Рекламное продвижение позволит привлечь новых клиентов, увеличить продажи. Но только если вы понимаете, кого интересует продукт компании. Покупают товары, услуги люди с разными интересами, работой и жизненными обстоятельствами. Сегментация аудитории позволит разделить потребителей на группы. Рассказываем, как понять, что за категории покупателей, клиентов существуют.
Взаимодействие с конкретной группой потребителей продуктивнее, чем работа с общей целевой аудиторией. Анализируя показатели конверсии в каждой из групп, маркетолог разрабатывает рекламные послания для каждого. Становится легче персонализация.
Выделяя категории внутри ЦА, проще повысить продуктивность рекламы. Делается это путем маркетинговых кампаний, что нацелены на узкую группу потребителей. За счет этого увеличивается конверсия на 20-30 %. Выделяя категории ЦА, легче улучшить качество сервиса. Повысить удовлетворенность потребителей на 15–25 %.
Благодаря точной настройке маркетинговых кампаний, персонализации УТП, стимулируют клиентов на повторные покупки. Кроме того, эконом бюджет. Ведь маркетологи сосредоточивают усилия на тех группах аудитории, что с большей вероятностью купят.
- Что такое сегментация аудитории?
- Основные виды сегментации целевой аудитории
- Как провести сегментацию целевой аудитории: пошаговое руководство
- Сегментация аудитории: примеры для разных сфер
- Как выбрать стратегию для каждой группы ЦА
- Советы по оптимизации и пересмотру сегментации
- Чем Пампаду полезен арбитражникам и веб-мастерам
Что такое сегментация аудитории?
Сегментация аудитории предполагает разделение клиентов на группы (сегменты). В основе процесса лежат конкретные характеристики. Пользователей делят о возрастным категориям, полу, местонахождению. По семейному статусу, экономическому положению и другим показателям. Сегментация аудитории – это возможность разбить ЦА на группы. Создать отдельные рекламные кампании для каждой из них.
В отличие от общего подхода к определению ЦА, сегментация в контексте B2B фокусируется на бизнес-задачах и статусе клиентов. А в контексте B2C – на проблемах и личных приоритетах потребителей.
Целями и задачами сегментирования считают:
- Повысить лояльность. Чем больше сегментов вы выделите, тем точнее сможете понять потребности клиентов и персонализировать обращение к ним.
- Создавать эффективные РК. Сегментация позволяет определить боли целевой аудитории, сделав рекламу более прицельной.
- Сократить траты на маркетинг. Например, можно избежать ненужных расходов на тестирование, изначально правильно настроить рекламную кампанию. За счет этого бизнес экономит рекламный бюджет.
- Увеличить выручку. Правильная презентация продукта готовому к покупке человеку с большей долей вероятности переведет его в категорию клиентов.
- Улучшить продукт. Понимание сегментов позволит адаптировать продукт под интересы и потребности аудитории.
- Определить возможные точки роста. В процессе изучения ЦА компании нередко приходят к неожиданным результатам. Это открывает перед ними новые перспективы и возможность расширения.
СберБанк
Кредитная СберКарта
EPC 26,84 ₽
EPL 791,02 ₽
CR 3,39%
AR 16,46%
до 5 105 ₽
+51 
Т-Банк
Кредитная карта Платинум
EPC 6,00 ₽
EPL 106,18 ₽
CR 5,65%
AR 2,37%
до 4 320 ₽
+43
MoneyMan
MoneyMan
EPC 74,05 ₽
EPL 671,88 ₽
CR 11,02%
AR 15,63%
до 4 000 ₽
+40
Газпромбанк
Дебетовая карта МИР
EPC 26,84 ₽
EPL 791,02 ₽
CR 3,39%
AR 16,46%
до 5 105 ₽
+51
Основные виды сегментации целевой аудитории
Чаще всего используют следующие варианты сегментации:
- Демографическая: по возрасту, полу, образованию, доходу, семейному положению.
- Географическая: по местоположению, региональным особенностям, климату.
- Психографическая: по интересам, ценностям, стилю жизни, приверженности бренду.
- Поведенческая сегментация: исходя из поведения на сайте, частоты покупок.
Примеры использования каждого типа сегментации в реальном бизнесе:
- Демографическая.
Магазин одежды отправляет родителям email-рассылку с рекламой новой коллекции детской одежды. Стоматологические клиники делают скидки для пожилых людей. Туроператоры предлагают варианты проживания, опираясь на доходы потребителя.
- Географическая.
Компания и организует доставку в определенные районы города. Размещает рекламу возле станций метро и ТЦ, чтобы охватить нужную аудиторию.
