Бизнес на страховании

Страховых агентов очень часто не воспринимают всерьез. А напрасно. Страхование может стать очень серьезным бизнесом для тех, кто всерьез решил развиваться в этой сфере. Причем, в отличие от многих других направлений, начинающий бизнесмен здесь не рискует прогореть, так как своими деньгами он не рискует. Да и больших вложений для того, чтобы сделать первые шаги на страховом рынке, также не требуется. Разбираемся, что нужно знать для того, чтобы в этой сфере построить свой бизнес, как открыть страховое агентство и начать получать доход в кратчайшие сроки.

Как запустить свой страховой бизнес

Стартовать можно по-разному. Первый вариант — арендуете помещение, покупаете мебель и оргтехнику, нанимаете помощника и вот офис готов принять клиентов. Этот способ хорош для тех, у кого есть начальный капитал, хотя бы небольшой опыт работы и своя клиентская база. Второй — менее затратный — стать страховым агентом. Это довольно просто и требует минимум затрат. Заключаете агентский договор со страховой компанией или регистрируетесь на какой-нибудь из онлайн-платформ, например в личном кабинете страхового агента на Пампаду. Неважно с чего вы начнете, важно то, к чему вы стремитесь. Одним из факторов, влияющих на развитие вашего дела, будет то, насколько вы компетентны в этой сфере.

Понятия, связанные со страховым бизнесом

Страховой бизнес для агента или брокера — это посредническая деятельность между страховщиками и страхователями, направленная на удовлетворение обеих сторон. Одни зарабатывают деньги, вторые получают качественный товар. Он довольно специфичен и характеризуется рядом особенностей:

• Долгосрочное сотрудничество с потребителями. Договора заключаются, в основном, на год, по окончании срока действия пролонгируются и число партнеров постепенно растет.
• Психологические нюансы. Не зря про страховщиков говорят, что они — продают воздух. По сути, человек покупает товар, в качестве которого, возможно, не сможет убедиться никогда. После оплаты он получает полис, фактически расписку в возможности возмещения убытков. Но насколько это соответствует действительности выяснится только если что-то произойдет и договор сработает. Поэтому продать страховку, гораздо сложнее, чем товар , который можно взять в руки, рассмотреть и попробовать.
• Режим постоянной готовности — договор страхования работает весь год, но во что это выльется заранее предугадать вы не сможете никогда. В моей практике есть клиент, который абсолютно безубыточно страховался 8 лет, а потом, в течение года, трижды обратился в страховую компанию за возмещением убытков по двум заключенным с ним договорам. Поэтому в любой момент может понадобиться решить любой вопрос: внести изменения, помочь урегулировать убыток, просто проконсультировать по тому или иному вопросу.
• Отсутствие необходимости вкладывать собственные деньги в “оборот”. Эта сфера деятельности не предусматривает перепродажи товара, если рассматривать полис как товар. Страховка оплачивается перед заключением договора, причем часто делает это самостоятельно, например по ссылке, отправленной на телефон. А это значит, что вы, как минимум, не рискуете потерять свои деньги.
• Резервный фонд. Это касается в большей степени страховых компаний и брокеров. Формируется из денег, уплаченных за заключенные договора и служит для выплат возмещения ущерба. Страховой брокер должен также иметь запас средств, гарантирующий исполнение им взятых на себя обязательств. У рядовых агентов необходимость резервировать средства отсутствует.

Виды страхования

Существует более ста правил страхования, каждые из них индивидуальны по своему. Но в целом все их можно разделить на три большие группы.

Личное страхование

Страхование физических лиц, индивидуальное и коллективное. От всего, что угрожает их жизни или здоровью: болезнь, травма, несчастный случай, смерть. Различают два вида договоров:

• рисковый наиболее распространенный вариант, при котором выплата производится при наступлении страхового случая с Застрахованным
• “депозитный” — делается при заключении коллективных договоров ДМС сотрудников предприятий

Бывает добровольным, условно-обязательном (заемщики банков и т. д. ) и обязательным (спортсмены, сотрудники охранных предприятий и т. д. ). Возможны индивидуальные полисы и коллективные договора

.

