0
На рынке новостроек выше скорость сделок, прозрачнее юридическое сопровождение, а комиссия от застройщика выглядит привлекательным и стабильным доходом. Однако работа с этим типом недвижимости требует выстроенной системы, где каждый процесс — от привлечения клиента до постпродажного обслуживания — работает и приносит риелтору прибыль.
В этом материале Артем Чечин, Account Manager финансовой вертикали Pampadu, разбирает самые частые вопросы о продаже и покупке новостроек. Он объясняет, какие факторы влияют на заработок риелтора, какой тип работы выгоднее и как получать доход при продаже новостроек.
- Средний доход риелторов в России
- Факторы, влияющие на заработок риелтора
- Работа в агентстве vs работа на себя
- Как зарабатывать больше на новостройках
- Плюсы и минусы работы с риелтором при покупке новостройки
- Условия заключения договора
- Сравнение: покупка квартиры у застройщика и через риелтора
- Мифы о работе риелторов
- Автоматизация процессов
Средний доход риелторов в России
Средняя зарплата риелтора в 2025 году — 159 094 рублей. По данным агрегаторов вакансий заработок может составлять примерно:
| Регион / Тип города | Новичок (до 1 года) | Опытный агент (1-3 года) | Топовый специалист / РОП |
| Москва и МО | 50 000 – 100 000 рублей | 150 000 – 400 000 рублей | от 500 000 рублей |
| Санкт-Петербург | 40 000 – 80 000 рублей | 120 000 – 300 000 рублей | от 300 000 рублей |
| Города-миллионники | 30 000 – 60 000 рублей | 80 000 – 200 000 рублей | от 200 000 рублей |
| Региональные центры | 25 000 – 50 000 рублей | 60 000 – 150 000 рублей | от 150 000 рублей |
Разница в доходах: Агентство vs Фриланс vs Самозанятость
Способ работы напрямую влияет на итоговый доход. Сравним чистый заработок с одной сделки с комиссией 100 000 рублей.
| Формат работы | Схема распределения дохода | Чистый заработок со сделки (пример) |
| Агентство | Разделение комиссии с агентством 50/50 | ~50 000 рублей |
| Самозанятость | Почти 100% комиссия — налог 4-6% | ~94 000 рублей |
| Индивидуальный предприниматель (ИП) | 100% комиссия — налоги (~6% УСН) — страховые взносы | ~88 000 рублей |
Факторы, влияющие на заработок риелтора
Заработок риелтора — это почти всегда процент (комиссия) от суммы сделки, поэтому ключевая задача состоит в том, чтобы максимизировать сумму и количество сделок. Разберем, какие факторы влияют на доход риелтора.
- Опыт: опытный риелтор быстрее ведет сделку от поиска до регистрации, предвидит и минимизирует риски, а также умеет торговаться и пользуется большим доверием клиентов.
- База клиентов: повторные сделки и работа по рекомендациям позволяют сократить затраты на поиск.
- Квалификация: знание законодательства, стандартов договоров, владение техниками продаж, маркетинга, ведения соцсетей, CRM-системами.
- Образование: Наличие дипломов, сертификатов (например, РГР, Гильдия риелторов) повышает доверие и позволяет браться за более сложные и дорогие сделки.
- Ниша (новостройки vs вторичка): первые проще в работе, но конкуренция выше, а вторые требуют большей вовлеченности, но приносят больший доход.
Почему важно выбрать правильную географию: Москва vs регионы
Москва:
- Выше средние чеки: стоимость недвижимости в разы выше, чем в большинстве регионов, даже при меньшем проценте комиссия значительна.
- Объем рынка: огромное количество сделок ежедневно.
- Высокая конкуренция: чтобы выделиться, нужны отличная экспертиза, личный бренд и сервис.
- Сложность сделок: много нюансов с ипотекой, высокими требованиями клиентов.
Регионы:
- Ниже средние чеки: сумма комиссии в абсолютном выражении скромнее.
- Меньше конкуренции: легче стать известным специалистом и построить узнаваемый личный бренд на локальном рынке.
- Репутация: часто работает сарафанное радио.
В Москве выше потенциальный доход, но выше и порог входа. В регионах можно быстрее занять свою нишу, но потолок дохода может быть ниже. Важно понимать, что успешные риелторы есть везде.
