Общаясь с агентами, которые активно оформляют КАСКО через Пампаду онлайн, мы выделили несколько главных правил успешных продаж. Сегодня разберем каждое из них в рамках данной статьи.
Кому нужно КАСКО
В отличие от обязательного страхования ответственности, КАСКО делается добровольно. Или добровольно-принудительно, если речь идет о залоговом авто.
Чаще всего клиент — владелец автомобиля, взятого в кредит или в лизинг. Обычно в первый год автомобиль страхуется в салоне продавца в момент приобретения, а на второй и последующие годы клиент может застраховаться у вас. Причем часто люди ничего не знают о страховании кроме того, что ОСАГО требует государство, КАСКО – банк, и воспринимают и то, и другое как дополнительный налог.
Вторая группа вероятных клиентов – владельцы машин, которым меньше 10 лет. В частности те, которые попадали в ДТП на себе испытали прелести ремонта по ОСАГО. Или прошедшие квест получения денег с виновника, у которого отсутствует автогражданка.
Пользуйтесь любой возможностью, чтобы понять потребности клиента. Поэтому в общении с теми, кто страхует ОСАГО, Ипотеку на квартиру, дом или иной объект недвижимости, имущество,страхует здоровье и жизнь выясняйте, не хотят ли они позаботиться о собственном авто и оформить автострахование. Клиенты часто ошибочно надеются на полис ОСАГО. Для них становится новостью, что это не так. Связано это с тем, что пострадавшие в ДТП часто обращаются за возмещением ущерба в свою страховую компанию. Напомните, что на дорогах России, к сожалению, большое количество водителей, чья ответственность не застрахована. Получить от них компенсацию расходов на ремонт зачастую серьезная проблема. Заострите внимание автовладельца на том, что только КАСКО защитит его интересы должным образом, подробнее расскажите о том, какие есть варианты. Кстати, большую часть таких договоров наши агенты заключили именно с теми, кто обратился к ним за оформлением полисов ОСАГО. Это еще раз подтверждает, что автогражданка прекрасное средство начать диалог с клиентом.
Иногда человек отказывается, еще не дослушав до конца – срабатывает шаблон: «КАСКО – это дорого!» Предложите рассчитать стоимость, иногда результат непредсказуем. Так, например, недавно удалось застраховать новенькую АУДИ Q8 на 9,5 миллионов рублей за 150 000 руб.
Часто, кто-то оформляет КАСКО через офис банка, в салоне или напрямую в страховой компании и не знает, что полис можно купить дешевле без больших финансовых затрат. В этом случае с вашей помощью клиент может выполнить требование банка, а также сэкономить время и деньги. Уточните у него данные для формирования заявки и напомните о том, что первичная консультация бесплатная. Личный кабинет на Пампаду позволяет сделать котировку тарифа сразу в нескольких компаниях, аккредитованных в «нужном» банке, найти и предложить несколько вариантов на выбор. Лучше не ограничиваться одной компанией – у человека могут быть личные причины, из-за которых он откажется от взаимодействия с этим страховщиком. А вы в этом случае потеряете клиента.
Если клиент отказывается по причине отсутствия времени, предложите ему оперативно зарегистрироваться через мобильную версию сайта, аргументируя это скоростью обработки заявки и ее постановки на учет. Можно оперировать фактами на подобие: «Это займет буквально пару минут».
Потребности клиента
В первую очередь задайте вопрос, для чего нужна страховка и на какой бюджет рассчитывает владелец машины. Релевантные вопросы помогают повысить продажи продуктов. Узнайте, был ли опыт страхования КАСКО у него раньше. Некоторые страховщики дают скидки не только при переходе к ним клиента из другой страховой компании, но и при наличии любого страхового полиса добровольного страхования автомобиля, оформленного этим же страхователем. Иногда страховку делают только ради требований банка. В этом случае человеку в принципе все равно какие будут условия, и какая страховая компания выдаст полис. Лишь бы его принял банк. Не стоит предлагать ему программу с полным набором страховых рисков. Общая стоимость такого полиса бывает весьма существенной.
