Профессиональным риелторам знакомо понятие home staging, за которым скрывается предпродажная подготовка квартиры. Для этого, согласовав свои действия с владельцем квартиры, предстоит привести ее в товарный вид. Так вы представите жилье более привлекательным для покупателей по сравнению с аналогичными объектами.
Сервис партнерских продаж Пампаду собрал и обобщил для риелторов информацию о том, как подготовить квартиру к продаже. Мы расскажем вам про типичные способы предпродажной подготовки.
- Предпродажная подготовка (home staging)
- Предпродажный ремонт квартиры или дома – стоит ли вкладываться?
- Проводим генеральную уборку перед продажей
- Облагораживаем «подступы» к объекту
- Делаем правильные фото для рекламы
- Пишем текст объявления о продаже
- Собираем пакет документов для сделки
- Проводим показы
- Как риелтору увеличить свой доход?
Предпродажная подготовка (home staging)
Стороны сделки могут решить любые правовые вопросы при помощи нотариуса или юриста. А услуги посредника заключаются в умении грамотно продавать. Риелтор, нанятый продавцом, должен активно влиять на эмоции покупателя. Несмотря на то, что квартира – это дорогая, серьезная покупка, такие решения зачастую принимаются эмоционально, на подсознательном уровне.
Если покупателю не понравится квартира, то он не станет ее приобретать. При этом он может даже не отдавать себе отчет в том, что конкретно его не устроило. Жилье может показаться мрачным и тесным, навеять тоску или вызвать неприятные ассоциации. Негативное первое впечатления не получится перекрыть никакими преимуществами объекта. А вызвать его могут всего лишь затхлый запах в подъезде или немытые окна в квартире.
Наверняка вы обращали внимания, что некоторые объявления о продаже квартир «висят» на сайтах недвижимости месяцами. А другие объекты, схожие по условиям расположения и иным характеристикам, покупают в течение считанных дней. Кажется, что такая скорая продажа скрывает за собой какой-то секрет. Подобные секреты правда существуют – они относятся к правильной предпродажной подготовке объекта, ими пользуются некоторые риелторы.
Чтобы повысить скорость продажи, не понижая ценовую планку, риелторы пользуются приемами home staging:
- Сделать небольшой косметический ремонт или, как выражаются агенты по недвижимости, «навести марафет»;
- Провести генеральную уборку в квартире, выбросить ненужные вещи;
- Уделить внимание лестничной площадке, лифту, входу в подъезд;
- Сделать для объявления о продаже привлекательные фотографии интерьера квартиры и внешнего вида дома;
- Составить информативный, но в то же время завлекающий текст объявления;
- Собрать необходимые для продажи квартиры документы;
- Грамотно проводить показы объекта перед потенциальными покупателями.
Раскроем содержание каждого из пунктов работы подробнее.
Предпродажный ремонт квартиры или дома – стоит ли вкладываться?
Встречается мнение, что качественный ремонт поможет продать квартиру подороже. Но это не так! Если речь не идет о квартире с полной отделкой, обставленной всей необходимой техникой и мебелью, то покупателя обычно не интересует ее интерьер. Он рассматривает жилье как квадратные метры для реализации своей воображаемой планировки. В этом случае дорогой ремонт может только навести его на мысль о завышенной стоимости квартиры. Поэтому вложения в дорогой предпродажный ремонт крайне редко окупаются.
Совсем другое дело, если речь идет о недорогом косметическом ремонте, который позволит освежить внешний вид квартиры. Светлый и просторный интерьер квартиры поможет произвести позитивное впечатление на клиента и ускорить продажу.
Некоторые собственники считают, что тратить деньги на ремонт не стоит, ведь каждый имеет свое представление об эстетике, а покупатель будет делать ремонт на свое усмотрение. Эта точка зрения ошибочна. Даже тех, кто изначально настроен на ремонт, может отпугнуть «убитое в хлам» жилище.
Когда мы говорим о работе с эмоциями, важно исключить их негативные проявления при осмотре квартиры. Запущенный и неопрятный вид жилья способен расстроить потенциальных покупателей, особенно женщин. Но не стоит также ждать восхищения по поводу свежеокрашенных стен или нового линолеума. Ваша задача – выделить объект продажи среди других предложений на рынке недвижимости.
На вторичном рынке нередко встречаются квартиры с подтеками на потолке, ржавчиной на трубах, прожженным линолеумом, облезлыми стенами. Перекошенные двери, висящие на одной петле, подтекающие краны, грязный унитаз также придают квартире запущенный вид. Такой удручающий интерьер можно легко облагородить, имея небольшие строительные навыки, купив банку краски, побелку и другой инвентарь.
