Рассказываем про продукт, как найти клиентов и увеличить заработок
Почему вы не продаете КАСКО? Часто ответ на этот вопрос прост: “Дорого, клиенты отказываются, никому не нужно и т.д.”. Так ли это на самом деле, и кто точно оформит полис, с вашей помощью или без, разбираемся в этой статье.
КАСКО интересно и выгодно обеим сторонам. Клиенту это создаст подушку финансовой безопасности в случае ДТП, агенту принесет неплохой доход. Стоимость облегченного КАСКО начинается с нескольких тысяч, поэтому продавать их достаточно легко. К тому же начав “торг” с этой суммы, при хорошей аргументации клиент вполне может согласиться и на более серьезное предложение. И заплатить, например, тысяч 15-20. С учетом того, что комиссия по этим полисам на Пампаду доходит до 38%, это уже неплохие деньги. Также, стоимость КАСКО может достигать 200-300 тысяч, что гарантирует вам высокий доход при наличии определенных клиентов.
Что такое КАСКО
В одной из компаний менеджер, оформляя ОСАГО на входящем потоке, каждого владельца более-менее свежего авто спрашивала: “Чужую машину застраховали, а свою будете?” Примерно 80% клиентов в ответ задавали какой-нибудь встречный вопрос, начинался диалог. В сухом остатке на 10 ОСАГО таким образом получалось, как минимум 3-4 облегченных полиса КАСКО.
Многие автолюбители, заблуждаясь, считают, что ОСАГО обеспечивает безопасность их авто. Это не так. По ОСАГО компенсируется вред тому, кто пострадает от страхователя при ДТП, а вот виновнику придется восстанавливать авто за свой счет. А так как своя рубашка ближе к телу, радости это точно не принесет. Более подробно о разнице между КАСКО и ОСАГО мы писали ранее, поэтому переходим к самому главному.
Для кого нужно КАСКО
Можно сказать для всех. Но есть категории владельцев автомобилей, которые просто не могут отказаться от этой страховки. Кто-то из них действительно переживает за новое авто, кто-то рассматривает страхование как неприятную обязанность. Чем лучше вы определите потребности клиента, тем выше вероятность того, что он оформит КАСКО именно у вас.
1. Кредитный автомобиль
Часто машины приобретают в кредит и при этом банк выставляет требование обязательного страхования предмета залога — купленного авто. Безусловно, менеджеры автосалона сделают все, чтобы клиент застраховался у них, слишком уж это лакомый кусок, чтобы его упускать. Начинают тянуть с выдачей ПТС, угрожают штрафными санкциями со стороны кредитора, убеждают клиента, что застраховаться он может только через них и т.д. Это не так, мухи отдельно — котлеты отдельно.
При подписании кредитного договора у клиента действительно возникает обязанность по защите залога, но вот через кого он это сделает, и кто оформит тот полис, в кредитном договоре не указывается. Поэтому смело предлагайте клиенту свои услуги. Аргументы могут быть следующие:
- салон может установить слишком большую франшизу, в итоге отремонтировать авто по этому договору будет практически нереально. В этом случае проще и экономичнее оформить КАСКО всего с двумя рисками: “Тотал” и “Угон”. Банк такую страховку примет, а клиент экономит свои деньги;
- стоимость полиса с полным покрытием может очень серьезно отличаться в разных компаниях, далеко не факт, что менеджер автосалона предложит ему самый бюджетный вариант;
- вы гарантированно оформите клиенту только тот полис, который требует банк, и не будете в придачу к нему страховать жизнь, GAP и т.д.
Раньше при страховании машины, которая приобреталась в кредит, львиную долю комиссии, а то и всю, забирал банк. Сейчас ситуация изменилась и практически с каждого полиса агент может получить заслуженное вознаграждение.
2.Лизинговый автомобиль
Вторая категория лиц, которые также страхуют КАСКО в обязательном порядке, это те, кто берет автомобили в лизинг. В этом случае речь идет о юридических лицах. К сожалению для агента в большинстве случаев лизинговые компании сами решают вопрос о страховании КАСКО, клиенту просто присылают счет на оплату. Но и здесь для агента есть возможность заработать. Во-первых, после того, как договор лизинга закрыт, предприятие переоформляет автомобили на себя, причем лень часто речь идет не об одной машине, а о нескольких, а то и десятках авто. И при этом, очень часто, опять страхует КАСКО, но уже от своего имени. Во-вторых, иногда, хотя и крайне редко, бывают ситуации, когда лизингодатель не вникает в процесс страхования и, соответственно, не претендует на комиссию. В моей практике был случай, когда по договору страхования КАСКО компания заплатила сразу больше миллиона рублей, комиссия по нему составила 25%. Причём ПТС на автомобили и реквизиты организации нам отдали в пятницу около семи часов вечера, а уже в 11.00 в понедельник были готовы полисы на весь автопарк. Отдыхать, конечно, не пришлось, но оно того стоило.