Проверьте требования указанного банка к страхованию. Предложите клиенту свои услуги, сделайте расчеты частичного или с франшизой, распечатайте и покажите проекты договоров страхования. Объясните преимущества каждого из них и уточните, какой наиболее актуален. Предложите рассмотреть самый бюджетный вариант с двумя рисками: тотал + угон. Банки охотно принимают такие полисы, хотя выплата по ним возможна только в самых крайних случаях. Зато серьезно снижает расходы. Помогите человеку разобраться, какие есть варианты. Объясните выгоду каждого из них на конкретных примерах. Напомните, что страховое покрытие включает в себя несколько видов рисков, а не только ДТП и угон. Расскажите, как происходит выплата страхового возмещения. Покажите свой уровень профессионализма в страховании, ведь профессионализм — верный путь к большим продажам.
Работа с возражениями
Все клиенты ищут страховку подешевле, но при этом часто не задумываются над нюансами договора страхования, который подписывают. В них вникают потом, когда что-то случается и приходится обратиться за выплатой. Если вы предложили человеку полноценный полис, а он безапелляционно заявляет, что есть более интересное и дешевое предложение, не опускайте руки сразу. Узнайте какие условия страхования предложили конкуренты. Иногда все объясняется тем, что в другом варианте серьезно занижена страховая сумма. Я однажды предложила клиенту полис за семьдесят тысяч рублей, а менеджер автосалона за пятьдесят. В итоге выяснилось, что стоимость авто в моем «дорогом» варианте составила три миллиона рублей, а в «выгодном» предложении полтора. Да еще и с франшизой. Где на самом деле менее выгодно, думаю, вы догадались.
Если владелец транспортного средства продолжает настаивать на минимизации расходов поинтересуйтесь: «Когда вы приходите в магазин, ищете не самый дешевый товар. Или тот, который для вас оптимален в соотношении цены и качества». Например, в описанной мной ситуации я задала клиенту вопрос: “Сколько стоит ваша машина?” Оказалось, на авито счет идет от двух с половиной миллионов. Можно сэкономить при заключении договора немного денег, а потом потерять гораздо больше.
Часто бывает так, что клиент кивает головой, соглашается, страховать свой автомобиль нужно, но положительное решение принимать не торопится: «Лишних денег нет, надо подумать, не готов пока платить и т.д.» В этом случае имеет смысл говорить о видах «облегченных» полисов:
- КАСКО с франшизой. Многие относятся к ней предвзято, даже минимальная франшиза в 10 тысяч снижает стоимость страховки до 30%. К тому же, есть выгодные варианты с франшизой по виновнику или со второго случая.
- «облегченный» вариант страхового полиса с ограниченным набором рисков.
Предложите сравнить стоимость авто и цену страховки. Есть хороший способ, который называют “Дробление”. Разделите на калькуляторе сумму годового взноса на 12 месяцев. Или на 365 дней. Покажите сколько денег понадобится для полноценной защиты машины в день или в месяц. Может оказаться, что сумма не так уж велика. Гораздо меньше, чем потребуется на то, чтобы отремонтировать эту или приобрести новую, если она серьезно пострадает в ДТП от незастрахованного водителя.