Оклейте стены самыми дешевыми обоями и постелите недорогой линолеум – и квартира преобразится. Отдавайте предпочтение пастельным оттенкам, они выглядят нейтральными и делают пространство более светлым. Если в квартире никто не живет, есть смысл продавать ее с черновой отделкой.
Избегайте ярких цветов, экзотических контрастов и нестандартных стилей – они могут отпугнуть отдельных клиентов. Учтите, что любой покупатель «примеряет» квартиру под себя. По этой причине можно наклеить обои под покраску – так будущему владельцу будет проще представить в квартире свою мебель, любимые детали интерьера.
Проводим генеральную уборку перед продажей
Если квартира свободна и в ней сейчас никто не живет, провести уборку не составит сложности. Но как быть, если квартира жилая и в ней проживает целая семья?
В этом случае, стоит убрать из зоны видимости все ненужные вещи. Захламленный тамбур, заставленный балкон или кладовка, заполненная сломанными предметами, все еще часто встречаются в квартирах на продажу. Лучше избавиться от всего, что жильцы не планируют забирать с собой и чем уже давно не пользуются. Без старого хлама жилье будет выглядеть просторнее и современнее.
Ненужную мебель, ковры, одежду, предметы интерьера, музыкальные инструменты и книги можно продать, отдать в благотворительные организации или раздать бесплатно всем желающим. Все эти действия также входят в предпродажную подготовку имущества.
Перед проведением показов стоит избавиться от застарелой грязи, известкового налета и жирных пятен, помыть окна и зеркала. Для этого можно вызвать службу клининга. Специалисты применяют в работе действенные химикаты, которые помогут отчистить до блеска сантехнику, кухонную плиту, душевую кабину, вытяжку, вентиляционные отдушины и радиаторы отопления. Такой сверкающей чистоты сложно добиться обычной хозяйке. Услуги клинеров обязательно окупятся при продаже квартиры. Владельцам рекомендуется постирать занавески и шторы. Эти действия помогут произвести на покупателя благоприятное впечатление.
Облагораживаем «подступы» к объекту
Даже если в квартире царит кристальная чистота и порядок, впечатление может испортить грязный подъезд или разрисованный лифт. Это наведет потенциальных покупателей на мысль, что в доме проживают неблагополучные личности и от таких соседей стоит ожидать неприятностей.
Если наводить порядок на лестничной клети, возле мусоропровода или в кабине лифта вам не по душе – наймите мастера чистоты на договорной основе. Не обязательно красить стены подъезда, но вкрутить лампочки, убрать окурки и проветрить лестничную площадку не так уж и сложно. Это поможет не испортить положительное впечатление об объекте, а значит быстрее продать квартиру.
Делаем правильные фото для рекламы
Когда вы привели квартиру в порядок, можно подавать объявление о ее продаже и ждать откликов. Для его размещения потребуется сделать привлекательные фотографии. Не обязательно обладать навыками профессионального фотографа, чтобы получить вдохновляющие фото – используя проверенные приемы, вы сможете представить жилище в выгодном свете.
Фото должны быть четкими, сделаны при ярком освещении и с высоким разрешением. Избегайте отражений в зеркалах и не делайте снимков напротив источников освещения. Фотографии должны быть содержательными, поэтому используйте панорамную съемку там, где это уместно.
Пишем текст объявления о продаже
Стандартный текст объявления о продаже квартиры включает в себя типовую информацию, визуальный блок и текстовое описание.
К определяющим характеристикам квартиры относятся:
- стоимость;
- адрес дома;
- количество комнат;
- этажность дома, этаж;
- общая и жилая площадь;
- тип дома, год постройки, наличие газа;
- способ продажи и вид сделки;
- тип санузла;
- наличие балкона, лоджии;
- площадь кухни;
- наличие ремонта;
- количество пассажирских или грузовых лифтов.
Визуальный блок может включать не только фото квартиры, но и двора, вида из окон. Здесь можно представить план квартиры, который заменит словесное описание планировки и закроет сразу множество вопросов покупателей.
Текстовый блок не должен быть слишком длинным и дублировать уже приведенную в объявлении информацию. Укажите здесь условия совершения сделки, способы оплаты. Если в квартире никто не прописан, обязательно упомяните эту информацию.
Не ограничивайтесь общими фразами, указывайте конкретные достоинства квартиры по сравнению с аналогичными объектами, представленными на рынке недвижимости. Стоит перечислить все преимущества объекта, особенно неявные – например, наличие новой электропроводки, теплого пола на балконе, замену труб канализации и радиаторов отопления. Если собственник продает квартиру с мебелью и техникой, перечислите все, что достанется новому владельцу. Преимуществом также будет живописный вид из окон на парк или водоем.
