Агенту приходится использовать разные виды продаж в страховании, чтобы наладить общение со страхователями по вопросам приобретения полисов. Иначе страховщик рискует остаться позади конкурентов. Рассказываем про формы продаж в страховании, с помощью которых посреднику легче достичь успеха.
Задача агента и страховой компании (СК) – достижение высоких показателей работы. К ним относятся число заключенных договоров, прибыль, степень удовлетворенности клиентов. Эти показатели во многом зависят от выбора форм, каналов реализации услуг.
Вопрос результата работы с клиентом, потребителем актуален как для самих страховых компаний, так и для представителей, посредников. В этой статье маркетологи онлайн-платформы партнерских программ Пампаду расскажут о том, как устроен процесс реализации полисов, а также о мерах его оптимизации..
Виды продаж в страховании по числу продуктов
Способы реализации полисов классифицируют по разным признакам.
К примеру, в зависимости от предлагаемого продукта их можно разделить на:
- Моно-продажи.
Этот вид подразумевает реализацию единственной страховой услуги.
- Мульти-продажи.
К этой категории относят реализацию комплексных программ. Также сбыт пакетов, включающих набор услуг. Например, СК предлагают ипотечным заемщикам специальный комплекс программ. Он включает защиту залогового жилья, титула, жизни и здоровья покупателя от рисков.
- Кросс-продажи (перекрестные).
Подразумевают предложение дополнительных услуг покупателям продукта. Например, компания предлагает владельцу автомобиля приобрести не только обязательный полис ОСАГО, но и добровольные КАСКО, мини-КАСКО.
Виды продаж в страховании, в зависимости от типа договора
Что касается договора, различают новые продажи и пролонгации ранее оформленных полисов.
Первый вид относится к привлечению клиентов. То есть, к заключению договора с СК впервые.
Второй вид подразумевает удержание клиентов, кто уже купил продукт, пользуется услугой. Цель – продление срока действия договоров на новый период. Добиться этого непросто. По статистике многие страхователи предпочитают сменить СК на второй или в последующие годы.
Для работы посредника важны оба этих вида реализации полисов. Используя их в совокупности, он может год за годом планомерно увеличивать доход.
Формы продаж в страховании по числу вовлеченных звеньев
Если посмотреть на мировую практику, СК прибегают к каналам сбыта услуг:
- Посредством прямой реализации на территории главного офиса, филиалов СК. А также дистанционно. Например, через официальный сайт, рекламу в соцсетях. Еще по телефону или электронной почте.
- При помощи агентов. Ими выступают представители компании, внештатные сотрудники.
- С помощью профессиональных посредников – страховых брокеров.
- Через организации, для которых бизнес страховых услуг не является основным направлением работы. Например, турфирмы реализуют полисы для выезжающих за рубеж. Медицинские центры предлагают пациентам программы ДМС. Финансовые организации продают заемщикам полисы защиты от рисков для жизни и здоровья при оформлении кредита.
Система независимых продаж полисов внутри нашей страны еще недостаточно развита. Это объясняется нехваткой подготовленных кадров. Играет роль то, что культура страхования не сформирована. При текущих условиях не ждем роста количества брокеров на протяжении ближайшего будущего. Распространен способ сбыта страховых услуг – посредники предлагают полисы потребителям. Этот канал покрывает текущие потребности СК.
Форма продаж в страховании через агентов
Большинство СК в России занимаются развитием агентской сети. Наращивают число представителей. Опыт показывает, что правильно организованная сеть – годный инструмент реализации страховых услуг.
Дистанционный сбыт облегчил для СК задачи:
- наращивания присутствия в регионах;
- покрытия различных категорий страхователей.
Кроме того, работа через интернет упростила труд самих посредников.
Также звеном реализации полисов являются онлайн-агрегаторы страхования и маркетплейсы страховых услуг. Благодаря им, посреднику не нужно заключать договоры. А также вести переговоры с каждой СК в отдельности. Посредники сотрудничают с пулом СК, продвигая их продукты. К таким сервисам относится онлайн-платформа Пампаду (Pampadu).
Pampadu предоставляет возможность дистанционно оформлять полисы потребителям. Кроме того, на нашем сайте агенты сравнивают продукты СК, выбирая подходящие.
Как страховому агенту продавать эффективнее
Высоких показателей продаж достигают те посредники, кто обладает навыками в профессии. Конкуренцию выигрывает тот, кто умеет находить общий язык с потребителями. Посреднику необходимо постоянно находить новых клиентов. Ему желательно узнать как можно больше сведений о человеке, его нуждах. Владение информацией о покупателе поможет не ошибиться при выборе предложения.
Еще один аспект работы посредника – знание условий продуктов. Как правило, клиенты редко самостоятельно не вникают в тонкости договора. Поэтому агент, будучи профессионалом, им помогает.
Случаются такие трудности. Нюансы договора важны. Однако посредники забывают информировать клиента об особенностях программ защиты от рисков. Тогда клиенту приходится заплатить больше или лишиться страховой выплаты. Потребитель теряет доверие не только к агенту, но и к страховой компании.
Кроме того, важно завладеть вниманием клиента. Создать благоприятную среду для общения. Ни в коем случае не стоит навязывать страховые услуги, особенно – дополнительные. Для начала задайте клиенту уточняющие вопросы. Выясните, насколько для него актуален предлагаемый продукт.
Преимущества сервиса Пампаду для страхового агента
Платформа Пампаду стремится создать условия для комфортной работы страховых посредников и брокеров. Становитесь нашим агентом. Вам не придется взаимодействовать с СК напрямую. Эту задачу возьмет на себя наш онлайн-сервис.
Платформа Пампаду поддерживает функцию сравнения условий полисов в едином окне. У нас можно автоматически отправить партнерам заявку клиента. Сотрудничаем с 16 СК, среди которых:
- Росгосстрах.
- СОГАЗ.
- Альфа Страхование.
- Ингосстрах.
Для удобства агента в профиле сохраняются заполненные им онлайн-шаблоны. Кроме того, на сайте отслеживают срок ранее оформленных полисов. Тогда легче вовремя напомнить клиентам о пролонгации страховки.
Главное наше преимущество заключается в следующем. Сервис Пампаду предлагает выплаты выше, чем многие другие агрегаторы. Чтобы увеличить комиссию агентов, доплачиваем из собственной прибыли. Регистрируйтесь на сайте Пампаду – и убедитесь в этом лично!