Не забывайте – право выбора есть у каждого. Дайте клиенту возможность его реализовать. Обсуждение условий еще не отказ. Чем больше вариантов вы предложите человеку, тем больше шансов, что он выберет какой-либо из них. Если клиент не готов внести всю сумму за страховку сразу сделайте полис с разбивкой оплаты на два или три взнос. Возражения — это норма при продажах. Правильная работа с клиентами и их сомнениями является ключом к успешной продаже продукта. Как правило, страховые компании нанимают сотрудников, которые теряются при спорах с клиентами и срывают потенциальные сделки. Ваша же основная задача — взять их сомнения, превратить в уверенность и правильно продать продукт. Советуем регулярно проводить тренинги для персонала. Простое и эффективное обучение сотрудников простым правилам работы с клиентами — это небольшой вклад для большого будущего компании. Если вы уже успешны в этом деле, можете самостоятельно подготовить материалы, по которым они будут заниматься обучением. Как автор статьи, я призываю вас, стать тем, кто действительно хочет помочь обратившемуся к вам человеку и быть с ним честным. Не нужно использовать щекотливые темы и прочие сомнительные методики продаж. Покажите себя с хорошей стороны, и тогда пользователь станет вашим постоянным агентом. Когда он получает выгоду, вы двигаетесь в правильном направлении.
Сопровождать клиента на всех этапах
Станьте настоящей поддержкой клиента! Выступайте в роли эксперта. Консультируйте, подсказывайте, как сэкономить в его случае, и давайте ответы на все вопросы. Не стесняйтесь давать советы. Помогайте с внесением изменений в полис, поддержите в разрешении споров по выплатам при наступлении страхового случая. Просто используйте все возможности. Дополнительный сервис – неотъемлемая составляющая работы страхового агента. Подумайте, какие сопутствующие услуги вы можете оказывать. Например, я разрешаю своим клиентам звонить мне в любое время, если что-то случилось, в том числе ДТП. Мой телефон на связи всегда. За 16 лет практики ночных звонков было два или три, ничего страшного в этом нет. Но люди при этом чувствуют себя гораздо спокойнее. Они понимают, что не останутся со своими проблемами один на один. Это важно. Не путайте с сопутствующими товарами. Если человек до сих пор сомневается в покупке ваших услуг, а вы при этом со всей силой стараетесь ему предложить оформить еще и другой полис, это может создать в его глазах дурное впечатление о вашей организации. Чересчур активные продажи могут помешать развитию вашего бизнеса.
И, конечно, не забывайте напомнить о сроках пролонгации полиса. Хороший сервис – залог успеха бизнеса. Благодарный клиент обязательно вернется к вам в следующий раз и приведет друзей и знакомых. А, как известно, рекомендации и отзывы – лучшая реклама для страхового агента. Дела пойдут в гору, если о вашей компетентности пойдет молва. Больше о вас знают — больше покупают. Больше покупают — больше доход. Это очевидно.
Также важно доказать клиенту выгодность от работы с вами в плане времени. Например. расскажите ему об удобстве использования вашего сайта. Что ему достаточно просто заполнить удобную форму в сети интернет и дождаться ответа. Убедите его в финансовой и информационной безопасности. Скажите, что вы придерживаетесь политики конфиденциальности — клиенту должно быть с вами очень приятно и спокойно работать, поэтому старайтесь донести это до него.
Преимущества, которые дает оформление франшизы и дополнительные опции
Франшиза в КАСКО — это часть расходов, которую на себя берет клиент, когда наступает страховой случай. Предложите клиенту действующие тарифы. Это поможет заинтересовать его. Выгода в том, что чем больше франшиза, тем меньше стоимость КАСКО. К примеру, страховая компания оценила ущерб и повреждения тс после аварийной ситуации в 100 000 рублей. При франшизе в 50 000 рублей, страховая компенсирует тоже 50 000.
Советуем давать клиентам возможность оформления полиса в рассрочку. К примеру, одна половина оплачивается сразу, а вторая дробится на 3 месяца ежемесячного платежа. Таким образом, клиенту не придется переплачивать, и он сможет приобрести КАСКО, даже если в данный момент у него нет достаточного количества денежных средств. Необходимо предоставить возможность выбора, чтобы эффективно продавать КАСКО и при этом самим не нести убытков.
Хорошим спросом будет пользоваться услуга “Экспресс КАСКО”. Ее суть заключается в том, что клиент может без предварительного осмотра автомобиля оформить КАСКО за 50% от стоимости полиса. Однако, выплата будет осуществляться только по нескольким выбранным случаям. Например, хищение, аварии или ДТП. Если пользователь боится угона — он будет от него защищен страховкой. Выберите, какие противоправные действия лиц будут входить в программу “Экспресс КАСКО” и предложите их.