Кроме этого, в настоящее время широкое распространение получили долгосрочные программы накопительные или пенсионные программы. Эти договора, как правило заключаются на срок не менее пяти лет и уплата взносов по ним обычно осуществляется по графику платежей, который составляется при оформлении договора.

Имущественное страхование

Страхование имущества физических и юридических лиц, как движимого, так и недвижимого, грузов и т. д. Стандартный пакет рисков защищает его от порчи или полной гибели в результате пожара, воздействия поды, природных явлений и т. д. Очень востребовано заемщиками банков в отношении залогового имущества.

При заключении договора с каким-либо предприятием стандартный пакет рисков можно расширить, включив в него, например, защиту механизмов от поломок и финансовых рисков: убытков от перерывов в предпринимательской деятельности из-за страхового случая.

Страхование ответственности

Также делится на несколько подгрупп: гражданская, профессиональная и ответственность за качество товаров и услуг. Принцип действия всех договоров один и тот же: покрывается ущерб, причиненный третьим лицам по вине страхователя в результате осуществления им какой-либо деятельности, производстве товаров или оказании услуг.

Так же есть добровольные, обязательные и условно-обязательные виды договоров. Классический пример — хорошо знакомое всем ОСАГО. При страховании малого и среднего бизнеса в последнее время востребовано страхование ответственности за качество услуг или выпускаемых ими товаров.

Типы страховых организаций: какой бизнес реально открыть

Страховой бизнес в России продолжает расти. Поэтому и число желающих развиваться в этом направлении тоже достаточно. Многие сталкиваются с одними и теми же вопросами: “В качестве кого лучше начинать работать? ”, “Чем отличается страховой брокер от агента? ” и т. д. Постараемся ответить хотя бы на некоторые из них.

Сначала определитесь в качестве кого вы будете создавать свое предприятие. Есть три варианта:

Компания

Именно она заключает договор со страхователем и собирает на своих счетах большую часть уплаченных за него денег. Страховой бизнес страховой компании включает в себя все, от оценки рисков и разработки страховых продуктов до урегулирования убытков по заключенным договорам. В тоже время она несет основные расходы: выплата возмещения ущерба, содержание штата сотрудников от рядовых менеджеров-продавцов до андеррайтеров, службы безопасности и т. д., Кроме этого, для того чтобы получить право функционировать на страховом рынке, организации нужна лицензия, подтверждающая ее соответствие жестким требованиям, установленным Центробанком. Например, уставный капитал Страховщика зависит от, в каком направлении он планирует свою деятельность и в настоящее время он равен:

• 300 000 000 рублей — для компаний, осуществляющих личное и имущественное страхование
• 450 000 000 рублей — для компаний, осуществляющих страхование жизни
• 600 000 000 рублей — для компаний, осуществляющих перестрахование

Суммы впечатляют. Поэтому сейчас на этом рынке много компаний, созданных банками, например “Сбербанк Страхование”. Кроме солидной финансовой подушки безопасности они получают от “родственного” банка и поток потенциальных страхователей.

В итоге даже это требование становится барьером для многих из тех, кто хотел бы открыть свою страховую компанию с нуля. В принципе это логично, организация, не имеющая достаточной финансовой надежности, может прекратить свою деятельность в любой момент, не выполнив своих обязательств.

Брокер

Еще один игрок страхового рынка. Ведет брокерскую деятельность от своего имени, но при этом представляет интересы заказчика. Работать может только в качестве юридического лица. Брокер сотрудничает с несколькими страховыми фирмами и благодаря этому подбирает оптимальные условия для своих партнеров. Для того, чтобы стать страховым брокером необходимо получить лицензию Банка России и выполнить ряд требований, которые установлены законодательством. Одно из них гарантия исполнения обязательств в виде банковской гарантии на сумму не менее трех миллионов рублей, или резервирование на счету организации собственных средств в том же размере. Как видите для этого тоже нужен солидный стартовый капитал.

