Поиск объектов недвижимости и новых клиентов занимает в работе риелтора большую часть времени. Агенту приходится часто делать холодные звонки – совершать исходящие звонки потенциальным клиентам. Чтобы упростить такие типовые задачи, можно применять скрипты продаж риелтора.
Сервис партнерских продаж Пампаду активно сотрудничает с агентами по недвижимости и риелторскими агентствами. Мы подготовили краткий гайд о том, как риелтору применять скрипты при общении с потенциальными клиентами.
- Зачем риелтору скрипты звонка и как их применять
- Как риелтору совершать холодные звонки
- Причины неудачного холодного звонка по скрипту
- Работающие скрипты для риелторов
- Холодный звонок риелтора собственнику: пример скрипта
- Скрипты риелторских продаж: работа с возражениями
- Как сделать скрипт холодного звонка риелтора более эффективным
- О сервисе Pampadu
Зачем риелтору скрипты звонка и как их применять
Работу риелтора сложно представить без развитых навыков коммуникации, устойчивости к стрессу и умения разрешать конфликтные ситуации. Зная страхи продавца или покупателя, можно предугадать его возможную реакцию и грамотно обойти любые возражения. Имея наготове действенные скрипты продаж риелтора, вы сможете уверенно общаться с потенциальным клиентом.
Как риелтору совершать холодные звонки
Если клиент звонит сам или оставляет заявку на обратный звонок, это означает, что он уже заинтересован в посреднических услугах агента. Если же вы звоните ему, то нужно построить беседу таким образом, чтобы клиент оценил выгоду от сотрудничества. Если вы сможете донести ценность ваших услуг, то с большой вероятностью он решит заключить с вами договор.
Скрипты продаж для риелтора или агентства по недвижимости – это возможность быстро оценить перспективы совершения сделки и прийти к результату, не упустив первостепенных вопросов. Ваша задача – заинтересовать клиента и договориться о встрече для просмотра недвижимости.
Причины неудачного холодного звонка по скрипту
Часто собственники не хотят иметь дела с риелторскими компаниями по ряду причин. Если вы сразу предлагаете такому человеку сотрудничать, то он может попросту завершить звонок без объяснений. Чтобы этого не произошло, нужно задать общению положительный настрой, завладеть интересом клиента.
Например, можно использовать скрипт продаж риелтора, построенный на принципе трех «да». Сначала задайте собеседнику три уточняющих вопроса подряд, на которые он должен ответить утвердительно. Только затем приступайте к обсуждению текущей задачи. Такой диалог повышает вероятность того, что собеседник ответит положительно на ваше деловое предложение.
Разработать действенный скрипт можно, применив к разговору модель AIDA: «Внимание – Интерес – Желание – Действие». Также не следует забывать, как работает классическая воронка продаж риелтора: «Звонок – Встреча – Договор – Сделка».
Вы можете выбрать любой подход к разработке сценария разговора. Главное, чтобы он привел к конечной цели.
Работающие скрипты для риелторов
Скрипты продаж риелтора – это важный элемент успешных сделок. Тренируясь на готовых скриптах, вы сможете развить навыки общения и наработать собственную клиентскую базу. Пошаговый алгоритм позволит вам не растеряться в любой момент разговора.
Типовой скрипт беседы с потенциальным клиентом состоит из следующих этапов:
- Начало разговора. Представившись, не забудьте уточнить актуальность предмета разговора.
- Установка контакта с собеседником. На этом шаге задают вопросы по документам на объект и планируемой сделке.
- Назначение личной встречи. Важно договориться о просмотре объекта на ближайшее время.
- Уточнение нюансов. Соберите максимум информации о предмете общения.
- Окончание разговора. Поблагодарите собеседника за уделенное время, еще раз подтвердите назначенную встречу.
Холодный звонок риелтора собственнику: пример скрипта
Построить диалог с владельцем квартиры можно по следующему сценарию:
1. Начало разговора
«Добрый день. Я звоню по объявлению о продаже квартиры по адресу… Предложение еще актуально?»
2. Установка контакта
«Мой клиент интересуется вашей квартирой» или «Я подбираю квартиру для одного клиента. Ваше предложение соответствует его запросам…»
Если вы имеете дело с агентом по недвижимости, можно задать несколько вопросов из п. 2.1 и завершить разговор.
Если с вами разговаривает собственник или его доверенное лицо, продолжайте действовать по скрипту:
«Можно ли узнать детали продажи?»
2.1 Вопросы по документам
- «В объявлении указана реальная стоимость квартиры?»
— «К чему вам эта информация?»
— «Мой клиент хочет, чтобы в договоре купли-продажи указывалась реальная цена жилья. Так он обезопасит себя в случае судебных разбирательств»
- «Готовы ли документы на продажу имущества?»
— «К чему вам эта информация?»
— «Мой клиент хочет приобрести квартиру в течение этого месяца»
- «Нет ли обременений на имуществе? Квартира не в залоге или ипотеке? Есть ли другие собственники, в том числе несовершеннолетние?»
— «К чему вам эта информация?»
