Если классифицировать покупателей, заказчиков, то легче определить их потенциал. Основные категории лидов – MQL (marketing qualified leads) и SQL (sales qualified leads) в маркетинге: что это такое и как помогает профессионалу по продвижению товаров и услуг, рассказываем в статье.
В настоящем материале сервис партнерских продаж Пампаду пишет об основных различиях между видами потребителей: MQL, PQL и SQL. А для арбитражников у нас есть еще один бонус – объясним, как облегчить классификацию клиентов, автоматизировать процессы и заработать с Pampadu.
- SQL в маркетинге – что это значит
- Признаки поведения SQL: consumer behavior in marketing
- MQL – что это такое в маркетинге
- Характеристики MQL (marketing qualified leads)
- Что такое PQL (Product Qualified Lead)
- PQL, MQL и SQL в маркетинге: чем они отличаются между собой
- Как работать с MQL, SQL и PQL интернет-маркетологу, арбитражнику
- Что даст арбитражнику сотрудничество с платформой Пампаду
SQL в маркетинге – что это значит
SQL (Sales Qualified Lead) переводится как «квалифицированный лид продаж», или, говоря маркетинговым языком – лид, квалификация которого подтверждена отделом продаж.
SQL – это тот, кто готов совершить покупку, а также откликается на диалог, который фирма предлагает в рамках рекламной кампании. Чтобы быть отнесенными к SQL, лиды должны продемонстрировать, что серьезно настроились на покупку.
Газпромбанк
Газпромбанк - РКО
EPC 40,61 ₽
EPL 125,00 ₽
CR 32,49%
AR 1,56%
до 8 000 ₽
+80 
Газпромбанк
Кредитная карта до 180 дней без % UnionPay
EPC 56,58 ₽
EPL 785,78 ₽
CR 7,20%
AR 12,28%
до 6 400 ₽
+64
ВТБ
Кредитная карта
EPC 119,05 ₽
EPL 624,90 ₽
CR 19,05%
AR 11,74%
до 5 320 ₽
+53
СберБанк
Кредитная СберКарта
EPC 53,27 ₽
EPL 1305,55 ₽
CR 4,08%
AR 27,18%
до 4 800 ₽
+48
Признаки поведения SQL: consumer behavior in marketing
Поведение потребителей – важный аспект для изучения маркетологом. Лиды, которые относятся в SQL:
- Интересуется стоимостью товара, скидками.
- Хочет либо уже применяет продукт на пробный период (при наличии такового).
- Обратился по совету тех, кто уже покупал у вас.
- Заходил на портал вашей фирмы неоднократно, а также продолжает это делать.
- Давно знаком с вашим предприятием. Ориентируется в ваших товарах, услугах. Разбирается в их особенностях.
- Собирается купить товар/услугу в ближайшем будущем или ему известен точный срок приобретения продукта.
- Принимает на почту, читает ваши письма. Ставит лайки, пишет комментарии к вашей рекламе, постам в соцсетях.
- Говорит, чтобы ваша фирма позвонила или написала ему. Либо хочет устроить встречу с сотрудником вашего предприятия для обсуждения бюджета сделки.
Из этого описания очевидно, что SQL – это потребитель, кто продвинулся дальше знакомства с товаром или услугой. Он уже готов раскошелиться. Возможно, уже имел дело с вашим продуктом, экспериментировал, изучал его.
MQL – что это такое в маркетинге
MQL (Marketing Qualified Lead) переводится как «квалифицированный маркетинговый лид». Так обозначают лид, квалификация которого подтверждается отделом маркетинга.
MQL – это потенциальный клиент, который уже имел дело с вашим продуктом или брендом. Проще говоря, он проявил заинтересованность больше, чем многие другие. Например, скачал бесплатную инструкцию, подписался на ваш блог или заполнил форму обратной связи на сайте.
Характеристики MQL (marketing qualified leads)
- Хотя бы раз просматривал на сайте ассортимент товаров.
- Кликнул по баннеру или перешел на ваш сайт из контекстной рекламы.
- Осознает, для каких целей предназначен ваш продукт.
- Участвовал в онлайн-семинаре, вебинаре фирмы.
- Подписался на блог, email-рассылку.
- Интересовался дополнительными сведениями о товаре или услуге.
- Скачал ваши инструкции, гайд или другие бесплатные материалы.
- Писал вам в соцсетях, на электронную почту или обращался в чате на сайте.
Вовлеченные лиды, как правило, появляются в результате SEO, рекламы в соцсетях, контекста или продуктивного email-маркетинга. Но случается, что трафик MQL составляют пользователи, которые так ничего и не покупают. Это могут быть студенты, журналисты, конкуренты и нанятые ими профи. Такие лиды следят за новостями на сайте, скачивают доступные материалы, подключаются к онлайн-трансляциям и т. д. Но не стоит ожидать, что их действия приведут в итоге к покупке.
