0
В прошлой статье мы разобрали, кто может работать страховым агентом. Если вы здесь, значит, обучение пройдено, пора начинать работу с клиентами и закрывать первые сделки.
Руководитель направления Алексей Локтионов подготовил гайд о том, что делать в первую очередь, как находить клиентов и совершать первые продажи.
- Выбор сервиса для работы: агрегатор или прямой договор
- Три обязательных шага для быстрого старта
- Какие продукты продавать новичку без опыта
- Где взять первых клиентов
- Базовые техники продаж для страхового агента
- Документы и дисциплина: как организовать работу
- Типичные страхи и ошибки первого месяца
- Как страховому агенту закрепиться в профессии
Выбор сервиса для работы: агрегатор или прямой договор
Агент может выбрать формат работы, который ему подходит, — рассмотрим все возможные варианты.
- Можно заключить прямой договор с одной страховой компанией и продавать только ее продукты.
- Второй вариант — оформить прямые договоры сразу с несколькими страховщиками.
- Третий — работать через агрегатор, например, Пампаду, который позволяет предлагать клиентам полисы сразу 15–20 страховых компаний.
Если выбрать агрегатор, не придется тратить время на оформление отдельных договоров с каждой страховой компанией. Вся инфраструктура будет доступна в одном кабинете, можно быстро сравнивать условия и предлагать клиенту. Работать можно полностью удаленно.
В дальнейшем, когда придет время продлевать полисы клиентам в агрегаторе, это будет гораздо проще. В Пампаду для удобства работы с большой базой есть календарь пролонгаций.
На старте экономия времени и снижение административной нагрузки действительно критичны, потому что освобождают ресурсы для поиска клиентов, обучения и практики.
Три обязательных шага для быстрого старта
Шаг 1. Настройте рабочий профиль
Профиль в мессенджерах и соцсетях — ваша визитная карточка. Клиенты должны с первого взгляда понимать, с каким вопросом к вам можно обратиться.
Используйте деловое, но дружелюбное фото — избегайте селфи.
В статусе обозначьте вашу профессию и ключевой продукт, на котором специализируетесь. Например: «Страховой агент | Оформляю ОСАГО за 15 минут онлайн». Избегайте формулировок, похожих на спам: фраза «Продаю страховки 💰🔥» выглядит несерьезно.
Шаг 2. Составьте простые скрипты для первых разговоров
Готовые фразы помогут не теряться, уверенно начать диалог и действовать последовательно. Используйте простую структуру: приветствие, объяснение сути и предложение помочь.
Для переписки со знакомым:
Для первого контакта с потенциальным клиентом:
Шаг 3. Создайте систему учета контактов
Подойдет даже простая Google-таблица. Приложение бесплатно и доступно на всех устройствах. Столбцы могут быть такими:
При этом источник может быть обозначен по-разному. Главное, чтобы вам было понятно и вы могли собрать статистику.
Какие продукты продавать новичку без опыта
Первая цель начинающего агента — быстро заключить первые сделки, набраться уверенности и отработать процесс, поэтому ему лучше сфокусироваться на продуктах с коротким циклом продаж.
Четыре идеальных продукта для старта с понятными условиями и высоким спросом:
- ОСАГО. Простое и быстрое оформление: запрашиваете данные автомобиля, сравниваете и предоставляете клиенту варианты; он оплачивает и получает полис.
- КАСКО — клиенту, который оформил ОСАГО, логично предложить и КАСКО. Главное — объяснить ценность продукта и закрыть возражения. Этому мы бесплатно обучаем на курсе «Профессия страховой агент».
- Страхование ипотеки — обязательный продукт. У клиента не возникает вопроса, оформлять его или нет, а возникает вопрос — где получить наиболее выгодную цену.
- Страхование выезжающих за рубеж (ВЗР) — относительно простой продукт: его покупают при реальной потребности. Стоит заранее подготовить аргументы о том, почему лучше выбирать покрытие больше минимального.
Почему НЕ стоит начинать со сложных продуктов
На старте не стоит брать в работу продукты с длинным и сложным циклом продаж — например, корпоративный ДМС или страхование бизнеса. Такие сделки требуют больше времени, глубокого понимания законодательства и ответов на сложные вопросы клиентов.
Новичок рискует затратить много усилий и выгореть, не получив ощутимого результата. Рациональнее набрать опыт и клиентскую базу на простых полисах, а к сложным продуктам перейти позже.
Где взять первых клиентов
Ваша главная цель в первый месяц — использовать для старта свой «теплый круг» контактов. Начните с круга знакомых — предложите помощь друзьям и родственникам. Напишите 10–15 людям простое сообщение с предложением помочь с выбором ОСАГО или КАСКО. В конце диалога добавьте фразу: «Если кому-то из ваших знакомых нужна страховка, можете поделиться моим контактом».