И, конечно же, не забывайте о пролонгации. Даже если в первый год клиент не смог отбиться от менеджера в автосалоне, на следующий год он вполне может застраховаться у вас. И имейте ввиду, у большинства компаний предусмотрены неплохие скидки при безубыточном переходе клиента из другой компании.
3. КАСКО на любой вкус
Когда клиент говорит “дорого”, значит просто он не знает зачем ему нужен этот полис и сколько он стоит.
Не стоит лишний раз рассказывать агентам автострахования сколько у нас сейчас людей ездит без ОСАГО. Причём очень часто речь идет о молодых неопытных водителях, полис для которых сейчас если и можно оформить, то иногда стоить он будет дороже, чем машина, на которой ездит страхователь. Проблем в том, что очень мало кто задумывается о последствиях встречи с одним из них. Объясните клиенту, что наличие ОСАГО у него не является гарантией отправки на ремонт, даже если он пострадал не по своей вине. Если виновник не застрахован, разбираться приходится, зачастую, в суде. Это время, нервы, потерянные деньги.
Избежать этих проблем можно оформив хотя бы самый простой полис КАСКО — на случай ДТП с незастрахованным виновником. Вариантов множество — от самых простых, которые предусматривают ремонт застрахованного автомобиля в пределах лимита по ОСАГО до тех, которые несмотря на низкую стоимость предоставляют очень неплохую защиту. Например, есть полис, по которому авто защищено от тотала, угона, ДТП с виновником и даже без виновника. НО в последнем случае возмещается только 50 000 рублей. Но и стоимость этой страховки всего 2% от стоимости автомобиля. При страховой сумме 1 000 000 рублей клиент заплатит всего 20 000 руб. Или очень интересный вариант для тех, кто собрался путешествовать в отпуск на своем автомобиле.
Если человек готов платить больше и уверен в том, что сам точно не повредит своего железного коня — предложите КАСКО с франшизой. Тем более, что у большинства компаний она применяется “по виновнику”.
И, конечно, полновесное КАСКО. Иногда, сделав расчет, вы сами будете удивлены полученным результатом. Летом я оформляла КАСКО на машину стоимостью девять с половиной миллионов, расчетная страховая премия получилась всего 150 000 рублей. Клиент остался доволен.
Преимущества продажи КАСКО через Пампаду
Плюсов в сотрудничестве для агента достаточно много. Как для новичков, так и для опытных агентов. Здесь вы можете найти подробные инструкции по оформлению полисов, информацию о вариантах этого вида страхования и ответы на многие вопросы. Мне лично очень нравится сервис по сопровождению новичков в этом виде страхования. Многим знакома ситуация, когда первый раз ведешь переговоры по новому продукту, боишься ошибиться, что-то забываешь, и, в итоге, клиент просто уходит к более опытному страховщику. А на Пампаду вы, если еще не совсем уверены в своих силах, можете просто передать заявку нашим менеджерам, чтобы всю черновую работу они проделали за вас за процент комиссии — исключительно по вашему желанию, подробнее рассказывали здесь. Воспользоваться этим сервисом может и опытный агент, ситуации бывают разные, иногда времени просто нет, а клиенту срочно нужен полис. Опять же можно передать его в надежные руки коллег и спокойно работать дальше. Если вы хотите сами вести сделку, передавайте свой номер, а не клиента.
Напоминаем, что менеджеры расчетов не работают по выходным. Если время ответа по заявке составляет более 2х часов в рабочее время, сообщите специалистам чата поддержки, ускорим процесс. Повторно оставлять заявку в форме не нужно. Также, сервис ограничивается для агентов, которые совершают множество расчетов без оформления, давайте будем уважительно относиться друг к другу.
Опытные агенты, опять же благодаря специалистам Пампаду, получают ряд бонусов. Например, экономия времени на котировки — одна заявка и предложения нескольких компаний перед вами. Доступно 19 СК с КВ до 30%. А пока заявки обрабатываются, можно искать новых клиентов. Ведь в личном кабинете агента Пампаду нет ограничений, работать, в том числе и по КАСКО, можно по всей России. А это, потенциально, совсем другие возможности и другой доход. Будьте открыты к расширению способов заработка вместе с Пампаду.
Отличных продаж!
