Как удержать клиента на продление КАСКО: советы для страхового агента
Продление КАСКО — важнейший этап в работе агента: он позволяет не только сохранить клиента, но и построить стабильный, предсказуемый доход. Однако удержание страхователя — это не формальность, а полноценная работа с его потребностями, ожиданиями и доверием.
Сергей Локтев, основатель сервиса онлайн-продаж Pampadu, подчеркивает: именно внимание к деталям, персональный подход и правильно выстроенная система сопровождения делают продление полиса не рутиной, а профессиональной возможностью для роста. В этом материале — пошаговые инструменты, как агенту выстраивать долгосрочные отношения с клиентом и превращать каждую пролонгацию в подтверждение своей экспертизы.
- Как удержать клиента при продлении КАСКО
- Почему клиенты не продлевают КАСКО
- Как заранее готовить клиента к продлению
- Как сделать продление КАСКО выгодным для клиента
- Что и как говорить: скрипты и аргументы для продления КАСКО
- Как настроить систему продлений полисов
- Как стимулировать продление через лояльность и заботу
- Продление — это продажи с минимальными затратами
- Как страховым агентам зарабатывать на Pampadu
Как удержать клиента при продлении КАСКО
Когда подходит срок продления, у клиента всегда есть выбор — остаться или уйти. Чтобы он не начал искать альтернативу, важно не просто напомнить, а создать ощущение, что о нем помнят. Вовремя выйти на связь, назвать имя, предложить решение под его ситуацию — такие мелочи формируют ощущение надежности и ценности.
Особенно это важно для тех, кто не склонен сам проявлять инициативу. Если вы заранее подготовили расчеты, учли безаварийность и предложили оформление «в один клик» — клиенту проще остаться. В итоге он не просто продлевает полис, а убеждается, что выбрал правильного агента.
Почему клиенты не продлевают КАСКО
Даже довольные клиенты иногда не возвращаются. Причины этому могут быть разные: забыли, нашли дешевле, не увидели смысла. Человека может оттолкнуть дороговизна полиса КАСКО, непрозрачность условий страхования или навязчивость агента при продаже. К тому же, конкуренты могут предложить ему страховку с более выгодными условиями.
Разберем частые причины клиентских отказов:
- Не получил вовремя напоминание о пролонгации;
- Ушел страховаться в банк или дилерский салон;
- Считает, что КАСКО оказалось ему не нужно, ведь «ничего не случилось»;
- Пришел к выводу, что авто-КАСКО — это слишком дорого для него.
С каждым из возражений можно работать с позиции персонального подхода. Сложнее обстоят дела, если у человека был негативный опыт урегулирования предыдущего страхового случая либо он испытал сложности с документооборотом. В этом случае, возможно, вам стоит предложить ему сменить СК.
Как заранее готовить клиента к продлению
Работа начинается за 30–40 дней до окончания полиса. Это оптимальный срок, чтобы мягко выйти на контакт и предложить условия продления. Напомнить будет проще, если регулярно поддерживать контакт со страхователями через соцсети, sms-информирование, email-рассылки, личные встречи. Главное — никакой спешки и давления
Примерный план действий следующий:
- Установить напоминания по каждому страхователю в CRM или календарь;
- Стремиться регулярно подогревать страхователей: публиковать лайфхаки, кейсы, статьи в блоге;
- Начать коммуникацию за 30-60 дней. Например, напоминаниями о преимуществах или рассылкой благодарственных писем;
- Заранее запросить расчеты у СК, составить персонализированное предложение.
Как сделать продление КАСКО выгодным для клиента
Чтобы удержать страхователей, делайте упор на персонализацию. Важно использовать бонусные программы, специальные предложения для постоянных клиентов, предлагать гибкие условия страхования. Отдельно подумайте о системе скидок за лояльность и специальных условиях для корпоративных страхователей.
Несколько практических советов:
- Предложить более выгодную франшизу;
- Покажите скидку за безаварийность;
- Рассчитайте стоимость автостраховки сразу от нескольких страховых для выбора;
- Предложите рассрочку, КАСКО на несколько месяцев, мини-КАСКО;
- Добавьте бонус от себя: персональную поддержку при страховом случае, дополнительные услуги со скидкой, подарки и т.п.
Что и как говорить: скрипты и аргументы для продления КАСКО
Продление КАСКО — одна из ключевых задач страхового агента. Чтобы разговор с клиентом был эффективным, важно говорить просто, по существу и без лишней «воды».
Начинайте с короткого и вежливого напоминания:
«Здравствуйте, [имя]. Это [ваше имя], ваш страховой агент. Срок действия вашего КАСКО заканчивается через [срок]. Предлагаю обсудить продление — я подготовил для вас обновленный расчет».
