Реферальные программы – это один из рабочих инструментов маркетинга, позволяющий компаниям привлекать новую целевую аудиторию с минимальными тратами.
Что такое реферальная система
Суть проекта – клиенты приглашают своих знакомых и друзей воспользоваться услугами или купить товары компании, за что получают вознаграждение.
В отличие от партнерской программы при реферальной за привлечение нового клиента вознаграждение получает не только партнер (реферер), но и пришедший по его рекомендации клиент (реферал). При партнерском маркетинге за продажу товаров или услуг денежный бонус получает только партнер.
Реферальная программа (РП) – способ продвижения товаров и услуг, который отлично подходит стартапам, малому и среднему бизнесу. Участник получает уникальную ссылку или код, который можно передавать друзьям и знакомым. Если кто-то из них переходит по этой ссылке и оформляет покупку на сайте компании, то реферер получает вознаграждение в виде определенного бонуса (скидка, бонусные баллы или деньги).
Так, сервис Dropbox предлагал 500 Гб в облаке за каждого друга, который по их рекомендации начинал бы пользоваться хостингом. За 15 месяцев компания увеличила клиентскую базу в 40 раз.
Для запуска системы не требуется специальных знаний или опыта для продвижения товаров или услуг компании. Не нужно создавать свой сайт или блог для размещения рекламных материалов. «Рефералка» – это простой заработок для обычных пользователей интернета.
Альфа - Банк
Кредитная Альфа-карта 365 дней без %
до 4 000 ₽
Виды реферального маркетинга
Существует несколько типов программ, различающихся по условиям участия и вознаграждениям.
По задачам
Это классическая реферальная программа, в которой пользователь приглашает друзей или знакомых присоединиться к сервису или приложению, за что получает бонусы или скидки на свои покупки.
Ряд предприятий в качестве рефереров используют своих сотрудников, которые получают бонус, если приведут на работу в свою компанию востребованных специалистов: программистов, руководителей звена, узкопрофильных работников. Бизнес экономит на кадровых агентствах и рекрутерах.
По виду вознаграждения
Различают следующие виды наград:
- скидки (карты лояльности);
- бонусы (реферер получает баллы, если по его рекомендации скачано приложение или сделан заказ);
- подарки (премиум-подписки);
- деньги.
По условиям участия и вознаграждениям различают односторонние и двусторонние программы. В первом случае вознаграждение получает только реферер, во втором – он и привлеченный им клиент. Есть многоуровневые реферальные программы с возможностью заработка на приглашении друзей не только первого уровня, но и тех, кто был приглашен вторыми или третьими.
Активным пользователем РП является американская компания Blizzard. Она разработала «рефералки» почти для каждой своей онлайн-игры. Игроки-рефереры, привлекая друзей, получают бонусы в виде опыта, уникальных способностей или бесплатной подписки. Не остаются внакладе и новички-рефералы. Им также предлагается бонус в виде снаряжения или очков опыта.
Плюсы и минусы
Плюсы реферальной программы:
- бизнес расширяет охват целевой аудитории;
- повышается уровень доверия к компании, ведь многие приходят в него по рекомендации друзей;
- реферал контролирует сумму своего вознаграждения, а в ряде случаев может выбирать его вид;
- компания сама подбирают схему выплат по «рефералке»;
- система проста в настройке и работает оперативнее большинства маркетинговых инструментов;
- реферальные проекты не требуют больших затрат на рекламу.
Однако, несмотря на то что программа позволяет получить новых клиентов почти без усилий, её эффективность зависит от активности рефералов. Это значит, что компании придется найти оптимальные средства их мотивации.
Реферальные программы почти не работают в сегменте B2B или на товарах и услугах экстренного спроса (услуги эвакуатора, сантехника). Зато они популярны среди владельцев онлайн-магазинов, а также интернет-сервисов.
Преимущества «партнерки» заключаются в более высокой комиссии за продажу, возможности выбора целевой аудитории и контроле качества продукта или услуги. Ее главный минус – временные и финансовые траты на рекламу.
Выбор между реферальной и партнерской программой зависит от целей компании, характеристик продукта или услуги. Важно также помнить об этических нормах при подобных маркетинговых действиях.
Сколько можно заработать
Одной из причин, почему люди присоединяются к реферальным программам, является возможность заработать. Это процент от суммы заказа, который оформит человек, пришедший по реферальной ссылке. Дополнительный доход вебмастеров, работающих по реферальным проектам, составляет до 20 тысяч в месяц.
Заработать на программе можно только при активном продвижении своей ссылки, а также привлечении новых клиентов. При пассивном распространении ссылок, QR или промокодов только среди своих друзей заработок будет небольшим.
Виды вознаграждений
В рамках реферальной программы возможны различные виды вознаграждения для участников:
- бонусы за каждого приведенного клиента;
- скидки на будущие заказы;
- подарочные карты;
- подарки;
- деньги.
Задача отдела маркетинга – подобрать такой вид вознаграждения, который будет стимулировать клиентов к активному продвижению компании среди его друзей и знакомых.
Партнерская программа предполагает более активное участие партнера в продажах товаров или услуг. Он получает комиссионные за каждую проданную единицу товара или услугу по ссылке-партнерке. При этом у него есть возможность выбора модели оплаты: CPA (оплата за действия), CPL (оплата за лид) или CPS (оплата за продажу).
Чем отличается партнерская программа от реферальной
Стоит сразу отметить, что это два разных подхода к привлечению клиентов. Реферальная программа базируется на рекомендациях существующих клиентов, которые получают вознаграждение за привлечение новых пользователей. Партнерский проект тесное предполагает сотрудничество с сайтами или блогерами, которые рекламируют продукты или услуги компании и получают за это комиссию от продаж.
Базовое отличие:
- реферальная программа для увеличения лояльных клиентов;
- цель партнерского маркетинга – увеличение объемов продаж.
Первая, как правило, обходится дешевле компании, так как вознаграждения за привлечение новых клиентов ниже в сравнении с комиссиями «партнерки».
Оба вида могут использоваться одновременно для достижения различных целей. Например, компания может запустить партнерскую программу для увеличения продаж, а реферальный проект – для увеличения лояльности клиентов.