С клиентом брокер сотрудничает на основании договора, в котором четко указаны его обязанности: “Экспертная оценка рисков, консультации по страховым спорам, помощь в выборе компании и т. д. ” Прибыль он получает не от страховой компании, а от страхователя в виде оплаты за предоставленные ему согласно договора услуги.

Сейчас многие агенты работают по аналогии со страховыми брокерами. Но, в отличие от них, доход агента составляет комиссия по оформленным полисам.

Как устроена работа страхового агента

Самый простой вариант начать зарабатывать и строить карьеру в этой сфере — стать агентом. Это позволит без лишних затрат войти в профессию, набраться опыта и убедиться, стоит ли вам развивать свой бизнес в страховании.

Лицензия для этого не нужна, трудиться можно как в качестве физического лица, так и юридического (ИП или ООО), а благодаря современным технологиям заниматься оформлением полисов, можно не выходя из дома. Из чего складывается трудовая деятельность агента , которая приносит ему доход? Коротко можно представить это так:

• Заключение агентского договора — с одной или несколькими страховыми компаниями, с онлайн-агрегатором и т. д.
• Поиск клиентов — реклама, звонки, встречи с потенциальными партнерами, рекомендации..
• Встречи, переговоры, презентация услуг, консультирование по вопросам страхования
• Оформление страховых полисов
• Сдача отчетности и оформленных документов, актов приемки-передачи.
• Общение с людьми. Общаться придется много и на разные темы.

Но это далеко не все. Несмотря на то, что этот рынок стабильно растет, конкуренция на нем очень высока. Особенно остро этот вопрос стоит именно для агентов. Они не являются штатными сотрудниками страховых компаний, соответственно и репутацию нарабатывают себе сами. Поэтому к ранее перечисленным обязанностям страхового агента можно добавить еще несколько, в т. ч. постоянное изучение новых страховых продуктов, правил страхования и т. д. Не стоит останавливаться на автогражданке и ипотеке, чем больше вы знаете — тем больше сможете предложить. Тем проще будет убедить его в преимуществе вашего предложения перед тем, что предлагают конкуренты.

Из чего складывается доход страхового агента

Основной источник заработка — комиссионное вознаграждение за оформленные договора. Чем больше сумма сборов, тем выше доход. Кроме этого большинство агентов, специализирующиеся на автостраховании, зарабатывают на дополнительных услугах:

• оформление договоров купли—продажи
• восстановление КБМ (заявку можно оставить в личном кабинете страхового агента на Пампаду)
• консультации по страховым спорам и т. д.

Некоторые страховщики предлагают наиболее успешным агентам статус “Генерального агента” и в этом случае устанавливаются индивидуальные условия комиссионного вознаграждения, оплата за работу с агентской сетью, социальный пакет — медицинская страховка, льготы по страхованию транспорта и имущества и т. д.

При этом вы являетесь агентом, но выполняете часть обязанностей штатного сотрудника компании и сотрудничаете только с этим страховщиком.

Агентство

Построить бизнес на страховании все же реально и без больших начальных затрат. Небольшой офис, пара-тройка человек в штате, хорошая реклама и страховое агентство готово к работе. Организация с офисом и вывеской воспринимается лучше, чем агент-одиночка, к тому же и продвигать свои услуги в этом случае гораздо проще.

Рентабельность страхового агентства

Бизнес-идея у вас есть, осталось составить и реализовать план действий. Любое предприятие должно приносить прибыль, поэтому прежде, чем открывать офис продаж, нужно проанализировать, насколько это для вас выгодно и располагаете ли вы средствами для начальных вложений.