Что такое PQL (Product Qualified Lead)
Переводится как «продукт-квалифицированный лид». Так именуют лид, которому присвоена квалификация по продукту. Эта квалификация подтверждается тем, кто коммуницировал с данным лидом – отделом технической поддержки или продаж.
Атрибуты поведения, типичного для PQL:
- Зарегистрировался на сайте или завел учетную запись в системе.
- Каждый день пользуется триальной версией продукта.
- Периодически обращается в службу техподдержки.
- Привязал карту или электронный кошелек для списания средств.
- Хорошо понимает, как работает продукт или система.
- Пригласил в систему коллег или друзей.
- Не прочь дать обратную связь отделу качества.
PQL – потребитель, кто не только познакомился с товаром, услугой, а уже тестировал его, допустим, на протяжении пробного периода, безвозмездно. Категория применяется для SaaS-решений (Software as a Service). При работе с такими продуктами доступ к софту нередко предоставляется пользователям онлайн – через облачные ресурсы. Многие компании-разработчики работают по модели Freemium, когда пользователю дается возможность бесплатно протестировать продукт некоторое время, до совершения покупки. При работе с другими офферами классификация лидов обычно ограничивается категориями SQL и MQL в маркетинге.
На этапе PQL пользователи уже осознают, подходит ли им ваш продукт и готовы ли они платить за это в дальнейшем. Кроме того, такие лиды способны дать полезную обратную связь о товаре, услуги с позиции потребителя. В итоге поставщикам легче улучшать сервис.
Отнести покупателя, заказчика к этой категории можно, если он пользовался бесплатным вариантом услуги, товара в течение достаточного времени. Если же человек скачал триал-версию, но стал ее применять, его нельзя назвать PQL.
PQL, MQL и SQL в маркетинге: чем они отличаются между собой
Базовые определения позволяют усвоить глубже основы привлечения покупателей, заказчиков.
- MQL – клиент, приведенный за счет инструментов продвижения. Т.е. такой потребитель, как минимум, показал интерес к рекламному контенту.
- SQL – тот, кто не просто потреблял рекламный контент, а проявил заинтересованность в товаре, сервисе.
- PQL— пользовался ранее либо сейчас применяет товар, сервис.
Однако такая градация зачастую необъективна. На нее влияет используемая схема управления фирмой. К примеру, в сфере программного обеспечения (ПО), определяя, кто является PQL, ориентируются на то, использует ли человек бесплатную версию продукта или премиум. Когда MQL инсталлирует пробный вариант ПО, становится PQL. Большую часть категории PQL составляют SQL.
Как работать с MQL, SQL и PQL интернет-маркетологу, арбитражнику
При анализе запросов, полученных от целевой аудитории (ЦА), большое значение отводится квалификации трафик-менеджера. Как же правильно идентифицировать лиды? При наличии следующих признаков их можно классифицировать однозначно:
- MQL – потребитель ознакомился с вашим маркетинговым контентом и оставил контактные данные. Он готов пользоваться бесплатной версией или приобрести лицензию.
- PQL – лид стал применять товар, услугу на пробный период безвозмездно. Уже готов получить предложение купить продукт.
- SQL – пользователь продемонстрировал стойкий интерес к тому, чтобы купить товар, услугу. Готов к обсуждению, совершению сделки.
Можно идентифицировать лиды по отдельным критериям или совокупности факторов:
- Уровню заинтересованности в промоматериалах (MQL – интересуется, PQL – выражает минимум интереса, SQL – не интересуется).
- Стадии, на которой находится заказчик, покупатель (MQL – осведомлен о продукте. PQL – рассматривает возможность приобрести товар, услугу. SQL – сделал вывод, что хочет купить).
- Применению продукта (MQL – пока не пользуется. PQL – уже использует. SQL – показал, что хочет пользоваться).
Настроить автоматическую классификацию лидов можно, используя CRM. Битрикс24 позволяет сортировать ЦА на основе различных квалификационных критериев. Такими критериями могут быть: выполнение определенных действий на портале, ответы по email. Кроме того, CRM-система делает легче саму лидогенерацию. Помогает отслеживать продуктивность рекламных кампаний, отправлять письма аудитории.
Что даст арбитражнику сотрудничество с платформой Пампаду
Зарегистрировавшись на платформе партнерских программ Pampadu, вы получаете возможность обрести простой заработок с частичной занятостью или источник постоянного дохода. Наш онлайн-сервис приглашает к сотрудничеству веб-мастеров, трафик-менеджеров, арбитражников, интернет-маркетологов и прочих ИТ-специалистов. Неважно, сколько вам лет, какой у вас опыт и налоговый статус – предлагаемые нами возможности доступны любому.
В качестве агента Pampadu вы получите доступ не только к выбору актуальных офферов в сфере страхования, кредитования, HR. Веб-мастерам мы предлагаем воспользоваться специальными инструментами, такими как: установка виджетов, создание сайтов-витрин, интеграция API. Для арбитражных команд доступно сотрудничество на особых условиях. Станьте партнером Пампаду – и удостоверьтесь лично, насколько удобно работать на нашей платформе!