При этом уровень сервиса и сопровождения влияет на рекомендации и повторные сделки независимо от географии: один довольный клиент легко может привести 2-3 новых, а потом обратится за продажей или покупкой недвижимости, когда соберется расширяться.
Повышает чек также знание ипотечных программ и субсидий, так как это становится конкурентным преимуществом на рынке: риелтор может закрыть больше сделок и оказать помощь клиенту, применяя индивидуальный подход.
Работа в агентстве vs работа на себя
Выбор между работой в агентстве и независимой деятельностью — один из самых важных в карьере риелтора. Рассмотрим сильные и слабые стороны каждого из видов.
Работа в агентстве
| Плюсы | Минусы |
| Обеспечение входящих заявок, юридическая поддержка, обучение. | Высокие отчисления (до 50–70% комиссии). |
| Возможность работать под брендом — больше доверия от клиентов. | Четкий график и жесткие KPI. |
| Работа в команде, доступ к базе и CRM. | Зависимость от руководства, отсутствие гибкости в переговорах. |
Работа на себя
| Плюсы | Минусы |
| Полный контроль над доходом, гибкий график. | Нужно самостоятельно искать клиентов, заниматься документооборотом. |
| Возможность строить личный бренд, выбирать клиентов. | Отсутствие «подушки безопасности» и юридической поддержки. |
| Работа с разными застройщиками без ограничений. | Большая конкуренция на рынке. |
Таким образом, работа в агентстве идеальна для новичков, которые хотят обучиться с минимальными рисками, а также для тех, кто ценит стабильность и не готов самостоятельно заниматься всеми бизнес-процессами.
Работа на себя подходит опытным риелторам с наработанной клиентской базой и личной репутацией, для дисциплинированных предпринимателей, готовых взять на себя все риски и заботы ради большего дохода и свободы.
Как зарабатывать больше на новостройках
Рынок новостроек — это отдельная вселенная со своими правилами. Зарабатывать здесь больше среднего можно за счет экспертизы, налаженных процессов и умения работать с клиентом на опережение.
Как работает комиссия от застройщика: от 1% до 5%
- 1-2%: стандартная ставка для массовых проектов, высокая конкуренция между агентами.
- 2-3%: стандартный уровень для большинства проектов сегментов эконом и комфорт.
- 4-5%: для элитного сегмента и апартаментов на этапе старта продаж.
Комиссия может быть фиксированной за объект или процентной. Ключевой тренд — бонусы за объем (продал 5 квартир — получил повышенный процент на все последующие).
Такие сделки проще юридически, потому что риелтор работает с одним юридическим лицом по стандартизированному договору (ДДУ, ДДС), но сложнее в переговорах. Как правило, клиент сравнивает объект не с 2-3 другими квартирами, а с десятками проектов от разных застройщиков. Ваша задача — не просто показать квартиру, а доказать, почему именно этот проект и именно эта квартира — лучшая инвестиция и выбор для жизни среди сотен альтернатив.
На какие объекты больше спрос: комфорт, бизнес, апартаменты
- Комфорт-класс: стабильно высокий спрос, так как это основной сегмент для большинства покупателей.
- Бизнес-класс и выше: меньше спрос, но выше чек и комиссия. Клиенты более требовательны к качеству, инфраструктуре и статусу.
- Апартаменты: спрос остается высоким из-за более низкой цены. Ключевой навык агента — честно и подробно объяснять клиенту все юридические и налоговые последствия такого выбора.
Как изменился рынок после реформы долевого строительства (эскроу-счета)
- Риски для дольщиков снизились.
- Застройщикам стало сложнее, так как они сильнее зависят от банковского финансирования.
- Выросла роль ипотеки: большинство сделок проходят с ее использованием, поэтому экспертиза в кредитных продуктах стала обязательной для риелтора.
Сотрудничество с застройщиками
Выходить на застройщиков напрямую и заключать партнерские договоры можно с изучения интересных проектов, посещения офиса продаж, знакомства с менеджером и выставления коммерческого предложения для конкретной компании.
Затем можно попасть в закрытые реестры партнеров, что позволит риелтору первым узнавать о старте продаж новых корпусов и получать повышенные комиссии.
На размер комиссии от застройщика также влияет объем продаж (например: закрыл 10 сделок в квартал и получил +1%).
Плюсы и минусы работы с риелтором при покупке новостройки
Как риелторы находят клиентов
Точки входа: Авито, ЦИАН, Домклик, таргет, рекомендации.