• Стартовый капитал. Понадобятся вложения на то, чтобы снять помещение под офис (причем возможно первые несколько месяцев), приобрести мебель и оргтехнику, рекламу, оплатить связь и т. д., причем первые месяцы, возможно, расходы на аренду придется “дотировать”.
• Персонал. Специалисты по работе с клиентами, расходы на зарплату которых тоже лягут на вас. Обычно она складывается из двух частей: небольшая окладная часть и процент от продаж в качестве мотивации. Мотивационная часть может быть постоянной или динамичной, когда вознаграждение меняется в зависимости от статуса проданного полиса. При заключении нового договора выше, чем при пролонгации заключенной ранее страховки и т. д..
• Реклама, в том числе и вывеска над входом в офис. Это то, что будет привлекать клиентов.
• Налоговые платежи. Обычно страховщик, открывающий свое агентство, регистрируется в качестве индивидуального предпринимателя, но некоторые предпочитают действовать заключая агентские договора как физические лица. Если вы выбрали первый вариант, то отчисления в налоговую инспекцию также войдут в расходную часть вашего бюджета.

Страховое агентство может начать приносить прибыль через 2-3 месяца. Но для этого нужно очень основательно все продумать, выбрать место для офиса, дать хорошую рекламу и очень активно работать над его продвижением. Искать новых клиентов, интенсивно работать с теми, кто уже пользуется вашими услугами: просить рекомендаций, осуществлять холодные звонки, перекрестные продажи и т. д.

Если у вас достаточно знаний и опыта, стоит подумать о работе с юридическими лицами. Крупные предприятия заинтересовать вряд ли удастся, но страхование малого бизнеса вам вполне по плечу. Грамотно застраховать предприятие иногда нелегкая задача, но и заработок с таких проектов гораздо серьезнее, чем от автогражданки. Для бизнеса страхование бизнеса один из элементов риск-менеджмента, причем специфичными для большинства предпринимателей малоизвестным. Поэтому рынок в этом направлении только формируется и, соответственно, есть возможность занять здесь свою нишу. Но для этого, как минимум, нужно свободно ориентироваться в том, какие именно страховые продукты будут полезны тому или иному предприятию.

После того, как первичный анализ проведен, стоит приступить к разработке плана развития вашей организации. Безусловно, дорожная карта вашего агентства будет не такой глобальной и сложной, как бизнес-план страховой компании, но без системного подхода добиться желаемых результатов будет гораздо сложнее. Поэтому даже если вы открываете агентство, а не страховую компанию, бизнес-план необходим.

Маркетинг и продвижение страхового агентства

Маркетинговый раздел — неотъемлемая часть стратегии развития любой организацию. Бизнес страховой отрасли не исключение.

Страховой маркетинг — это система действий, направленная на увеличение прибыли вашей организации, ее продвижение на рынке и удовлетворение спроса потребителей. 

Клиентам это позволяет снизить затраты и получить качественный продукт, вам — заработать деньги и репутацию. Именно системный подход позволяет добиться хороших результатов в кратчайшие сроки. В целом этот процесс условно состоит из двух частей:

Товарный маркетинг — с одной стороны — обеспечивает рост доходов агентства за счет увеличения прибыли от продажи страховых продуктов. Происходит это благодаря изучению и анализу внешних факторов: наиболее востребованные виды страхования, размер комиссионного вознаграждения, конкурентные преимущества однотипных страховых продуктов у разных компаний, запрос потребителей и т. д. И последующей корректировки деятельности агентства.

Организационный маркетинг — повышение рентабельности самого агентства за счет снижения затрат и повышения эффективности его деятельности, улучшения внутренней структуры и взаимоотношений со страховщиками, использования новых формы рекламы и т. д.

