Страхование жизни предполагает выплату процент продаж агенту. Оно способно приносить посредникам доход. Но для этого агенту надо донести ценность добровольных видов страхования жизни и здоровья до клиентов, убеждая их совершить покупку.
В сфере страхования выделяют несколько направлений. Каждое объединяет свои виды продуктов. Например, к страхованию жизни (СЖ) относится не только продажа полисов ДМС. Сюда включены и накопительное, и инвестиционное страхование жизни (НСЖ, ИСЖ). Команда сервиса партнерских продаж Пампаду расскажет, как зарабатывать на страховании жизни, получая процент с продаж.
Страхование жизни – это вид страховых услуг для финансовой защиты страхователя, его близких. Полис обеспечивает страховое покрытие, если застрахованный:
- Заболевает.
- Травмируется.
- Умирает.
Благодаря страховым выплатам последствия таких негативных событий для страхователя (или семьи) переносятся легче. Например, страховая компания (СК) покрывает расходы на лечение, реабилитацию пострадавшего. Либо компенсирует убытки, вызванные временной нетрудоспособностью.
- Чем сложна продажа страхования жизни
- Основы продажи страхования жизни
- Как продавать страхование жизни
- Как презентовать страховой продукт, чтобы вызвать интерес
- Обработка возражений и управление возражениями клиентов
- Использование цифровых инструментов и социальных сетей
- Как продать страхование жизни и здоровья клиенту без давления
- Примеры успешных продаж страхования жизни
- Как Пампаду помогает страховым агентам увеличить доход
Чем сложна продажа страхования жизни
Страхование – это услуга, которую невозможно объективно оценить, пока не наступит страховой случай. Хотя, по сути, он будет для страхователя нежелательным событием.
Осложняет сбыт полисов и тот фактор, что у людей страхование ассоциируется с излишними, навязываемыми услугами, чуть ли даже не мошенничеством. Потому агентов нередко называют продавцами воздуха. Если со человеком ничего не случалось, то ему сложнее убедиться в преимуществах покупки полиса.
Если дело касается обязательных видов защиты от рисков, то объяснять клиенту преимущества не приходится. Он и сам понимает последствия:
- Без страхования залога не дадут ипотеку.
- Без ОСАГО нельзя управлять автомобилем.
- Без страховки выезжающих за рубеж запрещено въезжать в некоторые страны.
Иначе обстоит дело с добровольными видами защиты от рисков. В этом случае клиенту надо объяснить выгоду. Убедить: стоит приобрести полис – несмотря на то, что человек 20, 30, 60 лет жил без него. Потому успешные продажи в страховании во многом зависят от личных качеств агента, профессионализма.
Основы продажи страхования жизни
Построить карьеру страховому агенту легче, если обладать навыками:
- Умение общаться.
Для посредника крайне важно уметь находить общий язык с людьми. Быть убедительным и вызывать доверие. Для этого следует развивать эмпатию, изучать психологию.
- Стремление к цели.
Агент должен быть уверен в себе. А главное – знать подробные условия страховых продуктов и программ, которые продвигает.
- Готовность к отказам.
Способность терпеть неудобства. Умение работать с проблемными клиентами. Если будете настойчивым и терпеливым, то добьетесь результата.
- Аналитические способности.
Проведя анализ ситуации клиента, агент оценивает потребности. Это позволит предложить подходящие продукты. Дать дельные рекомендации.
- Готовность к развитию, желание обучаться.
Невозможно на протяжении карьеры довольствоваться одним и тем же набором навыков. Поэтому посредники должны постоянно прокачивать скиллы. Следить за новостями области страхования.
А для интернет-продаж страховому агенту потребуются навыки маркетинга. Онлайн-сфера предполагает:
- Умение работать с digital-инструментами.
- Понимание, как продвигать продукты СК по цифровым каналам.
Как продавать страхование жизни
Продажи идут легче, если:
- Правильно определить, кто целевая аудитория.
- Грамотно подобрать подходящую для нее программу страхования жизни и здоровья.
