Число торговых марок в мире исчисляется миллиардами. Каждая фирма хочет достичь успеха, выделяться на фоне остальных, удачно привлекая клиентов. Сильное УТП помогает компании отстроиться от конкурентов, донести ценность продукта до потребителей. Зная точно, как предложить аудитории товар или услугу, легче всерьез включиться в конкурентную борьбу. Однако составить УТП не так легко – для этого необходимо провести глубинный анализ и совершить ряд шагов.
Онлайн-сервис партнерских программ Пампаду постоянно сотрудничает с интернет-маркетологами, рекламщиками и арбитражниками. Пампаду делится опытом в блоге, стремится внедрять действенные стратегии продвижения. Сегодня расскажем об УТП – необходимой части позиционирования бренда на рынке. Рассмотрим, как его составить и покажем на примерах.
Что такое УТП: определение и значение
Термин внедрен копирайтером-маркетологом Россером Ривзом еще в 1961 году. Эта аббревиатура расшифровывается как «уникальное торговое предложение».
Уникальное торговое предложение – это маркетинговый термин. За ним стоит цель – объяснить :
- Почему клиенту стоит приобрести ваш товар или услугу?
- Почему стоит купить продукт у вас, а не у конкурентов?
То есть, это предложение, которое помогает производителю достучаться до клиентов. Преимущества продукта и те особенности, что выделяют его на рынке, следует представить в разрезе выгоды для потребителя.
Уникальное торговое предложение и оффер не одно и то же. Оффер адаптируют под рыночную ситуацию. Это конкретное коммерческое предложение. Оно может базироваться на временной акции, бонусной программе и т.п. Оффер действует здесь и сейчас, опираясь на триггеры принятия решений.
А УТП продукта – это то, что должно быть неизменно. Оно касается позиционирования компании на рынке, репутации и уникальных выгод. Это более постоянный инструмент, чем оффер. Специфика его работы другая.
Также нельзя путать уникальное предложение с рекламным слоганом. Слоган несет основную идею фирмы и легко запоминается. Но он не вмещает ценность товара или услуги для ЦА.
СберБанк
Кредитная СберКарта
EPC 26,84 ₽
EPL 791,02 ₽
CR 3,39%
AR 16,46%
до 5 105 ₽
+51 
Уралсиб
Кредитная карта 120 дней без %
EPC 1,65 ₽
EPL 37,03 ₽
CR 4,45%
AR 1,00%
до 3 607 ₽
+36
Joymoney
EPC 44,79 ₽
EPL 814,40 ₽
CR 5,50%
AR 24,22%
до 2 625 ₽
+26
ВТБ
РКО
EPC 491,44 ₽
EPL 114,30 ₽
CR 23,26%
AR 8,73%
до 5 175 ₽
+51
Зачем бизнесу нужно УТП ?
Оно необходимо, чтобы фирму, продукт запомнили сразу и надолго. Это концепция, работающая в разных ситуациях. УТП может касаться товара или услуги, компании, сообщества в соцсети, личного бренда.
К целям УТП в маркетинге относятся:
- привлечение клиентов;
- выделение среди конкурентов;
- укрепление бренда.
Однако основная цель использования торгового предложения – повысить конверсию, а ключевой показатель эффективности – это рост числа клиентов, увеличение продаж. Недостаточно привлечь потребителя новым предложением. Он должен четко понимать, зачем ему стоит поменять привычки, чтобы купить товар или услугу у вас.
К примеру, причиной провала «Яндекс Телефона» стала ошибка позиционирования на рынке. Устройство осталось не замечено потребителями. Оно не отличалось ни дизайном, ни электронной «начинкой», ни доступной стоимостью. В результате компания понесла убытки, закрыла проект.
Основные характеристики эффективного УТП
Главными характеристиками успешного УТП считают:
- Уникальность. Предложение должно быть оригинальным, не повторять конкурентов.
- Конкретность. Делайте предложение четким, не расплывчатым. Пусть оно отражает выгоды для покупателя товара или услуги. Приведите цифры: «Доставим продукты до двери в течение 1 часа».
- Краткость. Четко подбирайте каждое слово. Надо, чтобы само предложение несло суть.
- Простота и понятность. УТП должно быть понятно рядовому потребителю.
- Магнетизм. УТП следует делать запоминающимся. Но для этого нужно понять боли и потребности клиента.
Виды УТП в маркетинге
Уникальное торговое предложение классифицируют. В основу категорий кладут то, как строится формула:
- Продукт + выгода. Показать покупателю, заказчику плюсы, что его ждут, если купит у вас.
- Продукт + двойная выгода. Обещать закрытие нескольких болей одновременно.
- Продукт + факт, что потребитель не столкнется с трудностями. Снимает опасения, отсеивает сомнения ЦА. Эта формула работает, если применять предлог «без». Презентуем продукт, обозначая, без каких забот с ним обойдется клиент.
