0
В HR-вертикали получение лида — это только первый шаг, который, к сожалению, ничего не гарантирует. Затем кандидата нужно вывести на полноценный контакт, заинтересовать, снять возражения, довести до обучения и выхода на смену. Поэтому здесь решающим для дохода вебмастера становится качество дожима.
В этой статье Мария Стародубцева на примере оффера «Купер» разберет, как выстраивать коммуникацию с кандидатами и стабильно зарабатывать на вакансиях.
Шаг 1. Разбираем портрет целевой аудитории через анализ вакансий
Прежде чем запускать трафик, важно понять, какие именно позиции предлагает рекламодатель и в каких условиях предстоит работать исполнителю. Это база для формирования портрета целевой аудитории (далее — ЦА): разные форматы занятости напрямую влияют на мотивацию кандидатов, их ожидания по доходу, физическую нагрузку и даже сценарии возражений в диалоге.
Плановая доставка из супермаркетов и гипермаркетов
Классическая модель с заранее выбранным временем доставки. Исполнитель закрепляется за конкретным магазином.
- Сборщик: работает в зале, собирает корзину, при необходимости звонит клиенту для замены товара.
- Водитель-курьер: забирает уже собранные заказы (сразу несколько на маршрут) и развозит в радиусе 10–15 км. Вес заказа может достигать 100 кг.
ЦА здесь — люди, которым важна стабильность, понятный график и предсказуемость нагрузки.
Экспресс-доставка из «магазинов у дома»
Формат быстрой доставки: заказ нужно привезти в течение 25–40 минут. Исполнитель работает в рамках ограниченной зоны с несколькими точками.
- Пеший/велокурьер: радиус до 4–6 км. Вес заказов до 20 кг.
- Водитель-курьер: ограниченные зоны доставки, вес до 80 кг. Бензин и амортизация уже заложены в ставку.
Важный нюанс для воронки: если на позицию водителя откликается женщина, мы не отказываем. Но предупреждаем о тяжелых заказах (до 80–100 кг). Если готова — ведем на обучение, если нет — предлагаем позицию сборщика.
Это уже другая ЦА — более мобильная. Чаще это молодые люди, преимущественно мужчины, готовые к физической нагрузке, постоянному движению и более динамичному темпу работы. Для них важны скорость выхода и возможность зарабатывать за счет высокой активности.
Точное попадание в портрет ЦА на этапе креативов напрямую снижает количество возражений в диалоге: у кандидатов на плановую доставку чаще возникают вопросы про физическую нагрузку и оформление самозанятости, у кандидатов на экспресс-формат — про форму и район работы. Дальше — про то, как с этими возражениями работать.
Шаг 2. Обрабатываем возражения
Итак, мы разобрали позиции, подготовили креативы, настроили связку и начали получать заявки. Следующий шаг — работа с кандидатами и их возражениями.
При работе с возражениями важно помнить: почти всегда их можно отработать по одной простой схеме. Если ее придерживаться, диалог остается управляемым.
Схема отработки возражений.
- Получение возражения. Мы услышали, что смущает собеседника.
- Уточняющий вопрос. Уточняем, правильно ли мы его поняли. Проговариваем его же возражение.
- Аргументация. Зависит от возражения. Если нас неверно поняли, рассказываем, как есть. Если есть какие-то опасения, успокаиваем.
- Подтверждение. Снова вопрос, выясняем, снято ли возражение.
- Возвращение. Возвращаемся к месту, где возникло возражение.
Иногда возражение не удается закрыть — и это нормально. Не стоит давить: одно возражение — один аргумент. Если диалог не складывается, лучше мягко завершить разговор, предложить человеку подумать и вернуться к разговору позже — он может изменить решение.
Примеры возражений и их отработки
Разберем четыре возражения, с которыми вебмастера сталкиваются чаще всего.
Проблема: не хочет оформлять медицинскую книжку.
Аргумент: это обязательное требование для сотрудничества. К тому же медкнижка сейчас необходима практически везде — значит, понадобится и в будущем. Оформление займет 2–3 дня. Давайте запишу вас на обучение?
Проблема: отказ от оформления самозанятости.
Аргумент: сначала уточняем — «Почему не хотите оформлять самозанятость?».
- Если не понимает, что это или как оформить: объясняем, что это официальный статус для получения дохода, а с оформлением помогут наставники. Предлагаем записаться на обучение.
- Если боится налогов: сравниваем — при работе по найму с зарплаты удерживают НДФЛ 13%, а налог самозанятого — 6%; обычно это выгоднее.
- Если уже работает (но не на госслужбе): объясняем, что самозанятость не мешает основной работе и может оформляться параллельно. Предлагаем перейти к записи на обучение.
Проблема: боится потерять пособия, пенсию или субсидии из-за самозанятости.
Аргумент: большинство выплат не отменяется при оформлении самозанятости. Из распространенных пособий вы перестанете получать только пособие по безработице и выплаты на детей до 3 и 7 лет — и только в том случае, если ваш доход превысит максимальный уровень для этих выплат. Остальные пособия и выплаты сохраняются. Для уверенности до начала обучения вы можете отправить запрос в ведомство, которое назначило выплату. Давайте запишу вас на обучение?
Проблема: нежелание носить форму.
Аргументы.
- Вариант «Стесняюсь знакомых»: «Если вы не хотите пересекаться со знакомыми в брендированной одежде, мы просто подберем вам другой район. Вы сможете спокойно выполнять заказы там, где вам комфортно, сохранив полную анонимность. Подберем подходящую точку?»
- Вариант «Вопросы гигиены»: «Понимаю ваше беспокойство, но у нас строгие стандарты: каждый новый партнер получает абсолютно новый, чистый комплект экипировки со склада. Никаких вещей с плеча других людей. Выдадим вам свежий комплект на обучении, договорились?»
Подведем итог: заработок на вакансиях держится на «двух китах» — точном таргете в ЦА и уверенной отработке возражений.
Шаг 3. Забрать полный гайд по HR-офферам
Четыре примера из этой статьи — только верхушка айсберга. В реальной работе их десятки. Помните: за каждым «не хочу» или «боюсь» стоит обычный человек, которому просто нужно чуть больше информации. Ваша задача — стать для него проводником, а не назойливым продавцом.
Чтобы вы не тратили время на изобретение велосипеда, мы подготовили полный гайд по работе с оффером «Купер», включающий разбор более 40 вопросов от кандидатов.
EPL 476.03
EPC 17.66
CR 3.71
AR 6.06
до 8 400 ₽
+84
EPL 38.31
EPC 3.50
CR 9.15
AR 0.44
до 7 875 ₽
+78
EPL 77.71
EPC 2.82
CR 3.63
AR 1.24
до 5 600 ₽
+56