При этом обе этих составляющих в совокупности выполняют несколько функций:

• аналитическая — для того, чтобы выделиться на рынке и привлечь клиентов, нужно предложить им эксклюзивный продукт, причем в данном случае это может быть как страхово полис с уникальными условиями, так и хороший сервис, например для автовладельцев может быть предложение своеобразной горячей линии. Мои клиенты, попав в ДТП, звонят мне, а я, в зависимости от ситуации, вызываю им аварийного комиссара, эвакуатор и т. д Но для того, чтобы понять, чем вы можете выделиться на общем фоне необходим анализ спроса и предложения на рынке, определение вашей целевой потребительской аудитории, способов продвижения своих услуг, преимуществ перед конкурентами, наиболее выгодных для вас видов страхования и т. д.
• коммерческая — поиск страховых продуктов наиболее интересных потребителю в соотношении цены и качества. Если речь идет об обязательных видах, то главным критерием будет стоимость полиса, если же вы продаете добровольные виды условия заключения договора могут сыграть главную роль. простой пример: человек хочет застраховать квартиру, расположенную под самой крышей дома. Конкуренты предлагают полис за 5000 рублей, но риск пролива через крышу в него не входит. Вполне логично, что он застрахуется у вас, если вы за 6000 р. предложите вариант, включающий и эту ситуацию.
• торговая — проработка основных каналов продаж и способы привлечения клиентов, средства стимулирования сбыта и т. д. Можно знать очень много и иметь в запасе уникальные договора, но если про вас никто не знает, денег вы не заработаете. Поэтому обеспечение самого процесса продаж имеет огромное значение.
• административная — обеспечение контроля работы и результатов выполнения поставленных задач, ситуационный анализ, стратегическое и оперативное планирование работы и т. д. Постоянный мониторинг результатов деятельности агентства позволяет сразу вносить в нее корректировки, расширять направления, которые дают положительный результат и отказываться от бесперспективных направлений, экономя, таким образом свое время и расходуя его на более интересные проекты.

Проще говоря одно из них направлено на то, чтобы больше зарабатывать , второе — меньше и рациональнее тратить. Фактически это две составляющие одного процесса, направленного на обеспечение роста прибыли страхового агентства. Они непрерывны и требуют постоянного “внимания”. Но на самотек ситуацию пускать нельзя. Как и любой другой бизнес страховой бизнес требует серьезной и кропотливой работы..

Риски бизнеса

О преимуществах работы в страховании говорят много: свободный график, возможность работать практически везде и дома, и на прогулке, высокий уровень дохода. Не раз приходилось слышать от клиентов:”Вы здесь деньги лопатой гребете” Но почему же в таком случае делающих взять лопату и присоединиться не так уж и много. Скажу больше, одному такому крикуну я предложила свою, вытащив ее из багажника машины. Идея ему не понравилась, от подарка отказался, хотя страхуется у меня до сих пор. Несложно догадаться, чем вызвана такая реакция. У каждой медали две стороны и свои недостатки здесь тоже есть.