- Продукт + ограничение. Эта модель полезна в индустриях, где сбыт основан на том, что продажник лицом к лицу взаимодействует с покупателем (фармацевтика, адвокатура, инвестиции). Если менеджер по продажам ошибется, компания потеряет много денег.
- Продукт + профессионализм. Подчеркиваются опыт, экспертность компании. Можно использовать совместно с предыдущей формулой.
- Продукт + сокращение расходов. Не всегда можно выделить выгоду потребителя, поскольку прайс у компаний, работающих в одной сфере, одинаковый. Указать статистические данные, как благодаря фирме ее заказчики, покупатели уменьшают затраты.
- Продукт + Гарантия. Если фирма не сомневается в своем товаре, сервисе, то будет согласна перечислить обратно покупателю часть средств, когда он недоволен.
Как разработать УТП для своего бизнеса ?
Создание сильного предложения компании можно разбить на отдельные шаги.
- Изучите предлагаемый продукт. Подумайте, что делает ваш товар полезным для потребителя, каковы его сильные свойства.
- Проведите анализ потребностей целевой аудитории. При необходимости изучите статистику, проведите опросы.
- Исследуйте конкурентов. Сформулируйте, чем ваш продукт отличается от предложений конкурентов. Поставьте себя на место клиента.
- Объедините преимущества товара, услуги, запрос целевой аудитории, отстройку от конкурентов.
- Протестируйте УТП. Прежде, чем запускать в работу то, что создали, проведите A/B-тестирование.
Примеры успешных УТП
Группы УТП с примерами:
- Те, что решают конкретную проблему ЦА. Структура предложения: есть проблема – наш продукт или услуга может ее решить. Пример: «Разболелась голова – таблетки «Антиспазм» избавят от мигрени уже через 3 минуты»
- Предложения, подкрепленные подарками, скидками и бонусами. Пример: «Каждый десятый стаканчик кофе в подарок».
- Выделить достоинства бренда часто непросто, необходимы навыки маркетинга и четкое понимание ситуации на рынке. Пример: «Используем 150 грузовиков, чтобы доставлять заказы в каждый район города за 1 час».
- В виде перевернутого недостатка. Можно использовать «ложные» недостатки, т.е. показывать преимущества в виде мнимых недостатков. Например, шоколадное драже M&Ms завоевало российский рынок. Маркетологи придумали, что драже в глазури не тает в жару. Его можно есть везде, не пачкая руки – например, на пляже.
Ошибки при создании УТП компании
Чтобы составить сильное УТП, лучше обратиться к маркетологам и рекламщикам.
Перечислим распространенные ошибки:
- Отсутствие уникальности. Шаблонное предложение потребитель не заметит, не захочет менять свои привычки.
- Фраза «мы сможем» – комбинация сразу двух ошибок. Во-первых, клиента интересует, что получит он, а не ваши достоинства. Во-вторых, эта фраза звучит неубедительно, заставляет усомниться в ваших обещаниях. Лучше оперировать конкретными фактами и гарантиями.
- Обман ожиданий. Не стоит манипулировать интересами ЦА, это обернется дурной славой.
- Несоответствие обещанной выгоды продвигаемому продукту. Например, в качестве сильной стороны бренда не может выступать маленький подарок к дорогой покупке.
Еще раз остановимся на шаблонных фразах. «Уникальный подход» не вызывает у потребителей никакой реакции. Вместо прилагательных («качественный», «индивидуальный», «надежный» и пр.) лучше приводить конкретные факты, гарантии. Описание не должно быть слишком коротким, в отличие от рекламного слогана и должно заключать в себе сущность выгоды.
Чем сервис Пампаду полезен интернет-маркетологам
Команда Пампаду надеется, что эта статья стала для вас полезной. Важно опробовать полученные знания на практике. Нам есть что предложить и в этом случае.
Pampadu – это бесплатная для работы платформа. На ней размещены партнерские программы от известных рекламодателей. У нас представлены офферы из банковской сферы, страхования, электронной коммерции, HR, туристической индустрии.
Получать деньги на нашей платформе могут все, кто ищет подработку или дополнительный доход. Ваше образование, профессия, опыт работы не играют никакой роли. Кроме того, вам не придется проходить стажировку или осваивать сложный навык. Все, что требуется, – это желание зарабатывать. Готовность продвигать офферы наших партнеров.
Став агентом Pampadu, можно работать из любой точки мира, без необходимости заполнять бланки или сдавать отчеты. К каждой представленной на сайте партнерке можно подключиться за пару кликов. Сначала нужно зарегистрироваться на сайте.
Заработок на платформе не ограничен: вы можете сотрудничать с бесконечным числом рекламодателей. Уделять Pampadu столько времени, сколько посчитаете нужным. Много агентов вышло на доход больше 30 000 рублей уже в первый месяц работы. А некоторым удалось заработать больше миллиона. За те годы, что работает наша платформа, мы выплатили пользователям больше 750 млн. рублей!