- Психографическая.
Пример разделения по стилю жизни: потребитель может стремиться к самовыражению, подражать другим, быть ведомым нуждой и т.д. Пример деления ЦА по приверженности бренду: потребителей можно разделить на безоговорочных, терпимых и непостоянных приверженцев, а также странников (искателей).
- Поведенческая.
Интернет-магазин спортпита запускает две РК с разными офферами: для родителей, чьи дети занимаются в секциях, и для любителей фитнеса, учитывая их интересы и потребности. В первой категории продвигают протеиновые батончики в качестве перекуса, во второй – жиросжигатели.
Как провести сегментацию целевой аудитории: пошаговое руководство
Можно выделить следующие этапы сегментации:
- Сбор, анализ данных о целевой аудитории.
- Определение критериев, характеристик для деления ЦА по категориям.
- Создание профилей сегментов, анализ их потребностей.
Веб-аналитика играет важную роль при классификации интернет-пользователей. Много данных изначально доступно через сервисы Wordstat, Google Trends и т.п. Либо можно собирать их в режиме реального времени через счетчики Яндекс.Метрики и Google Analytics на сайте. Использование внутренней CRM-системы также может быть полезным для определения параметров сегментации.
Сегментация аудитории: примеры для разных сфер
Рассмотрим примеры сегментации аудитории для разных бизнес-сфер.
Для ниши e-commerce
Здесь традиционно принято делить ЦА на постоянных покупателей, клиентов и новых посетителей.
Часто применяют такие варианты разграничения:
- Транзакционная сегментация.
Базируется на предыдущих касаниях клиента с продуктами компании. К примеру, можно предложить бесплатную доставку тем, у кого в корзине на сайте лежат товары на сумму более 2 тыс. руб.
- Поведенческая сегментация.
Основана на истории клиентских заказов, реакции на маркетинговые кампании и тестовые образцы. Допустим, можно «дожать» при помощи ретаргетинга клиентов, остановившихся в процессе оформления заказа. Или тех, кто просмотрел определенную страницу на сайте.
Для B2B-сектора
В нише «бизнес для бизнеса» чаще используют фирмографическую сегментацию. Она учитывает критерии:
- Отрасль.
- Расположение фирмы.
- Размер компании.
- Прибыль.
- Число сотрудников.
- Бизнес-потребности.
- Производительность.
К примеру, интегратор SaaS-сервисов готов предложить крупной компании с распределенной структурой пакет корпоративных услуг. А малым предприятиям – базовую услугу по стандартному тарифу.
Для онлайн-услуг
Здесь принято делить аудиторию на пользователей бесплатной и платной версий, активных и пассивных пользователей/подписчиков.
Например, для продвижения онлайн-школы по изучению иностранных языков можно сегментировать аудиторию по следующим параметрам:
- Возраст. Логично предлагать начальные курсы среди подростков (12-17 лет), базовые – среди молодежи (18–29 лет), продвинутые – среди более опытных (30–45 лет).
- География. Тем, кто живет в радиусе пары километров, можно предложить офлайн-курсы. Клиенты из других районов или городов могут записаться на онлайн-занятия.
- Интересы. На изучение языков человека может подвигнуть карьера. Или желание переехать в другую страну или пройти аттестацию.
- Уровень образования. Дошкольникам предлагаем курсы для самых маленьких. Школьникам – курсы для начинающих. Студентам – курсы среднего уровня и т.д.
- Поведение. Костяк ЦА составляют пользователи, ищущие информацию об изучении английского и других языков.
Как выбрать стратегию для каждой группы ЦА
Для выбора стратегии продвижения под каждый сегмент ЦА нужно:
- Определить критерии выделения классов внутри аудитории. Чаще всего ЦА разделяют по социально-экономическим, географическим признакам. А еще по демографическим, психографическим критериям.
- Проанализировать выделенные сегменты, подвести итоги. Решить, что стоит предложить той или иной группе потребителей.
- Продумать стратегию, разработать план работы с каждой из групп. На этом этапе компания может выбрать, с какими сегментами будет работать. Возможно, стоит отдать предпочтение наиболее платежеспособной группе потребителей. А другие – и вовсе исключить.
Для адаптации контента и рекламы под каждую группу ЦА можно использовать:
- Персонализированный контент.
Рекомендации можно настроить согласно определенных параметров сегментации. Например, демографии или истории просмотров, дочитываний. Допустим, барбершоп хочет привлечь больше клиентов-мужчин. Для этого можно предложить мужской аудитории посты с определенным содержанием. Рекомендации по уходу за бородой, подборки средств для улучшения роста волос.