Опишите инфраструктуру района – близость остановок общественного транспорта, детских садов, школ и поликлиник, стоянок и подземных парковок, наличие удобной транспортной развязки, детских и спортивных площадок, супермаркетов и сетевых магазинов.
Собираем пакет документов для сделки
Риелтор должен помочь собственнику подготовить пакет документов на квартиру. Начать следует с правоустанавливающей бумаги на собственность. Ею может быть договор купли-продажи, свидетельство о праве на наследство или иной документ, который подтверждает законность владения недвижимостью. Если выяснилось, что такой документ утерян, его можно восстановить через Росреестр.
В случае наследования квартиры нужно убедиться, что право собственности зарегистрировано в Росреестре. К примеру, наследник может владеть имуществом по закону, но по каким-то причинам пока не зарегистрировать право собственности. В этом случае на правоустанавливающем документе будет отсутствовать печать этого госоргана.
Кроме этого, покупатель захочет увидеть выписку из ЕГРН, справку об отсутствии задолженности по коммунальным платежам и обязательным взносам, выписку из домовой книги о том, что в квартире нет прописанных жильцов. Перечень документов достаточно обширен и он может меняться в зависимости от обстоятельств. Например, если квартира приобретается на условиях ипотеки, то такой список определяется требованиями кредитной организации.
Эти документы можно подготовить еще на этапе предпродажной подготовки, чтобы показывать квартиру, как свободную и готовую к продаже. Конечно, в случае использования кредитных средств, банк будут интересовать документы, действующие на момент совершения сделки. Поэтому выписку из лицевого счета квартиры лучше брать, когда вы уже нашли возможного покупателя.
Проводим показы
Даже самую тщательную предпродажную подготовку могут испортить неправильно организованные показы. Не стоит безостановочно нахваливать недвижимость и следовать по пятам за посетителем – такое навязчивое внимание будет излишним и не приблизит вас к заключению сделки.
Важно правильно выбрать время для просмотра. Залитые солнцем комнаты будут выглядеть более привлекательно, поэтому показы в общем случае лучше проводить в первой половине дня и при ясной погоде. Если же из окон открывается унылый индустриальный пейзаж, лучше проводить просмотры вечером, задернуть шторы и включить яркое освещение.
Цель этих манипуляций вовсе не в том, чтобы ввести покупателя в заблуждение. А в том, чтобы создать более благоприятное первое впечатление о квартире.
Маленькие дети могут перетянуть на себя все внимание, поэтому на время просмотра лучше отправить их к родственникам или на прогулку. Это правило касается и животных – запах кошачьего лотка или собачий лай может испортить первое впечатление о квартире. Кроме того, у покупателей может быть аллергия на их шерсть или слюну. Это относится также к живым цветам, резким запахам и другим возможным аллергенам.
Загроможденные комнаты и неопрятность помещений наводят на покупателей тоску и уныние. Если сложить диван, убрать одежду и обувь в шкафы, сложить разбросанные игрушки, разобрать сушилку с бельем, то жилье будет выглядеть более просторным.
Создать правильное впечатление могут помочь (или помешать) запахи. Перед показом комнаты лучше проветрить. Если в квартире сейчас проживают, предупредите жильцов о запланированном показе заранее. Попросите их не варить борщ, не жарить рыбу и не готовить другие блюда со специфическим ароматом. Но запах выпечки и свежезаваренного кофе может, напротив, создать впечатление о домашнем уюте.
Риелтору нужно быть готовым отвечать на каверзные вопросы покупателей и работать с возражениями. Но не пытайтесь вводить посетителя в заблуждение. Признавайте явные недостатки, но не забывайте акцентировать внимание на преимуществах недвижимости – в частности, если их не сразу можно заметить.
Как риелтору увеличить свой доход?
Сервис реферального маркетинга Пампаду готов предложить выгодные условия сотрудничества для любых специалистов по недвижимости – агентов, риелторов, брокеров. Партнерская программа позволит вам получать дополнительный доход или увеличить основной заработок.
На платформе представлены сотни офферов в категориях: страхование, банковские продукты, HR. Чтобы увидеть действующие предложения, нужно пройти регистрацию на сайте. Она займет не более пяти минут, и вы сразу же получите доступ в личный кабинет и к данным статистики.
Особенный интерес для риелторов представляет страхование ипотеки, поскольку это одно из обязательных условий для клиентов при получении кредитования. Вы поможете клиенту оформить полис по сниженной цене и получите вознаграждение – до 60 % от его стоимости.