Как рассчитывается КАСКО?
Клиент должен знать, как рассчитывается КАСКО , чтобы у него не возникало никаких сомнений в честности компании. Расскажите ему, что влияет на стоимость:
- Информация об автомобиле. Список нужной информации: марка, модель, модификация, мощность, год выпуска, объём двигателя, пробег, стоимость авто, регион регистрации владельца транспортного средства
- Модель противоугонного устройства
- Риски — угон, ущерб и хищение или Ущерб. Также нужно указать, автомобиль имеет леворукое или праворукое управление
- Если планируется оформление для кредитного автомобиля, это тоже следует включить
- Для ранее застрахованных ТС укажите срок и процент убытков, если они были. Это позволит клиенту сэкономить
- Данные водителей. Потребуются ФИО, электронная почта, номер телефона. При ограниченном количестве водителей укажите информацию о каждом: пол, возраст, стаж вождения, семейное положение, наличие детей. При неограниченном — минимальный возраст и стаж.
Для оформления нужно предоставить следующие документы:
- Паспорт страхователя
- Паспорт ТС
- Водительские права всех, кто будет управлять автомобилем
- Свидетельство регистрации транспортного средства
Полезная информация, которую следует рассказать клиенту
Если человек уже подписал соглашение на оформление, то вам следует проконсультировать его по поводу поведения во время наступления страхового случая. Передайте ему следующую информацию.
ДТП
- Нужно остановить автомобиль, включить аварийную сигнализацию и выставить знак
- Позвонить в страховую, описать происшествие и примерный размер ущерба
- Вызвать ГИБДД
- Получить в ГИБДД документы по факту установленного ДТП
- Обратиться в страховую по телефону или через сайт
- Ждать выплаты по обращению после обработки заявки
Противоправные действия
- Обратиться в полицию
- Получить все документы, подтверждающие акт нанесения вреда автомобилю или его угон.
- Обратиться в страховую по телефону или через сайт
Пожар
- Предпринять меры, которые помогут минимизировать объем ущерба третьим лицам.
- Обратиться в МЧС
- Получить документы, подтверждающие причиненный ущерб, обстоятельства происшествия от пожарной службы МЧС
- Обратиться в страховую по телефону или через сайт
Природные условия
- Обратиться в полицию или МЧС (в зависимости от категории погодного явления)
- Если сход снега повредил автомобиль, то нужны документы из полиции. Если град, то из метеостанции
- Обратиться в страховую по телефону или через сайт
Заключение
Некоторые агенты по разным причинам отправляют заявки на расчет страховки, оставляя контакты клиента, а не свои. Нередко такие заявки не дают результата. Клиенты могут не брать трубку с незнакомого номера, пропустить звонок. Или с недоверием отнестись к просьбам менеджера сопровождения заявки прислать документы для расчета. Если сотрудник страховой компании должен напрямую связаться с вашим клиентом, обязательно предупредите его об этом и получите согласие на звонок. Многие отнесутся к этому гораздо лояльнее, если на осмотр автомобиля вместе с сотрудником страховой компании приедете и вы. Таким образом постепенно вы создадите себе имя и репутацию в сфере автострахования, которые потом будут работать на вас.
Подводя итоги хочется сказать: не отключайтесь от процесса расчетов и оформления страховки. Работа в тандеме с менеджером обязательно принесет свои плоды. И постоянно обучайтесь. От того, насколько вы компетентны, напрямую зависит ваш заработок. Рынок не стоит на месте, появляются новые программы страхования автотранспорта. И может оказаться так, что машина, которую не смогли застраховать вчера, будет застрахована сегодня под хороший процент.
Желаем успешных продаж!
С заботой о вас,
Команда Пампаду! 💜
