Деятельность страховой компании и агента ориентируется на конечный результат – получение дохода от реализации полисов. Поэтому отправной точкой маркетинговой стратегии должно стать построение продуктивной системы сбыта. Для этого надо правильно выбрать каналы продаж в страховании.
Чтобы агентам было проще разобраться в сложной иерархии, команда платформы партнерских программ Пампаду расскажет о формировании и развитие способов сбыта.
- В чем особенности системы сбыта страховых продуктов
- Каналы продаж в страховании – это что такое?
- Виды и анализ каналов продаж в страховании
- Прямой канал продаж в страховании
- Посреднический канал продаж в страховании
- Нестандартные способы продаж
- Структура косвенных каналов продаж в страховании
- Как может быть устроена агентская сеть
- Как Пампаду помогает страховым агентам с продажами
В чем особенности системы сбыта страховых продуктов
Рынок страховых продуктов постоянно меняется, меняются и способы сбыта. Сегодня они сильно отличаются от того, как продавали несколько лет назад. Как пример, в 2020 году был снят запрет на участие посредников при оформлении полисов по модели онлайн. Это облегчило труд агентов и брокеров.
Но нужно учитывать и то, что у рынка на территории России – особенности. Оформление полиса не относится к приоритетам большей части населения. Не имея привычки защищать риски, страховку покупают по остаточному принципу. Поэтому реализацию таких продуктов нельзя считать простой задачей.
Драйверами российского рынка считаются обязательные или условно-обязательные виды страхования. Например, те, что затрагивают автовладельцев, туристов, ипотечников. Но, если защита от рисков выступает вмененной обязанностью, это только усложняет сбыт. Человек уже не рад, что придется потратить лишние деньги. Предложение услуг агентом потребителя только раздражает. Вот почему для страховых компаний (СК) так важно выстроить работающую систему сбыта.
Каналы продаж в страховании – это что такое?
Каналы продаж в страховании – это способы общения между двумя сторонами (участниками сбыта). В данном случае, между тем, кто продает, – СК или агентом, – и тем, кто покупает (лицом, желающим защититься от рисков)).
Виды и анализ каналов продаж в страховании
Если речь идет о взаимодействии между СК и клиентом, то различают два типа каналов сбыта – прямые и посреднические (косвенные). Кроме того, отдельно выделяют нестандартные каналы реализации полисов.
Прямой канал продаж в страховании
Подразумевает краткую схему сбыта. В этой цепи отсутствуют посредники. Процесс реализации полисов может осуществляться из офиса. Особенно, если речь идет об экспресс-страховании, не требующем предварительной оценки имущества или рисков. Реализуют полисы и с выездом к клиенту. Развивается интернет-сбыт. Онлайн-страховку оформляют через сайты или приложения СК.
Посреднический канал продаж в страховании
Основным каналом сбыта, через который продвигают полисы, давно уже стали посредники. СК наращивали агентские сети на протяжении нескольких лет. По статистике, 60 % объема сбыта происходит за счет посредников СК. Что касается сегментов КАСКО, ОСАГО, эта закономерность особенно выражена. А процент реализации продуктов через посредников превышает отметку в 70 %.
Нестандартные способы продаж
Обычно под нестандартными каналами сбыта понимают те, которые пока еще редко используются на территории нашей страны. К примеру, во государствах Европы есть банкоматы страхования – «страхоматы». У нас же такие аппараты чаще используют для проведения банковских операций по системе «клиент-банк» или «интернет-банкинг».
Такой аппарат позволяет оформлять полис, что требует специальной подготовки или обследования страхового объекта. Уже скоро подобное оборудование способно стать перспективным каналом сбыта. Например, их можно использовать, чтобы распространять ОСАГО. Или для простейших видов страхования.
Структура косвенных каналов продаж в страховании
Специфика СК предполагает использование посредников при заключении договоров страхования – агентов и брокеров. Также к посредническим каналам относят сотрудничество с организациями, чей бизнес связан с обслуживанием потока граждан и организаций. Тех, кто может нуждаться в защите от рисков. К таким организациям относятся:
- банки;
- автосалоны;
- почтовые отделения;
- турагентства;
- аптеки;
- прочие фирмы.
Страховые брокеры
Функция брокера – подобрать для клиента выгодный вариант полиса. Потому брокер должен знать представленные на рынке предложения. Поскольку деятельность страхового брокера требует оформления лицензии. Таких профи в отрасли пока что мало. Доля продаж страховых брокеров составляет 10 % общего количества.
Автосалоны и банковские учреждения
При покупке машины в автосалонах предоставляется услуга автострахования. Причем это не только ОСАГО, но и КАСКО. По аналогии с автодилерами страховые полисы продают и через банковские учреждения.
Ипотечный кредит можно получить только при условии, что залоговое имущество застраховано. Кроме того, невозможно купить автомобиль в кредит, не оформив на него страховку. Рост спроса на ипотеку и автокредитование повлек за собой повышение интереса к страховкам. Их оформляют сотрудники банковского учреждения.
Туроператоры и турагентства
Туристические фирмы также относятся к посредническим каналам. Например, для выезда за границу по турпутевке необходимо застраховать здоровье. Страховки приходится оформлять не только путешественникам. Такие продукты покупают и экспаты – лица, работающие по трудовому договору на территории другого государства.
Как может быть устроена агентская сеть
В мировой практике используются три основных типа агентских сетей.
Сбыт страховых продуктов внутри простого агентства устроены так. Посредник заключает договор с СК. Реализует полисы самостоятельно, но под контролем страховщика. За каждый проданный продукт он получает вознаграждение – процент от стоимости страховки.
Пирамидальная сеть посредников строится по таким принципам:
- СК заключает договор с посредником – юридическим или физическим лицом, имеющим право самостоятельно формировать сеть субагентов СА);
- привлекаемые для работы СА также могут набирать посредников для экосистемы.
При такой организационной структуре комиссия по сделке распределяется между СА по такому принципу. Чем ближе к верхушке пирамиды находится уровень агента, тем меньше его процент комиссионных.
Многоуровневая сеть реализуется по образу и подобию сетевого маркетинга или MLM. Посредники сами являются страхователями. Покупая продукт, они одновременно получают право предлагать полисы другим страхователям. Такая сеть постоянно расширяется за счет привлечения посредниками новых клиентов.
Как Пампаду помогает страховым агентам с продажами
Платформа Pampadu – это инновационный сервис, который стремится создать все возможности для комфортной работы агентов и брокеров. Посредникам, состоящим в нашей сети, не нужно напрямую взаимодействовать с СК. Мы берем эту задачу на себя. При этом платформа Пампаду сотрудничает с 16 компаниями. Среди них СОГАЗ, Росгосстрах, Ингосстрах и другие проверенные временем организации.
Все заполненные посредником формы сохраняет его профиль. Кроме того, внутри личного кабинета можно отслеживать сроки действия ранее выданных полисов. Благодаря этому, вы сможете своевременно напомнить своим клиентам о необходимости продления страховки.
Наше главное преимущество по сравнению со многими другими агрегаторами таково, что на платформе Pampadu вы сможете получить выплаты выше. Поэтому сотрудничать с нами даже выгоднее, чем заключать договор с СК напрямую. Чтобы увеличить размер комиссионных, мы доплачиваем агентам из собственных доходов. Зарегистрируйтесь на сайте Pampadu, и вы сможете проверить это сами!