При выборе стоит учитывать:
- Материальное положение клиента.
Программы ИСЖ вряд ли будут интересны потребителю, доход которого не намного выше МРОТ.
- Ценность для потребителя.
Если у человека невелик доход, то у него в приоритетах может быть грамотное управление средствами.
- Возможности самого агента.
Покажем, как применять этот критерий на примерах.
- Один агент – опытный вебмастер, арбитражник или интернет-маркетолог.
Использует методы контекстной, рекламы, таргета. Ему легче настраивать продвижение на разные группы целевой аудитории.
- Другой посредник работает офлайн в какой-то сфере. Общается с людьми, которые относятся к ЦА. Тогда ему легче продавать им релевантные программы СЖ прямо на рабочем месте.
Например, риэлтор продает жилье в новостройках. Общается с большим количеством ипотечников. Он способен продавать добровольное страхование жизни и здоровья этой ЦА.
У частного бухгалтера клиенты – представители малого, среднего бизнеса,. Ему легче предлагать им программы ИСЖ и НСЖ.
Как презентовать страховой продукт, чтобы вызвать интерес
Чтобы клиент захотел купить полис, агенту приходится приложить усилия. Важно показать себя профессионалом. Для этого:
- Ведите персональный блог.
- Создайте сайт или сообщество в соцсети.
Там делитесь экспертной информацией, полезным контентом. Рассказывайте о страховых программах той или иной компании. Используя свои знания, вы сможете привлечь новых подписчиков. Читатели которые с большей вероятностью станут клиентами.
Собственная площадка позволит:
- Общаться с пользователями напрямую.
- Отвечать на их вопросы.
- Отслеживать интересы ЦА по комментариям, репостам.
Еще одно правило – не решайте за клиента. С опытом приходит понимание, что за продукты пользуются популярностью у какого из сегментов ЦА. Однако не стоит спешить выводами. Важно предоставить человеку выбор. В этом случае он не будет думать, что пытаетесь «впарить» ему тот продукт, который выгоден только вам.
Допустим, клиента интересует недорогая страховка. Однако у многих СК расценки схожи. Отличаются всего на пару сотен рублей. В этом случае логично дать клиенты самому выбрать, с каким страхователем он предпочтет иметь дело. Но даже если человек настроен на покупку полиса из недорогого сегмента, стоит предложить ему страховку, которая покроет больше страховых рисков. Несмотря на стоимость выше, покупка такого полиса будет оправдана. Но сначала донесите ценность такого предложения до клиента. Объясните, чем вызвана разница в цене. Тогда страхователь сам выберет. Кто-то предпочтет сэкономить деньги. А кто-то – обезопасить себя от рисков.
Обработка возражений и управление возражениями клиентов
Часть работы посредника – работа с возражениями. Умение снимать сомнения поможет стать профи в продажах страхования. Для этого нужно разбираться в психологии. Например, некоторым клиентам стоит позволить выговориться. А уже после предложить вместе разобраться в ситуации.
Но для агента также важно не тратить слишком много времени впустую. Разработка скрипта поможет предусмотреть варианты развития разговора. Так будете в любой момент готовы к негативной реакции клиента.
Говоря о скриптах продаж, стоит обсудить вопрос холодных звонков. Этот метод продаж не считают продуктивным. 5 из 100 звонков приносят целевые лиды. А в дальнейшем, после очной встречи или дополнительной консультации, только 1 из них заканчиваются оформлением полиса.
Готовый скрипт увеличивает вероятность успеха. Общаясь по телефону, важно чувствовать настроение клиента. Уметь найти правильный подход. Опытный профи знает, как создать потребность, даже если изначально клиент не планировал приобретать полис. Но для этого важно с первых минут разговора завладеть вниманием клиента. Не дать быстро завершить разговор. Если удастся это сделать, то вероятно, даже этот метод будет приносить доход.
Использование цифровых инструментов и социальных сетей
Рассмотрим инструменты интернет-маркетинга, используемые агентами.
