Агентам по недвижимости регулярно приходится сталкиваться в работе с проблемными объектами, которые нелегко продать. Но, в большинстве случаев, на ситуацию можно повлиять, и сделка в итоге будет заключена.
Специалисты сервиса партнерских продаж Pampadu изучили этот вопрос и выяснили, какие ошибки в продаже квартиры могут допустить неопытные риелторы или собственники, которые решили искать покупателя своими силами.
Неправильная стартовая цена продажи
Если цена квартиры будет не соответствовать ее состоянию, площади, расположению и другим характеристикам, то продажа надолго затянется. Такую недвижимость пытаются продать годами, но покупатель так и не находится. А другие объекты, схожие по условиям расположения и иным характеристикам, покупают в течение считанных дней. В чем же проблема? Ответ достаточно прост.
Посещая агрегаторы объявлений о продаже недвижимости, большинство покупателей применяют поисковые фильтры. Они могут искать жилье в определенном районе, иметь требования к количеству комнат и этажу, на котором находится квартира. Но первоочередным фактором всегда остается цена.
Завышенная стоимость станет причиной того, что покупатели попросту не увидят объявление, или же заметят его, но не станут изучать детальнее. Как ни странно, заниженная цена тоже может стать причиной отсутствия продуктивных заявок. Она наведет покупателей на мысли о мошенниках и сомнения в юридической чистоте квартиры. Впрочем, такое объявление точно заинтересует перекупщиков и объект, скорее всего, удастся быстро реализовать. Но поскольку риелтор продаст квартиру слишком дешево, то и комиссионные получит гораздо меньше.
Как агенту правильно рассчитать стоимость объекта? Изучите способы оценки и ситуацию на рынке недвижимости, узнайте кадастровую стоимость жилья, используйте собственный опыт и специальные сервисы. Аналитика поможет вам определить допустимый диапазон цен. Если собственник не согласен с приведенной вами информацией, он может пригласить своего оценщика.
Отсутствие предпродажной подготовки
Какой бы позиции не придерживался потенциальный покупатель, прежде всего, он оценивает квартиру визуально. Ему должно понравиться то, что он увидит. Тогда цена покажется клиенту приемлемой, и решение будет принято быстрее.
Однако если в квартире неприятно пахнет, она запущена и даже не убрана, то это оттолкнет любого посетителя. Из-за этого жилье будет казаться мрачным и тесным, что вряд ли сулит заключение сделки в дальнейшем.
Чтобы избежать ошибок в подготовке квартиры к показу, нужно оценить жилье со стороны и понять, какое впечатление оно производит. Обсудите с его владельцем работы, которые следует провести.
Обратите внимание собственника на детали, которых тот может не замечать. Скрипящие двери, трубы с подтеками, облезшая краска, известковый налет на плитке – все эти детали создают неприглядную картину. Но многие из этих недостатков можно легко устранить, даже самостоятельно. Иногда достаточно заменить лампы освещения на более яркие – и квартира сразу покажется светлее и просторнее.
Собственник может ограничиться генеральной уборкой или нанять службу клининга. Услуги профессиональных клинеров окупятся, поскольку помогут произвести благоприятное впечатление на посетителей.
Даже если в квартире чистота и порядок, общее впечатление может испортить грязный подъезд или захламленная лестничная клеть. Такая картина может навести покупателей на мысль, что в доме проживают неблагополучные личности и от таких соседей можно ждать неприятностей. Владельцу стоит обсудить эту проблему с соседями, обратиться в управляющую компанию или нанять мастера чистоты – в зависимости от решаемой задачи. Также стоит навести порядок на входе в подъезд, в лифте и в тамбуре возле квартиры, проверить освещение на лестничной площадке.
Если же сама квартира в удручающем виде, сначала стоит провести небольшой ремонт: поклеить недорогие обои пастельных тонов, постелить на пол линолеум – пусть даже дешевый. Такие несложные манипуляции могут улучшить внешний вид и поднять стоимость жилья.
Если владелец не желает тратить деньги на ремонт, есть и другой путь – продавать квартиру с предчистовой отделкой. Для этого нужно удалить со стен старые обои, размыть слой штукатурки на потолке и снять обветшалое напольное покрытие. Конечно, перед этим нужно удалить из квартиры мебель и весь ненужный хлам. Такая подготовка поможет покупателю оценить жилье как квадратные метры для реализации будущей планировки.
Как избежать ошибок в подготовке? Перечислим то, что понравится каждому покупателю:
- чистота, опрятность;
- просторность, много света и воздуха;
- светлые оттенки интерьера;
- отсутствие следов пребывания в квартире кого-либо из обитателей. А также то, что квартира полностью готова к заселению новых владельцев (или ремонту).
Такие характеристики помогут покупателю составить положительное мнение. Увидев подобную квартиру, он быстрее примет решение о покупке – ведь такое идеальное жилье может уйти из-под носа.
Ошибка в рекламных материалах, фотографиях и описаниях
Третья ошибка является следствием второй. Невозможно сделать вдохновляющие фото неухоженного и захламленного жилища. Скорее всего, покупатель быстро пролистает галерею таких фотографий и будет искать квартиру дальше.
Темные и смазанные фото также производят удручающий вид. В совокупности со скупым и туманным описанием квартиры они могут вызвать у соискателя только раздражение. Не стоит оставлять интригу, цель риелтора – представить объект в выигрышном свете и побыстрее выйти на сделку.
