Разбираемся где искать первых клиентов начинающему страховому агенту. Этот вопрос актуален для всех, как для новичков, так и для опытных продавцов. Хотя варианты его решения, естественно, для тех и для других могут отличаться друг от друга.
Итак, решение принято – вы заключили агентский договор (и неважно со страховщиком или зарегистрировались на какой-либо онлайн-платформе), вы вполне освоились с программами в личном кабинете и готовы страховать буквально все и всех. Но… Почему-то эти «все» к вам не стремятся. Может быть они просто о вас не знают?
Где найти первых клиентов страховому агенту?
Вы только начинаете, и у вас нет ни только клиентов, но и уверенности в себе, поэтому оптимально начать поиски с так называемого «теплого» круга. Что такое «теплый круг»? У каждого из нас есть родственники, друзья, коллеги, просто хорошие знакомые. Составьте список, просто выпишите на бумагу всех, кого сможете вспомнить, поставьте пометки: у Иванова машина (ОСАГО), а у Пипочкина авто в кредите (ОСАГО и КАСКО), Кузякин недавно взял ипотеку (нужно уточнить, когда будет страховаться) и т.д. Вот вам и первые потенциальные клиенты. Пусть их будет не очень много, но это люди, которых не отпугнет то, что вы еще немного теряетесь, если они задают какой-либо заковыристый вопрос. И, самое главное, заканчивая встречу (в идеале подписывая полис), просите у них рекомендации. Ведь у каждого из них свой «теплый круг», а начинать, работая таким образом, гораздо проще, чем общаться с незнакомыми людьми. Причем под «рекомендацией» в нашем случае подразумевается телефон конкретного человека и разрешение от вашего клиента на то, что при звонке вы можете сослаться на него.
Работа по холодным контактам.
Безусловно, одними друзьями-родственниками не обойдешься. Да и клиенты должны понимать, чем вы интереснее других агентов и почему ОСАГО лучше делать у вас, а не самому оформлять на сайте страховой компании. Как этого добиться? Вы должны много знать. Знать как о нюансах оформления договоров (той же ипотеки), так и о том, что делать, если у клиента пропала скидка при страховании ОСАГО или наступил страховой случай. Мои клиенты, например, иногда звонят мне прямо с места ДТП, уточняя что и как лучше сделать, консультируются по поводу расторжения страховок, навязанных в автосалонах и т.д.
Однажды столкнулась с девушкой, которая попала в довольно неприятную ситуацию: при пролонгации ОСАГО неожиданно выяснилось, что водительская скидка у нее неожиданно поменялась и вместо 50% теперь всего 10%. Причем полис она пролонгировала в той же компании, в которой страховалась до этого. Страховщик на официальный запрос ответил, что все в полном соответствии с базой РСА. Моей клиенткой она не была, но помощь ей в решении этого вопроса я предложила. Итог: скидка вернулась, а у меня теперь страхуется и она, и члены ее семьи, причем не только по ОСАГО.
Способы поиска клиентов
- Расскажите о своей работе всем своим знакомым;
- Просите рекомендации у своих клиентов и отрабатывайте каждый полученный контакт;
- Дайте информацию о себе на сайтах для бесплатных объявлений в интернете (не очень эффективно, но, тем не менее, иногда работает и не требует никаких вложений);
- Не зацикливайтесь на ОСАГО, так же просто оформляется страховка на ребенка, занимающегося спортом. Предложите свои услуги спортивной школе, все их воспитанники в обязательном порядке страхуются от несчастного случая во время тренировки. А страхуя ребенка, несложно поближе познакомиться и с его родителями (ОСАГО, КАСКО, возможно ипотека и т.д.).
- Закажите самые простые визитки и договоритесь в каком-либо автосервисе, на мойке, где есть клиентская зона или просто в магазине авто товаров и оставьте их на стойке рядом с кассиром. Но, во-первых, это менее эффективно, чем личный контакт с аудиторией, которая заведомо заинтересована в ваших услугах, а во-вторых, несет за собой определенные затраты, как минимум на изготовление самих визиток в больших количествах.
Социальные сети
Страничку в «Одноклассниках» или «Вконтакте» завести можно сразу, написать кто вы, чем занимаетесь, что предлагаете своим подписчикам, но это скорее работа на долгосрочную перспективу, да и материалы для своих публикаций гораздо проще искать, когда есть уже определенный опыт, действительно есть чем поделиться и неожиданные вопросы не вызывают приступов паники. Зато несомненный плюс такого варианта расширения клиентской базы это то, что вы не ограничиваетесь пределами своего города или поселка, и, кроме того, никто не мешает вам в определенный момент начать искать себе не клиентов, а партнеров, собирать свою агентскую сеть, и, тем самым, обеспечить себе в итоге пассивный доход с их продаж.
Холодные звонки
В заключение хочу сказать пару слов о «холодных» звонках. Конечно, можно купить базу телефонных номеров (как иногда советуют в подобной ситуации) и начать обзванивать всех подряд, пытаясь таким образом добиться своей цели. Но насколько высока вероятность, что в результате ваш телефон не будет охарактеризован как спам? А сейчас многие операторы предлагают клиентам оценить поступивший им звонок. И что тогда?
Вообще холодные звонки более уместны при работе с юридическими лицами, так как в этом случае телефоны находятся в свободном доступе в любом справочнике, поэтому хотя бы не возникает вопрос откуда вы его знаете. Но и здесь есть свои подводные камни: вы можете написать прекрасный скрипт, выучить все, что касается того вида страхования, который вы хотите предложить клиенту, а он спросит вас совсем не об этом. И от того, сможете вы сразу переключиться с одной темы на другую или нет вполне может зависеть будет он с вами дальше общаться или нет. К примеру: вы позвонили предложить ОСАГО, пусть даже целому парку, клиент может задать вопрос о… Страховании их нового оборудования. Потому что он опасается, что дорогостоящая установка сломается. И что тогда? Не каждый новичок с ходу готов поговорить о страховании его станков от поломок и т.д.
И помните: клиент — это не только ценный мех…
…но и ваша зарплата. С клиентами нужно дружить, помогать им при страховом случае, напоминать о пролонгации, предлагать что-то новое, тогда они будут гораздо охотнее работать с вами и рекомендовать вас своим знакомым. Тогда ваша клиентская база будет расти сама, причем обращаться к вам будут и с весьма серьезными вопросами.
Как искать клиентов каждый агент в итоге решает для себя сам: кто-то работает исключительно по рекомендациям, кто-то вовсю раскручивает странички в соц. сетях, привлекая для этого высокооплачиваемых специалистов, кто-то занимается холодными звонками, но их всех объединяет одно – постоянное пополнение и сохранение своей клиентской базы, а так же расширение перечня страховых услуг, которые они готовы предложить. Чем больше вы знаете – тем более вы интересны и тем быстрее растет ваша клиентура.