• Работа с возражениями, негативные эмоции. Сложно привыкнуть к тому, что всю “нелюбовь” люди, обиженные страховщиками, выливают на вас. Подорожала автогражданка. пропал КБМ, отказали в выплате, компания приняла решение прекратить свою деятельность, неважно, как правило все претензии человек высказывает ни в чем не повинному страховому агенту. К этому, как минимум, нужно привыкнуть. Как максимум иногда как раз такие люди становятся постоянными покупателями ваших услуг, если удается объяснить, почему ситуация сложилась не в его пользу. Для того, чтобы таких ситуаций стало больше, нужно научиться грамотно работать с возражениями.
• Конфиденциальность коммерческой информации. Не нужно объяснять, что она значит для страховщика. К сожалению, не всегда удается обеспечить безопасность этих данных. Нередки случаи, когда специалист, поработав у вас в агентстве уходит, а потом вы узнаете, что он самостоятельно обзванивает ваших клиентов, предлагая сделать пролонгацию. Да и страховщики тоже этого не стесняются, не зря уже несколько лет подряд обязательное требование при оформлении страхового полиса указание и подтверждение телефонного номера страхователя.
• Жесткая конкуренция — количество страховых агентов постоянно растет, при этом многие автовладельцы предпочитают оформлять ОСАГО онлайн, кто-то вообще отказывается от страховки из-за высокой стоимости и проблем с проходимостью. Поэтому делать ставку на автогражданку, как было раньше, сейчас довольно сложно. Нужно искать новые ниши на этом рынке.
• Ненормированный график. С этим приходится смириться, если вы решили всерьез развиваться в этом направлении. Опытные страховщики знают, что даже 31 декабря всегда найдется несколько человек, которым именно сегодня срочно нужна страховка. Люди часто уверены в том, что страховой агент работает круглосуточно и без выходных. Но это, к сожалению, также издержки нашей профессии.
• Отказ в выплате. Многие сталкивались с теми, кому отказала в выплате страховая компания или обнулили КБМ. Иногда только ваш профессионализм, грамотность и умение сгладить ситуацию оставят этого партнера с вами. В противном случае он просто развернется, уйдет, да еще запросто всем расскажет какую “плохую” фирму вы ему посоветовали. Поэтому знать нужно не только как оформить страховку и какой полис предложить в том или ином случае, но и то, как правильно подать документы на выплату, восстановить скидки по ОСАГО и т. д..
• Уход страховщика с рынка. Страховая компания, с которой вы сотрудничаете может неожиданно уйти с рынка. Это не критично в отношении страхователей по ОСАГО. Для тех, кто заключил договора по добровольным видам, это означает прекращение действия договора и, как правило, потерю уплаченных за него денег. Поэтому всегда нужно отслеживать новости страхового рынка, и если вы видите, что страховщик показывает отрицательную динамику, то лучше не рисковать и перевести портфель в другую компанию.
• Нечистоплотность страховых компаний по отношению к агенту. Для многих страховщиков агент просто инструмент для зарабатывания денег. Поэтому встречаются ситуации, когда страховщик “перебивает” вашего клиента несмотря на то, что первичный запрос на котировку отправили вы. Может дойти и до того, что с вами просто расторгнут агентский договор под любым формальным предлогом. Но такие случаи в основном характерны для агентов, работающих с юридическими лицами. Но и тем, кто специализируется на автогражданке расслабляться не стоит. Предложение продлить полис в личном кабинете человек получает от страховщика иногда за месяц до его окончания.
• Снижение комиссионного вознаграждения. Комиссию страховая компания устанавливает сама и в любой момент может изменить условия, предложив подписать дополнительное соглашение к агентскому договору. И, если при планировании своей деятельности, вы учитывали среднее КВ 20% с каждого полиса, то при его снижении до 10%, а то и до нуля, рентабельность вашего бизнеса также упадет. Поэтому не стоит зацикливаться на транспорте, нужно развивать и другие виды. В этом случае проседание по одному из них, можно будет частично компенсировать доходами от продаж других страховок.
• Мошенники в интернете. Сейчас очень много предложений от различных “организации! с предложением застраховать ОСАГО через них. Причем даже не сегмент и с высокой комиссией. Полис оформят сами и деньги им можно перевести после проверки ОСАГО в базе РСА. Одна моя коллега, воспользовалась предложением аналогичного агрегатора, в первый день полис действительно пробивался по базе, все было нормально. деньги перевели. А через несколько дней возмущенный автовладелец приехал к ней и потребовал деньги назад. При постановке на учет оказалось, что сведений о нем в РСА нет. Коллеге пришлось возвращать ему всю сумму из своего кармана.

Заключение

Если вы твердо решили развивать бизнес на страховании, это вполне достижимо. Анализируйте свои возможности, определяйтесь в качестве кого вы себя видите на этом рынке, выбирайте проверенных партнеров и не хватайтесь за сомнительные предложения.

Начать можно прямо здесь — в личном кабинете страхового агента на Пампаду. Переходим по ссылке, регистрируемся и работаем. Возможно этот маленький шаг станет началом большого пути!

Оставить комментарий

1

6 449

2