- Динамический контент в email и SMS.
Динамические блоки контента – это структурные части. Они подстраиваются под личные характеристики получателя. К примеру, можно создавать шаблон для рассылки. Добавлять разный динамический контент в зависимости от сегмента, к которому относится потребитель.
- Персонализацию.
Например, можно составлять личные рекомендации по продуктам, предоставлять бонусы, скидки. Динамический контент используется также для создания push-сообщений, уведомлений в мобильных приложениях.
Результаты разделения ЦА на категории используют для создания офферов для каждого потребителя. Однако недостаточно подобрать персональный контент. Важно отслеживать реакцию на него. Это поможет улучшить UX, основываясь на полученных данных.
Советы по оптимизации и пересмотру сегментации
Рекомендации по оптимизации и пересмотру классификации ЦА:
- Периодически обновляйте сегменты. Периодичность пересмотра зависит от специфики бизнеса и поведения потребителей. Например, интернет-магазин одежды и аксессуаров должен следить за модными тенденциями. Каждый сезон пересматривать сегменты ЦА.
- Дифференцируйте источники информации. Например, компания-производитель электроники собириает данные в соцсетях, тематических форумов и телеграмм-каналах. Их анализ помогает лучше понять потребности, интересы ЦА.
- Уделяйте внимание текущим потребителям. Предусмотреть дополнительные бонусы для своих постоянных клиентов.
- Адаптируйтесь к колебаниям спроса. При анализе данных учтите сезонные всплески, просадки. В зависимости от них корректируйте маркетинговую стратегию.
Оценить, в какой мере работает сегментация, помогут следующие метрики:
- Рост конверсии. Проанализируйте изменения по числу клиентов, выполнивших целевое действие. Например, тех, кто заказал услугу, оформил подписку и т.д.
- Увеличение суммы чека. Учет сегментов скорее отразится на среднем чеке.
- Удержание клиентов. Если отток клиентов уменьшился – это также считайте признаком работающей сегментации.
- ·ROI маркетинговых кампаний. Измеряйте окупаемость затрат на маркетинг для каждого сегмента. Установите, в каких сегментах ROI больше. Сосредоточьтесь на них.
Примеры показателей успеха для оценки продуктивности сегментации:
- По конверсии:
- Конверсия (CR). Отражает процент посетителей, совершивших целевое действие. К примеру, это может быть регистрация на сайте, оформление подписки, переход по ссылке или покупка товара.
- Коэффициент обновления. Измеряет, как конвертируются разовые пользователи в долгосрочных подписчиков.
- По удержанию клиентов:
- Коэффициент удержания клиентов. Отражает, сколько клиентов остается с компанией спустя время;
- Показатель оттока клиентов (Churn Rate). Это число ушедших клиентов, разделенное на общее количество клиентов.
- Процент повторных покупок. Помогает понять лояльность клиентов.
- По вовлеченности:
- Количество входов в систему. Использование функций, отправленных отзывов. По этому показателю получится оценить, насколько вовлечены потребители.
- Посещения веб-сайта. Применение приложений. Взаимодействие в социальных сетях. Снижение вовлеченности указывает на то, что надо пересмотреть контент. Поменять коммуникационную стратегию.
Чем Пампаду полезен арбитражникам и веб-мастерам
Те, кто готов попробовать силы в рекламном продвижении, способен зарабатывать деньги на платформе Pampadu. Стать участником партнерской программы может любой. Независимо от образования, стажа или профессиональных характеристик. Мы не взимаем плату за регистрацию на сайте, обучение или доступ к партнерским программам. Учебными материалами, примерами креативов, инструментами разрешено пользоваться безвозмездно.
Агенты Pampadu работают из разных точек земного шара. Взаимодействие с клиентами, финансовые операции производятся удаленно, через интернет. На регистрацию потребуется минуты, она бесплатна. У нас нет плана продаж или иных ограничений.
Размер дохода зависит только от вас. Работайте столько, сколько посчитаете нужным. Сотрудничайте с несколькими рекламодателями одновременно. Выберите привлекательные офферы в личном кабинете pampadu.ru. Подключитесь к партнерке за пару кликов. Не надо заполнять длинные анкеты. Разрешенные методы работы указаны в офферах. При наличии сомнений задайте вопрос персональному менеджеру.
Получать доход от 100 тыс. руб. ежемесячно –реально. Некоторым из наших агентов удалось заработать больше миллион! Присоединяйтесь к сети агентов Пампаду – откройте для себя новые возможности!