Контекстная реклама
Контекстная реклама показывается релевантно поисковым запросам, интересам пользователя. Для агента будет преимуществом уметь запускать кампании в рекламных сетях Google (тем, кто живет не в РФ) и Яндекс (в РФ), оценивать результаты и вносить коррективы.
Таргетированная реклама
Таргетинг, ретаргетинг настраивают, руководствуясь портретом ЦА. Анализируют потребителей по критериям:
- Пол, возраст.
- Место жительства, работы.
- Уровень дохода.
Таргет-рекламу отличает от контекстной то, что объявления показываются представителям ЦА. Даже если те не вводили в строку поиска подобный запрос.
SMM
Понятие SMM объединяет способы продвижения в соцсетях, мессенджерах. В отличие от таргета, SMM подразумевает круг задач шире. Например, разработку контент-плана, продвижение аккаунта страхового агента, увеличение числа подписчиков. Если посредник стремится позиционировать себя как эксперта, знание SMM поможет быстрее достичь успеха.
E-mail маркетинг
Многие недооценивают e-mail маркетинг, считая, что рассылки утратили актуальность. Но это не совсем верно. Грамотно построенные цепочки электронных писем позволяют организовать действенную воронку продаж.
Многие недооценивают e-mail маркетинг, считая, что рассылки утратили актуальность. Но это неверно. Если цепочки электронных писем создать правильно, легче организовать действенную воронку продаж.
Кроме того, не стоит недооценивать рассылки как средство для увеличения узнаваемости бренда. С их помощью легче вовлечь пользователя, получить от него обратную связь. Например, вы направили 8 писем. Юзер открыл 3 из них: 2-е, 6-е и 7-е. Становится понятно, какие темы ему интересны. Поэтому страховому агенту стоит научиться пользоваться:
- Электронными рассылками.
- Отложенным постингом.
- Чат-ботами для построения автоворонок.
SEO и продвижение в поисковиках
Под SEO понимают оптимизацию интернет-ресурса под поисковые системы. Метод продвижения актуален для тех, у кого сайт или блог. Задача агента – вывести ресурс в топ поисковой выдачи. Так легче привлечь новых клиентов, повысить продажи.
Web-аналитика
В интернет-маркетинге важна аналитики. Она поможет понять, какие рекламные кампании (или изменения на сайте) приносят больше прибыли.
Для этого проводятся маркетинговые исследования, анализируется посещаемость интернет-ресурсов, отслеживается число отказов, оценивается дочитываемость страниц сайта, а также изучаются другие параметры. Используя эти методы аналитики, можно прогнозировать показатели конверсии и следить за лидогенерацией.
Маркетинг
Для успешной работы любой страховой агент должен знать основы маркетинга и уметь управлять вниманием потребителей. Эти навыки пригодятся ему и при запуске рекламных кампаний, и при личном общении с потенциальными страхователями.
Юзабилити
Важно уделить достаточно внимания удобству пользователя, выстроив с ним продуктивный диалог с момента первого касания. Особенно это касается страховых агентов, работающих через собственный сайт. Можно разместить ссылку на страховой продукт в тексте, но гораздо продуктивнее будет использовать на сайте виджет страхования или витрину страховых продуктов.
Знание CMS, графических редакторов, верстки
В основном страховым агентам не приходится заниматься версткой, но умение работать с CMS- системами управления пригодится для управления собственным сайтом. Также не будут лишними навыки графического редактора. Это позволит разрабатывать рекламные креативы, не прибегая к услугам дизайнеров.
Администрирование сайтов, контент-маркетинг
Блогерам и экспертам не обойтись без грамотно продуманного, актуального контента: текста, изображений, видеороликов, голосовых сообщений. Поэтому посреднику нужно знать, как его получить, обработать и «залить» на свой ресурс. Современные приложения значительно облегчают эти задачи, не требуя быть профи в каждой из подобных операций.
Использование CRM-систем, нейросетей
CRM-системы сейчас активно используются в различных отраслях. Не исключением стала и сфера страхования. Такие приложения позволяют оптимизировать работу с клиентской базой, собирать данные по страхователям, отслеживать сроки действия полисов и другие параметры.