- Порталы: размещение объявлений «помогу подобрать новостройку».
- Таргетированная реклама показывается в соцсетях пользователям, которые интересовались недвижимостью.
- Сарафанное радио — самый мощный и надежный канал.
Бесплатные консультации и подборки в обмен на контакт — это стандартная маркетинговая воронка. Риелтор предлагает бесплатную ценность (консультацию, подборку квартир), чтобы получить номер телефона потенциального клиента, а потом выходит на связь и предлагает свои услуги.
Как отличить профессионала от посредника
- Задает много уточняющих вопросов о ваших потребностях, бюджете, сроках, а не просто предлагает варианты.
- Предоставляет аналитику: показывает сравнительные таблицы, данные о застройщике, динамику цен.
- Не давит на принятие решения, а озвучивает плюсы и минусы каждого варианта.
- Честно говорит о минусах проектов, а не расхваливает все подряд.
- Имеет профильное образование, сертификаты, отзывы на независимых платформах.
- Открыто говорит о комиссии и о том, кто является ее плательщиком.
Условия заключения договора
Наиболее распространен агентский договор. По нему клиент (принципал) поручает агенту (риелтору) совершить от его имени и за его счет (или за счет застройщика) юридические и иные действия по поиску и покупке квартиры.
Что прописывается: объем услуг, комиссия, срок действия:
- Объем услуг: четкий перечень (подбор объектов, организация просмотров, проверка документов, сопровождение сделки и т.д.).
- Комиссия: размер, условия и сроки выплаты, а также кто является плательщиком (покупатель или застройщик).
- Срок действия договора.
- Ответственность сторон: штрафы за неисполнение обязательств.
- Условия расторжения.
Типы сделок при покупке новостройки
ДДУ (Договор долевого участия) / ДДС (Договор долевого участия в строительстве): квартира переходит в собственность после сдачи дома и регистрации права.
Переуступка прав (цессия): покупка права на квартиру у другого дольщика до сдачи дома. Сделка сложнее, требует проверки первоначального договора и расчетов с первым дольщиком.
Какие документы проверяет риелтор:
- Разрешительная документация застройщика: разрешение на строительство, право на землю.
- Проектная декларация.
- Договор (ДДУ/ДДС): на предмет скрытых комиссий, штрафных санкций, соответствия 214-ФЗ.
- При покупке по переуступке: первоначальный ДДУ и все сопутствующие договоры между застройщиком и первым дольщиком.
Роль риелтора при сопровождении ипотечной сделки
- Консультация: помощь в выборе банка и ипотечной программы, наиболее выгодной для вас.
- Сбор документов: какие справки нужны для конкретного банка.
- Взаимодействие с банком: заполнение анкеты, передача документов менеджеру банка.
- Согласование с застройщиком: предоставление в банк документов от застройщика.
Сравнение: покупка квартиры у застройщика и через риелтора
Это вопрос, окруженный мифами вроде «покупка напрямую дешевле, так как я не плачу комиссию агенту». На практике реальная выгода и безопасность часто оказываются на стороне клиента, который работает с профессионалом.
Разница в цене: почему у риелтора может быть такой же или ниже
Партнерские скидки и спецусловия: крупные агентства и топовые брокеры заключают с застройщиками договоры, дающие доступ к закрытым акциям и специальным ценам.
Знание всех акций и умение их комбинировать: застройщики часто запускают сложные системы скидок, но менеджер на объекте может не рассказать о всех возможных вариантах. Опытный риелтор знает все акции и поможет использовать максимально выгодную комбинацию.
Как застройщики включают агентскую комиссию в прайс
Застройщик закладывает маркетинговый бюджет, который включает в себя и затраты на работу с партнерами (риелторами). Эта стоимость уже включена в цену квадратного метра для всех покупателей, независимо от того, пришли они сами или с агентом.
Проще говоря, покупая напрямую, клиент все равно косвенно оплачивает работу риелторов, но не получает их услуг. Риелтор же «возвращает» часть этого бюджета в виде своей работы и дополнительной скидки.
Риски покупки напрямую
Необъективность: менеджер офиса продаж работает на одного застройщика, его задача — продать объекты этого проекта, а не найти лучший для вас, поэтому он не будет рассказывать о недостатках или о конкурентах.
Давление: часто используются техники ограничения, чтобы заставить клиента принять решение быстро.
