру в целом.
2. Дайте покупателю почувствовать себя хозяином
Еще один выигрышный прием при просмотре. Лучше встретить потенциального покупателя не возле подъезда, а у ближайшего супермаркета или остановки, и пройти с ним вместе путь к дому. По дороге вы сможете рассказать ему об инфраструктуре района, учреждениях, расположенных поблизости. Затем подымитесь вместе на этаж, передайте ключи от квартиры клиенту и позвольте ему лично открыть двери. Так он сможет уже представить себя хозяином жилья.
Не ходите все время за клиентом по пятам, назойливо рассказывая о преимуществах. После окончания вашей презентации пустите его в «свободное плавание», чтобы она сам мог повторно посетить те пространства, которые его заинтересовали больше всего. Пусть ваш клиент сконцентрируется на своих ощущениях и эмоциях, почувствует, комфортно ли ему в квартире, хочет ли он в ней остаться.
3. Выбирайте время для показа
Опытные риелторы знают, что хорошо показывать квартиру в темное время суток, особенно, если за окном нет ничего интересного. И наоборот, вымытые стекла с чистыми занавесками подчеркнут в дневное время приятный вид за окном.
В темное время суток можно использовать известный прием с лампочками большой мощности, которые дают более яркий свет. При таком освещении жилье будет выглядеть более привлекательным. Если же в подъезде по вечерам регулярно собираются отдыхающие с алкоголем компании, постарайтесь не приводить клиентов в вечернее время.
Кроме времени суток стоит учитывать погоду. Недвижимость на теневой стороне лучше показывать в солнечную погоду, а если на улице идет дождь, стоит перенести встречу на другой день.
4. Работайте по потребностям, а не по заявкам
Как ни странно, покупатель может сам не знать своих истинных потребностей. Например, его запрос может быть о покупке квартиры в определенном районе, но в итоге он покупает объект, расположенный совсем в другом месте. Именно в этом заключается помощь агента в подборе недвижимости – для эксперимента предложите посмотреть вариант с иными характеристиками и изучите реакцию клиента. В процессе поисков он может понять, какая именно квартира лучше всего соответствует его возможностям и потребностям.
Выбирайте преимущества объекта, актуальные для покупателя:
- Узнайте, есть ли у него дети и какого они возраста. Например, если во дворе этого дома стоит школа, куда следующие 11 лет сможет ходить ребенок клиента, это будет преимуществом. Рассказывайте про расположенные рядом детские сады, развивающие центры, стадионы, учебные заведения;
- Если у клиента нет машины, сообщите ему про близость остановки общественного транспорта или станции метро, расскажите про транспортную развязку на районе;
- Если у клиента есть машина, расскажите про наличие автостоянок и паркингов поблизости дома;
- Если покупатели – пожилые люди, у них в приоритете будет покупка квартиры не выше третьего этажа. Даже если в доме есть лифт, в случае его поломки им будет тяжело подняться на более высокие этажи.
Потребности – это не ответ на вопрос «Что нужно купить?», это ответ на вопрос «Почему именно это нужно купить?». Узнав нужду клиента, вы сможете предложить ее решение.
Хотите получать на риелторства больше денег?
Тогда начните сотрудничать с сервисом партнерских продаж Пампаду! Совмещая риелторскую деятельность с участием в нашей партнерской программе, можно увеличить свой заработок в 2-3 раза.
После регистрации на нашей площадке вы попадете в личный кабинет, в котором увидите все офферы, доступные для сотрудничества. Например, можно предложить клиентам застраховать ипотечное жилье и получить комиссионное вознаграждение на продаже полиса.
Страховые офферы Пампаду открывают новые перспективы для риелторских агентств и ИП. Мы сотрудничаем с ведущими страховыми компаниями, банками и крупнейшими рекламодателями. Выполнять целевые действия и получать за них комиссионные выплаты сможет каждый, независимо от имеющегося опыта!