После — сразу к аргументам:
- Условия будут выгоднее, чем при новом оформлении:
— Без переосмотра машины;
— Без повторной оценки;
— Можно сохранить скидку за безаварийность. - Сейчас спокойная ситуация — хороший момент зафиксировать тариф:
— Возможны изменения по рынку;
— У компаний обновляются правила, лучше продлить на текущих условиях. - Я уже рассчитал стоимость — она может быть ниже, чем в прошлом году:
— Пример: «За счет снижения коэффициента безаварийности ваш тариф уменьшился на 12%».
Если клиент сомневается — не спорьте. Работайте по конкретным возражениям:
– «Дорого»;
Предложите вариант с франшизой или рассрочку. Можно рассчитать разные суммы покрытия и подобрать сбалансированный вариант.
– «Хочу посмотреть предложения других компаний»;
Сделайте это за клиента: покажите краткое сравнение 2–3 реальных предложений и объясните, в чем разница по условиям и выплатам.
– «Не уверен в компании».
Дайте короткую справку: как часто платит, насколько быстро, как работает в спорных случаях. Желательно — на примерах.
Как настроить систему продлений полисов
Чтобы не терять клиентов и выстраивать стабильный поток пролонгаций, важно заранее организовать рабочую систему. Это позволит избежать ручной рутины, вовремя выходить на связь и предлагать продление в подходящий момент.
Практические рекомендации:
- Заведите таблицу или используйте CRM для мониторинга информации по страхователям. Так вы сможете отслеживать сроки окончания полисов, просматривать историю общения. Дополнительно можно анализировать предпочтения клиентов, а также создавать для них персональные предложения;
- Проверяйте ближайшие пролонгации. Например, можно ежедневно просматривать общий отчет по продлениям;
- Создайте скрипты. Разработайте шаблоны электронных писем или автосообщений в мессенджеры;
- Настройте автоматизацию. Подключите автоматические напоминания через email, WhatsApp, Telegram или sms-рассылки.
Как стимулировать продление через лояльность и заботу
Продление полиса — это не только вопрос цены, но и доверия. Клиенты охотнее возвращаются к тем агентам, кто поддерживает контакт, оказывает помощь в нужный момент и показывает, что ценит их выбор. Система лояльности и простое человеческое внимание способны стать ключевыми факторами удержания.
Для удержания страхователей агент может разработать собственную программу лояльности. Можно предусмотреть скидки за долгосрочное сотрудничество, бонусы за рекомендации, специальные предложения для постоянных клиентов.
Несколько приемов:
- Вежливое общение, своевременная обратная связь. Конечно, вы не обязаны быть на связи круглосуточно, но страхователь не должен ждать ответа по несколько дней;
- Периодическое информирование страхователя о новостях рынка;
- Сопровождение в страховых случаях, помощь в сложных случаях. Будьте готовы проконсультировать клиент по вопросам страхования;
- Приятные подарки к пролонгации (скидки на услуги СТО или покупку шин, презент в виде обложки на автодокументы или картхолдера и пр.),
Также не забывайте проявлять заботу о клиентах: поздравляйте их с праздниками, информируйте о выгодных акциях.
Продление — это продажи с минимальными затратами
Работа с текущими клиентами требует меньше ресурсов, чем поиск новых, и дает предсказуемый результат. Чтобы получать максимум от пролонгаций, процесс нужно заранее организовать и встроить в ежедневную практику.
Грамотно выстроенная система продлений позволяет:
- Сократить расходы на маркетинг и привлечение новых клиентов;
- Повысить средний чек за счет дополнительных продуктов — например, техпомощи или страхования имущества;
- Сформировать постоянную базу лояльных клиентов, которые возвращаются сами и рекомендуют другим;
- Получать регулярный доход с понятной перспективой на ближайшие месяцы.
Помните: удержание клиента по КАСКО проще и в несколько раз дешевле, чем привлечение нового.
Как страховым агентам зарабатывать на Pampadu
Современный страховой агент работает не только с клиентами, но и с десятками сервисов, продуктами и процессами. Без системы все это превращается в хаос: вручную проверять сроки, запрашивать тарифы, подбирать продукты, оформлять документы, контролировать статусы заявок.
Pampadu помогает страховым агентам работать быстрее и проще. В одном кабинете доступны предложения от разных страховых компаний — по КАСКО, ОСАГО, ипотеке, медицине и другим направлениям. Платформа автоматически рассчитывает стоимость полиса и комиссию, отправляет заявки напрямую, отслеживает статусы и напоминает о продлениях.
Дополнительно агенту не нужно подписывать отдельные договоры с каждой страховой или заниматься отчетностью — все ведется через систему. Работать можно в удобном темпе, без привязки к офису. Платформа подходит как для постоянной занятости, так и для дополнительного заработка.