Пример сообщения:
Больше о том, как находить клиентов — читайте в статье «Где и как найти клиентов страховому агенту».
Базовые техники продаж для страхового агента
Готовые сообщения помогут не теряться в диалоге и уверенно отвечать на частые вопросы и возражения.
Скрипт 1. Клиент спрашивает цену ОСАГО
«Цена ОСАГО зависит от КБМ, региона и марки авто. Пришлите, пожалуйста, данные автомобиля, чтобы я точно рассчитал стоимость полиса и нашел самый выгодный вариант. Я сразу сравню 3–5 предложений от разных компаний и пришлю вам подборку».
Скрипт 2. Клиент сомневается, нужна ли страховка для поездки за рубеж
«Понимаю ваши сомнения, я и сам так думал. Пока не столкнулся с историей, когда у знакомого в Турции случилось пищевое отравление. Всего один визит к врачу обошелся в 18 000 рублей. А если бы потребовалась госпитализация?
Всего один неприятный случай может испортить весь отдых и израсходовать бюджет. Посмотрите: страховка на 10 дней с покрытием в 60 000 долларов стоит около 1700 рублей. Если все будет хорошо, вы просто купите себе спокойствие. Если что-то случится — сэкономите десятки, а то и сотни тысяч рублей.
Давайте я просто быстро посчитаю стоимость для ваших дат и страны? Без обязательств. Вы увидите цифру и сможете принять решение».
Скрипт 3. Клиент говорит: «У меня уже есть полис»
«Отлично! Спасибо, что честно сказали об этом. Если в будущем возникнут вопросы по вашему полису, условиям или понадобится второе мнение — всегда готов помочь. Хорошего дня!»
Документы и дисциплина: как организовать работу
Не держите контакты и договоренности в голове — фиксируйте все сразу. Записывайте каждый контакт сразу после разговора в простую таблицу (обсудили ее выше) и ставьте напоминания о повторном контакте, особенно если клиент просил перезвонить через какое-то время.
Успех зависит не только от техник продаж, но и от организованности. Чаще всего новички допускают три ошибки.
Ошибка №1. Не перезвонил вовремя. Клиент сам назначил дату, но вы не отметили ее и забыли. В итоге клиент купил у того, кто оказался внимательнее.
Ошибка №2. Забыл уточнить детали и оформил полис с ошибкой. Не переспросили VIN-номер или дату начала действия полиса. Придется переоформлять документ, теряя время и доверие.
Ошибка №3. Не ответил на вопрос клиента в течение дня. Даже если не уверены в ответе, напишите о том, что уточните и вернетесь. Долгое молчание выглядит непрофессионально.
Типичные страхи и ошибки первого месяца
Страх отказов
Отказы неизбежны, работать с ними приходится даже опытным агентам. Важно сразу принять установку, что каждый отказ приближает вас к успешной сделке. Рассматривайте отказы как тренировку и сбор информации о возражениях. Конверсия в 10–15% (1 сделка из 7–10 контактов) — хороший результат для старта. Ваша задача — не избегать отказов, а делать нужное количество контактов, из которых эти проценты и получатся.
Ожидание быстрых денег
На первой же неделе никто не зарабатывает по 50 000 рублей. Первый месяц — это инвестиция в себя, когда фокус не на деньгах, а на обучении, первых контактах, настройке процессов и преодолении страхов.
Непонимание продукта
Самая критичная ошибка, которая подрывает доверие, — попытка продавать то, в чем вы сами не разобрались. Если вы не можете четко ответить на вопросы клиента о покрытии или условиях, то теряете авторитет и сделку. Перед продажей попробуйте оформить продукт себе: внимательно изучите каждый пункт договора и создайте для себя шпаргалку с ответами на частые вопросы.
Как страховому агенту закрепиться в профессии
В работе страхового агента успех зависит не от личной харизмы, а от выстроенного процесса.
Простая формула стабильного дохода: 10+ целевых контактов в день, аккуратное ведение базы и своевременный контроль — и вы получаете стабильный поток сделок.
Первые два месяца уйдут на то, чтобы разобраться в продуктах и перестать бояться возражений. Продаж будет мало — это нормально. К концу второго месяца начнут появляться повторные обращения: человек, которому вы сделали ОСАГО, вернется за страховкой для поездки или посоветует вас другу. Вот с этого момента и начинается настоящая работа.
Через полгода база из 50–100 клиентов начинает работать сама: у одних заканчивается полис, у других меняется машина или появляется ипотека. Вы уже не ищете людей с нуля — вы работаете с теми, кто вас знает.