Неполная информация: человек может не узнать о проблемах застройщика или особенностях соседней инфраструктуры.
Дополнительные платы
При покупке новостройки услуги риелтора в 99% случаев оплачиваются застройщиком из своего маркетингового бюджета. Для покупателя услуги являются бесплатными.
Плата с покупателя может обсуждаться в исключительных случаях: работа по эксклюзивной поисковой заявке (подбор уникального объекта) или работа в сегменте элитной недвижимости. Этот момент всегда оговаривается в договоре заранее.
Оформить работу без «серой» налички можно через агентский договор и самозанятость риелтора.
Как избежать двойной комиссии (например, у застройщика и у риелтора)
- Четко прописывать в агентском договоре, что источником комиссии является застройщик, а клиент не несет расходов на оплату услуг риелтора.
- Работать только с теми риелторами, которые открыто говорят о схеме оплаты и готовы зафиксировать это в договоре.
Мифы о работе риелторов
Закрытые базы квартир — это миф: эра монополии на информацию закончилась. С появлением порталов-агрегаторов (ЦИАН, Авито, Яндекс.Недвижимость) и открытых государственных реестров (ЕГРН) вся информация о продающихся объектах стала публичной. Не существует неких закрытых баз, где висят уникальные лоты, которых нет в общем доступе.
Ценность риелтора сегодня не в доступе к информации, а в ее анализе, фильтрации и интерпретации. Формирование подборки — это экспертный процесс:
- Фильтрация по бюджету и финансам: риелтор не просто показывает квартиры за 10 млн, а анализирует, какие из них имеют завышенную цену, где можно торговаться. Он сразу отсекает объекты, где есть обременения или проблемы с документами, видимые в ЕГРН.
- Учет сроков и готовности: он знает, в каком доме можно прописаться сразу, а где придется ждать полгода; какой застройщик сдает в срок, а какой постоянно задерживает.
- Анализ предпочтений: хороший риелтор узнает не только про метраж и район, но и про ваш образ жизни. Он отфильтрует десятки вариантов по неочевидным, но важным для вас критериям.
- Проверка истории объекта: квартира может быть на ЦИАН, но только специалист, позвонив коллеге-агентству продавца, узнает о подводных камнях.
Таким образом, риелтор экономит не деньги на доступ к базе, а десятки часов на самостоятельный анализ, звонки и поездки по неподходящим вариантам.
Все риелторы — «перекупы» — это миф. Сегодняшний профессиональный риелтор — это в первую очередь консультант и управляющий сделкой.
Он решает конкретные задачи клиента:
- Для покупателя: найти оптимальный по цене и качеству объект, проверить его юридическую чистоту, провести безопасный расчет, оформить права.
- Для продавца: правильно оценить квартиру, грамотно подготовить документы, провести эффективную рекламную кампанию, найти добросовестного покупателя и провести с ним сложные переговоры.
Его заработок — это вознаграждение за сложную работу, а не наценка за перепродажу. Он не владеет объектом и не является его собственником.
Автоматизация процессов
В 2025 году использование технологий — это не опция, а необходимость для сохранения конкуренции. Делимся инструментами, которые экономят рабочее время, позволяя сосредоточиться на главном — сделках и клиентах.
- CRM-системы позволяют хранить все контакты и историю взаимодействий (звонки, сообщения, встречи), управлять сделками и ставить задачи.
- Телефония и автоответчики полезны для того, чтобы не пропускать ни одного звонка, вести учет разговоров, делать обзвон в один клик.
- Сервисы электронного документооборота (ЭДО) и подписи — необходимая для документооборота база, которая ускоряет сделки в разы.
Как выстроить автоворонку продаж: от первого касания до закрытия сделки
Автоворонка — это автоматизированный сценарий взаимодействия с клиентом, который ведет его к сделке с минимальными усилиями со стороны агента.
- Этап 1: первое касание через таргетированную рекламу в соцсетях, которая ведет на лендинг с формой или квиз в Telegram.
- Этап 2: вовлечение и квалификация через автоматическую отправку email или сообщения в мессенджере с полезной информацией.
- Этап 3: автоматический подбор вариантов по заданному сценарию.
- Этап 4: переговоры и быстрая сделка за счет подготовки шаблонов.
- Этап 5: постпродажное обслуживание в виде поздравлений и просьбы оценить работу.