Нейросети работают иначе, но также активно используются сейчас во всех сферах деятельности. Например, с помощью них можно разработать УТП, составить несколько вариантов рекламных слоганов для каждого из сегментов ЦА.
Необходимость работы с тем или иным инструментом определяется спецификой бизнеса, конкретными каналами продаж и способами продвижения продукта.
Как продать страхование жизни и здоровья клиенту без давления
Не следует слишком активно побуждать клиента заключить договор страхования. Постарайтесь установить с ним доверительный диалог. Иногда на это может уйти не один день, и даже не один месяц. Если вы будете задавать наводящие вопросы, человек постепенно расскажет вам о своих потребностях. Поставьте себя на место клиента и подумайте, каких рисков вам следует избегать. Это стоит делать не с позиции продавца, а с точки зрения эксперта. Помните, что клиент, скорее всего, недостаточно компетентен в вопросах страхования и может даже не знать, что именно ему нужно. Однако если вы поймете его проблемы, то сможете предложить нужный полис. Клиент обязательно заинтересуется таким предложением и оценит его преимущества.
Продавать страхование жизни сложно, но нет непреодолимых задач. Классический пример этого – Том Сойер, красивший забор. Все мы с детства помним эту историю, но далеко не каждый понимает, что это работает и в продажах. Ведь, Том Сойер никого не просил о помощи, а тем более – не уговаривал красить забор за него. Тем не менее, от желающих не было отбоя. Хотя это не несло для них никакой практической выгоды. Действуя по аналогии с этой историей, страховому агенту нужно добиться, чтобы человек осознал преимущества страховки и сам захотел ее приобрести, без давления с вашей стороны.
Примеры успешных продаж страхования жизни
По сути, задача агента – не создавать новую потребность у клиента, а дать обрести форму той, что уже у него имеется. В историях успеха страховых агентов нередки случаи, когда клиенты понимали, чего они хотят, но не знали, как это правильно называется. Поэтому агент должен не слишком увлекаться профессиональной терминологией, а больше внимания уделять раскрытию потребности страхователя.
На практике подобный случай позволил страховому агенту обрести клиента, приносящему ему около 400 тыс. руб. дохода в год. Изначально этот клиент, который работал директором ТЦ, не мог сформулировать, что ему нужно, а потому не получил конкретных предложений от страховщиков. Агент же смог предложить ему такой договор страхования, который полностью соответствовал его запросам. В итоге они сотрудничают уже более 15 лет.
Как Пампаду помогает страховым агентам увеличить доход
Команда создателей Pampadu объединила сильные стороны страховых агрегаторов и CPA-сетей, чтобы создать инновационный продукт. Благодаря этому наша платформа может предложить страховым агентам множество возможностей для удобного взаимодействия. Работа через платформу Пампаду удобна еще и тем, что вам не придется иметь дело со страховыми компаниями напрямую. После регистрации посредник становится агентом Pampadu и может подключаться абсолютно к любым партнерским программам, представленным на платформе. И все это – без заключения отдельных договоров со страховщиками, ожидания одобрения заявки, регистрации на разных сайтах. Выплаты по всем клиентам вы сможете отслеживать в личном кабинете на сайте.
Агенты пользуются услугами платформы на безоплатной основе. Напротив, за продажи мы дополнительно начисляем посредникам «пампокоины» – специальные бонусные баллы. Собрав необходимое количество, можно обменять их на реальные товары.
Размер дохода зависит от усилий самого агента, при этом у нас нет плана продаж и штрафов за его невыполнение. Однако важно соблюдать правила площадки и внимательно ознакомиться с требованиями выбранного оффера. Мы заботимся об интересах не только агентов, но и страховщиков, поэтому за использование запрещенных методов трафика можно получить бан. Вы всегда можете уточнить возникшие в процессе работы вопросы у персонального куратора или задать их в чате поддержки. Регистрируйтесь на сайте Pampadu, привлекайте страхователей – и вы получите доступ к источнику неограниченного дохода!