Как избежать этой ошибки? Выполнить предпродажную подготовку, после которой сделать фотографии объекта в высоком разрешении, с правильно поставленным освещением. Чтобы добиться красивой картинки, можно провести небольшой косметический ремонт или заказать услугу хоумстейджинга. Профессиональный хоумстейджер привезет с собой весь необходимый реквизит, насытит пространство триггерами и сам сделает привлекательные фотографии.
Чтобы у риелтора было меньше провальных заявок, нужно также уделить внимание тексту объявления. Он должен легко читаться, быть содержательным, не слишком длинным, но и не чересчур коротким. Чем лучше и точнее вы опишите объект, тем больше вопросов покупателей закроете еще до звонка или посещения квартиры.
Ошибка при общении с покупателями
Четвертый тип ошибки может свести на нет все ваши старания и проведенную собственником подготовку квартиры. Прежде всего, риелтору нужно своевременно, уверенно и вежливо отвечать на звонки и сообщения заинтересованных лиц. Он должен иметь четкое представление о предмете общения, быть готов к вопросам и всегда благожелательно общаться с клиентами.
Не нужно приглашать на просмотр квартиры каждого, кто к вам обратился. Сначала следует убедиться, что объект недвижимости удовлетворит его потребности и пожелания. Иначе вы только впустую потратите собственное время.
Как правильно общаться с клиентом? Для риелтора важны навыки в продажах. Несмотря на то, что покупка жилья – это дорогое приобретение, подобные решения принимаются по большей части эмоционально, на подсознательном уровне. Чтобы воздействовать на эмоции покупателя, вам нужно дать ему почувствовать себя владельцем новой квартиры, позволить ему «влюбиться» в нее. С этой целью стоит подробно расспросить потенциального покупателя: побольше узнать о его семье, материальном статусе и намерениях. Это поможет вам правильно представить преимущества жилья.
Возможно, покупатель приобретает жилье не для себя, а под сдачу в аренду или в подарок на свадьбу. Или там будут проживать пожилые родители клиента. Цели приобретения могут быть различными, но в разных случаях презентация жилья должна отличаться.
Неправильная презентация
Некоторые владельцы жилья не желают давать ключи от квартиры риелтору и сами хотят заниматься показами. Конечно, с точкой зрения клиента следует считаться, но намекните ему, что в таком случае успех сделки будет зависеть от него самого, и никаких гарантий вы не дадите. Вероятно, что после нескольких визитов посетителей он изменит свое мнение и доверит эту миссию вам.
Проблема заключается в том, что собственник жилья не способен оценивать его объективно, со стороны. Он не сможет грамотно работать с возражениями покупателей, воспринимая каждое замечание на свой личный счет. Такое общение может закончиться конфликтом и нежеланием сотрудничать.
Некоторые владельцы принимаются рассказывать историю квартиры и биографии ее жильцов. Такая информация может быть не только лишней, но и, в конечном счете, навредить. Покупатель должен увидеть квартиру обезличенной, чтобы представить себя ее владельцем.
Дело обстоит сложнее, если в квартире на момент показа проживают владельцы или арендаторы. В таком случае стоит предупредить их о визите покупателей заранее и попросить навести порядок. Сохнущее белье, разбросанные игрушки, запах борща – подобные признаки деятельности могут помешать оценке квартиры. Это же касается плачущих детей и домашних животных, которые не дадут посетителю сосредоточиться на своих ощущениях и эмоциях во время визита.
Как избежать этой ошибки? Опытные риелторы разрабатывают персональную программу показа квартиры для каждого потенциального покупателя. Они владеют множеством специфических приемов, умеют нивелировать недостатки жилья, акцентируя внимание на его достоинствах. Но эти умения приходят не сразу. Для начала постарайтесь не мешать посетителю в осмотре: не следуйте за ним по пятам и не слишком расхваливайте квартиру. Такое назойливое внимание может только оттолкнуть покупателя.
Ошибка в планировании сделки
Когда покупатель найден, расслабляться еще рано. У каждой из сторон предстоящей сделки могут быть свои сложности и ограничения. К примеру, покупателю нужно обналичить материнский сертификат, а продавец должен сначала получить разрешение на сделку с долями детей в органах опеки.
В результате заключение договора переносится либо откладывается. Если стороны не смогут прийти к компромиссу, сделка сорвется. В результате агент по недвижимости не получит платы, ему придется заново искать покупателей, проводить показы и так по кругу…
Задача риелтора заключается в сглаживании различных конфликтных ситуаций. Например, покупатель может в последний момент передумать, начать торговаться или забыть деньги. Поэтому агент по недвижимости всегда должен быть готов к всевозможным нестандартным ситуациям. А по спорным моментам стороны сделки могут проконсультироваться у нотариуса или юриста.
Как сделать так, чтобы сделка состоялась? На этом этапе риелтору предстоит показать все свое мастерство. Он должен предусмотреть все нюансы, предложить сторонам способы решения возникшей проблемы. Например, можно составить договор задатка или предварительный договор купли-продажи.
Какие еще возможности открывают для риелтора сделки с недвижимостью?
Даже когда риелтора нанимает продавец жилья, не стоит упускать шанс предложить свои услуги покупателям. Возможно, им не требуется помощь в подборе жилья, но могут понадобиться другие услуги. Например, вы можете предложить им застраховать недвижимость, если они планируют оформить ипотеку.
Для этого достаточно зарегистрироваться на платформе партнерских продаж Pampadu и найти страховку на сайте. Выбрав полис, отвечающий запросам клиента, вы можете оформить его онлайн – менее чем за 10 минут. Такое решение выгодно всем: клиент получает полис по сниженной цене, а вы – комиссионное вознаграждение в размере до 60 % от его стоимости.
