Как известно, доход страхового агента не фиксируется, а напрямую зависит от его личного мастерства в продажах и количества времени, которое он тратит на поиски клиентов и ведение собственной базы для их удержания. Как увеличить свой доход и дополнительно монетизировать свою клиентскую базу? Основатель Пампаду.ру Сергей Локтев рекомендует начать с ипотечного страхования и рассказывает о том, почему это намного проще, чем может показаться и почему именно сейчас это актуально для агентов как никогда.
Если вы опытный агент, то вам хорошо знакома известная формула страхового бизнеса: ОСАГО покупается, другие полисы – продаются. Т.е. за ОСАГО клиенты приходят к нам сами, а другие виды страхования требуют нашего непосредственного активного участия, широкой профессиональной экспертизы и хороших навыков продаж. Поэтому, выбирая новый продукт для запуска, мы остановились на страховании ипотеки — условно обязательный вид, растущий спрос и предлагая который, у страхового агента будут явные преимущества. Давайте разберемся почему страхование ипотеки — это новое ОСАГО, как искать клиентов и оформлять полис?
Ипотечное страхование. Что это и кому нужно?
Главное, что стоит знать о страховании ипотеки агенту — это обязательный вид! Полис который нужен всем, кто покупает жилье в кредит. По закону получатель ипотечного кредита должен застраховать имущество, чтобы в случае его утраты, страховая компания компенсировала банку его стоимость. Также часто требуется страхование жизни заемщика, без которого банки повышают процентную ставку и выгоднее застраховать жизнь, нежели каждый месяц платить больший процент.
Итого ипотечное страхование — это:
— Страхование самого имущества (конструктива) от полного или частичного уничтожения в случае аварий или пожаров;
— Страхование жизни и здоровья от временной потери трудоспособности, инвалидности или смерти;
— Страхование права собственности — титула, в редких случаях требуется банками.
Подробнее вы можете почитать в разделе «Помощь», где собраны ответы на самые распространенные вопросы.
Почему ипотека — это новое ОСАГО?
Давайте разберемся по пунктам:
1. Обязательный и ежегодный вид страхования на всем протяжении действия ипотеки — в среднем 20 лет.
2. Стандартизирован и с помощью Пампаду оформляется как Е-ОСАГО — онлайн за 10 минут с оплатой напрямую в страховую компанию. Без анкет, загрузки документов и пр.
3. Огромный спрос — 2020 и 2021 год стали рекордными за всю историю по количеству выданных ипотечных кредитов из-за низкой процентной ставки и бума на рынке жилья. Скупают все подряд и в тридорого, а это значит, что появилось огромное количество клиентов, кому нужно продлевать каждый год страховой полис. Только за этот и прошлый год было выдано ипотечных кредитов на сумму свыше 6.5 трлн. руб. — это в среднем больше 2.1 млн клиентов. Прибавьте сюда дополнительно всех, кто брал ипотечный кредит в прошлые годы и вот это все ваши потенциальные клиенты.
4. С Агентом выгоднее — банки навязывают покупку страхового полиса в разы дороже, особенно во время выдачи кредита. Естественно, это нарушение ФЗ «О защите конкуренции» и постановления правительства РФ № 386. Поэтому, вы можете сделать предложение клиенту, которое будет существенно выгоднее, что дает вам отличное преимущество.
Как и где найти клиентов?
Итак, вы узнали, что клиент, с которым вы не первый год работаете по ОСАГО/КАСКО, решил брать ипотеку или уже выплачивает кредит, по которому скоро истекает срок страховки. Это отличная возможность предложить ваши профессиональные услуги тем, кто уже вам доверяет, и неплохо заработать. Но есть проблема — вы никогда не оформляли ипотечный полис и наслышаны о множестве сложных анкет с огромным количеством полей, которые предстоит часами заполнять. А еще ведь надо заинтересовать клиента своим предложением. Как решается эта «Задача»?
Заемщик обязан по закону обеспечить непрерывность страхования до момента полного погашения кредита. В этом смысле здесь все так же строго как с ОСАГО. Поэтому первый аргумент у вас уже в кармане, а за следующим и в него лезть не придется, ведь вы гарантируете клиенту, что подберете тариф куда более выгодный, чем ему предлагает банк. Большинство клиентов, только в первый год покупают полис через банк, а в последующие года начинают искать предложения выгоднее. Ситуация очень похожа как при покупке нового автомобиля в салоне, где навязывают обязательство страхование там же.
У лидеров банковского рынка зачастую есть собственные «дочки», предоставляющие страховые услуги — тарифы там предсказуемо высокие, но от них нас защитит Федеральная антимонопольная служба. Ипотечный менеджер предоставит список аккредитованных банком страховых компаний, из которых заемщик может выбрать что душе угодно.
Точнее выбирать уже будете вы — страховой агент, а ваш клиент просто получит готовый полис себе на e-mail. Ведь благодаря Пампаду теперь есть возможность оформлять страховые продукты в электронном виде из любой точки мира, где есть доступ в интернет.
Наш большой опыт работы с агентами показал, что главным барьером для расширения заработка является «сложность» некоторых страховых продуктов, таких как страхование ипотеки. И вы правы, раньше действительно нужно было потратить около 2 часов времени на оформление данного продукта и заполнение анкет.
Итого:
1. Сообщите всем текущим клиентам о том, что у вас можно продлить полис ипотечного страхования выгоднее на 20-40%. Отправьте смс/e-mail рассылку.
2. Обзвонит всю клиентскую базу также сообщив о новом продукте и главное спросите есть ли ипотека и когда она заканчивается.
3. Разместите рекламу там, откуда вы получаете клиентов на ОСАГО.
Не сложнее, чем ОСАГО
1. Предварительная стоимость полиса рассчитывается всего в несколько кликов, достаточно знать банк, остаток кредита, дату рождения и пол.
2. В фильтрах вы можете указать дополнительные условия, выбрать тип страхового полиса, узнать риски и правила по каждой выбранной страховой компании, посмотреть пример полиса и конечно, увидеть размер вашего вознаграждения.
3. Для детализации тарифа и окончательного оформления заполните необходимую информацию о страхователе и ипотечном договоре, но это не имеет ничего общего с теми «зловещими» разноформатными анкетами, о которых вы могли слышать. Обязательных полей всего около 15, все происходит в режиме одного окна, а процесс заполнения занимает не более 5 минут.
4. После заполнения всех данных вы получаете ссылку на оплату, точно также, как и по ОСАГО. Полис загрузится в личный кабинет и будет отправлен на почту.
Ваше максимальное комиссионное вознаграждение составит до 35% от стоимости полиса, который сам по себе дороже, чем ОСАГО и КВ в рублях значительно выше.
В конце хотелось бы сказать: кто не рискует, тот не пьет шампанское, но в случае с ипотечным страхованием это было бы преувеличением, потому что рисков совсем нет. Мы сделали полезный продукт, который будет давать конкретную выгоду конечным клиентам, а значит позволит легче и больше зарабатывать вам, агентам. Пробуйте!
С любовь к своему делу и заботой о вас,
Команда Пампаду