— «Подобные обстоятельства могут вызвать задержку при выходе на сделку»
2.2 Вопросы по сделке
- «Вас интересует прямая продажа или планируется встречная сделка?»
— «К чему вам эта информация?»
— «Мне важно определить сроки, в которые мы сможем выйти на сделку»
Если сделка встречная:
- «Вы уже нашли вариант для себя?»
— «К чему вам эта информация?»
— «Мне нужно понимать, сколько времени вам потребуется на поиск» или «Возможно, я смогу предложить нужный вариант»
- «Вы рассматриваете плату наличными, с использованием материнского капитала или ипотеки?»
— «К чему вам эта информация?»
— «В случае необходимости одобрения от банка может потребоваться больше времени, чем мы рассчитывали».
3. Назначение личной встречи
- «Когда я могу осмотреть вашу квартиру?» или «Кто будет показывать квартиру, когда можно на нее взглянуть?»
4. Уточнение нюансов
- «Вы можете предоставить при просмотре необходимые документы на квартиру?» или «Если квартира устроит моего покупателя, мы сможем обговорить все детали на месте?»
Если вам отказали: «Позволите узнать, почему?»
5. Окончание разговора
- «Благодарю за уделенное внимание. За час до встречи созвонюсь с вами. Всего доброго!»
Скрипты риелторских продаж: работа с возражениями
Для эффективной работы с возражениями важно выяснить, как клиент представляет результат сделки и сколько он готов за это заплатить. Нельзя напрямую убеждать клиента, что он ошибается или не владеет темой!
Будьте готовы столкнуться с типичными возражениями:
- «Я не собираюсь платить комиссию агентству». Вариант ответа: «Многие поначалу пытаются продать квартиру самостоятельно, но затем узнают, с какими трудностями сопряжена продажа недвижимости. В итоге они все же обращаются к риелтору. Я подробно расскажу, как мы планируем рекламировать ваше объявление».
- «Зачем вам знать это?» Вариант ответа: «В зависимости от ситуации, мы можем порекомендовать конкретные действия, чтобы ускорить продажу».
- «Агенты ничем мне не помогут». Вариант ответа: «Для выгодной продажи квартиры наша компания совершает следующие действия в интересах клиента…».
- «Я не хочу подписывать договор». Вариант ответа: «Договор накладывает на наше агентство определенные обязательства. Заключив с нами договор, вы можете в любое время запросить отчет о проведенной работе, количестве интересовавшихся объектом покупателей, общем числе просмотров».
- «Я не спешу с продажей». Вариант ответа: «В этом случае мы имеем больше возможностей реализовать квартиру по запрошенной цене. К какому сроку вы рассчитываете продать квартиру?»
Как сделать скрипт холодного звонка риелтора более эффективным
Чтобы скрипт сработал, вы должны быть уверены в собственных силах и готовы развеять сомнения клиента. Приведем несколько советов, которые помогут в создании собственного продуктивного скрипта холодного звонка:
- Убедитесь, что потенциальный клиент располагает временем, чтобы вас выслушать.
- Сосредоточьтесь на разговоре и не отвлекайтесь на другие дела. Чтобы расположить к себе собеседника, постарайтесь находиться в приподнятом настроении.
- Скорее всего, вы будете далеко не первым агентом, который звонит по объявлению. Они тоже могли использовать готовые сценарии разговора. Поэтому старайтесь выбрать нестандартный подход, найти собственную манеру ведения разговора.
- При работе с сомнениями важно приводить факты, цифры и примеры. По сути, нужно провести грамотную презентацию риелторских услуг за отведенное время.
- Не поддавайтесь на провокации, не соглашайтесь предоставить скидку или снизить комиссионные. Это никак не приблизит вас к подписанию договора, а наоборот, убедит клиента, что все риелторы – мошенники.
- Будьте готовы к тому, что на звонок ответит не собственник жилья, а такой же агент по недвижимости, как и вы. Сотрудничать в таком случае не получится.
- Не воспринимайте отказы, как результат недобросовестной работы, относитесь к ним спокойно. Вы сможете сохранить уверенность для следующих разговоров, если будете считать их рабочим моментом.
О сервисе Pampadu
Даже правильно составленный скрипт продаж не может гарантировать риелтору заключение сделки. Это только инструмент, способный повысить вероятность успеха при общении с клиентом. Поэтому риелтору не стоит игнорировать другие возможности для получения дополнительного дохода и пополнения клиентской базы.
Участие в партнерской программе Пампаду позволит агенту по недвижимости продвигать свои услуги, предлагая клиентам дополнительный сервис. Например, можно провести мониторинг ипотечного страхования и выбрать страховку жилья с лучшими условиями. Наверняка ваш клиент будет благодарен, что ему не пришлось самому искать страховую компанию. А главное, полис обойдется для него дешевле, чем предлагал банк.
Регистрация на нашей площадке займет всего пару минут, а комиссионное вознаграждение для партнера составляет до 60 % стоимости страхового полиса. Работайте с Pampadu и гарантированно получайте быстрые выплаты!