Как агенту наращивать продажи в условиях жесткой сегментации

Как адаптировать стратегию продаж страховых продуктов к новым условиям рынка в 2025 году.

Сергей Локтев рассказывает, как зарабатывать больше в условиях жестких отборов и частых отказов: что поменялось в правилах, как отсеивать клиентов, где искать новых, как повышать лояльность и средний чек.

Что изменилось на рынке ОСАГО в 2025 году

В 2025 году на рынке ОСАГО произошли значительные изменения, которые затронули тарифы, контроль за водителями, стоимость ремонта и доступность страхования в отдельных регионах. Эти изменения необходимо учитывать как автовладельцам, так и страховым агентам.

Новая тарифная политика ЦБ

• Расширены тарифные коридоры по некоторым видам транспорта: на 11,57% для общественного транспорта и на 20% для мототранспорта и грузовиков.
• Пересчитаны территориальные и возраст‑стажевые коэффициенты. В 2025 году Центробанк уравнял территориальные коэффициенты: для 21 территории с более высокой стоимостью — понизил коэффициент, для 18 убыточных территорий — повысил. Для мотоциклов также введена отдельная шкала возраста-стажа водителя

Таким образом, стоимость полиса в 2025 году может значительно увеличиться, а клиенты будут менее охотно оформлять страховки. 

КБМ 2.0 и телематический скоринг

• Строгий учет аварийности и стиля вождения: чем больше у водителя аварий, тем выше КБМ, а безаварийная езда снижает КБМ и дает скидку на полис.
• Резкий рост коэффициента бонус–малус (КБМ) для «рисковых» водителей: базовый КБМ для новичков составляет 1,17, после первой аварии он увеличивается до 2,25, а второй — до 3,92. Для опытных водителей с минимальным КБМ 0,46 коэффициент вырастет сначала до 0,78, со 2 аварии — до 1,17, с третьей — до 2,25, а затем — до максимума 3,92.  

Рост стоимости ремонта

• Запчасти стали дороже, а сроки ремонта увеличились до 45 дней (из-за логистических проблем и дефицита комплектующих).
• Страховые компании снижают комиссии агентам и ужесточают отбор клиентов, чтобы минимизировать убытки.

Как определить, пройдет ли клиент

Чтобы определить, пройдет ли клиент на ОСАГО в новых условиях 2025 года, нужно учитывать несколько ключевых факторов. 

• Возраст и стаж: высокий риск отказа или надбавка 50–100% для водителей младше 25 лет со стажем менее трех лет. Кроме того, если по их вине уже произошло ДТП, отказ становится еще более вероятным. 
• Тип авто: повышенные тарифы применяются к спортивным авто (BMW M, Mercedes AMG, Porsche) и электрокарам, а коммерческий транспорт (грузовики, такси) могут столкнуться с более жесткими проверками.

Как перераспределить базу и сохранить прибыль

В условиях ужесточения рынка ОСАГО (2025) важно сегментировать клиентов, оптимизировать затраты и фокусироваться на прибыльных группах. Делимся инструментами для страховых агентов. 

• Сегментация клиентской базы: разделите клиентов на 3 категории по доходности и рискам и постройте стратегию на удержание прибыльных, внимание нестабильным, минимизацию работы с убыточными.
• Анализ соотношения LTV (среднего дохода с клиента за срок работы) и CAC (затрат на привлечение). Если LTV ≥ 3×CAC → клиент прибыльный.  Если LTV < CAC → клиент убыточный. Клиентов с высоким LTV стоит удерживать, предлагая скидки, а убыточных перевести на специальные условия.
• Приоритет в удержании и обслуживании — у клиентов с высоким LTV. Для этого можно внедрить персональные предложения (например, скидка 5% за безаварийность), кросс-продукты (каско, защита от угона, медстраховка) и программы лояльности (бонусы за продление).

Как повысить лояльность страхователей

• Автоматизированные напоминания о продлении. 
  • Мультиканальные уведомления (SMS, email, WhatsApp, push) за 30–45 дней до окончания.
  • Повторное напоминание за 7–10 дней.
  • Кнопка «Продлить» в сообщении → мгновенный переход в чат с вами.
• Прозрачность при повышении цены: клиенты часто раздражаются из-за роста стоимости и уходят, поэтому важно четко обозначить причины изменения цены (изменение КБМ, аварийность, корректировки тарифа).
• Забота после страхового случая: чтобы клиент чувствовал внимание и поддержку после ДТП стоит позвонить ему через 3-5 дней после происшествия и уточнить, все ли хорошо, помог ли сервис и были ли какие-то неудобства.
• Полезная информация без продаж: в течение года полезно выходить на контакт с клиентом с пользой для него — сообщать об изменениях в законодательстве, новых возможностях или новостях компании, а также делиться лайфхаками.
• Персонализированные поздравления с праздниками помогают формировать доверие и укреплять отношения с клиентами.
• Бонусы для лояльных клиентов: бесплатная проверка КБМ за 2 месяца до окончания полиса, техподдержка 24 часа в сутки или экспресс-оформление без подтверждающих документов.

Где находить новых клиентов в 2025 году

В 2025 году страховым агентам и компаниям нужно комбинировать цифровые инструменты и локальные оффлайн-стратегии.

Онлайн-каналы

• VK Реклама и myTarget — автотаргетинг объявлений на конкретную группу по интересам, возрасту, региону.
• Контекстная реклама (Яндекс.Директ) при поисковых запросах типа «купить ОСАГО онлайн» или «рассчитать страховку».
• Объявления на Авито и Юле — размещение объявлений в разделе «Услуги» с акцентом на регион и скорость оформления.
• Экспертный контент в своих соцсетях — полезные посты и видео, которые будут привлекать новых клиентов и формировать доверие к вам.

Офлайн-каналы

• Партнерства с автосалонами и дилерами: предлагайте бесплатное оформление ОСАГО покупателям автомобилей, а салону — небольшое вознаграждение за рекламу ваших услуг.
• Пункты техосмотра и шиномонтажа: обменивайтесь клиентами, предлагая клиентам услуги партнера, а также размещайте QR-коды или предложения у кассы.
• Каршеринги и корпоративные автопарки: можно оформить корпоративные тарифы с небольшой скидкой для таксистов и каршеринговых компаний, чтобы обеспечить стабильный поток клиентов.
• Рекомендации от текущих клиентов: сарафанное радио — источник самого дешевого трафика, который легко получить через предложение «приведи друга» и отзывы в группах и пабликах.
• Листовки в автомойках, тематических местах города — классика, но работает при правильной локации и оффере.

Как увеличить чек через кросс-продажи

Кросс-продажи – это дополнительная выручка с текущих клиентов без затрат на привлечение. Например, текущим клиентам ОСАГО можно предлагать КАСКО или страхование жизни. 

Вместе с основным продуктом клиента могут заинтересовать дополнительные опции: 

• КАСКО от угона или кражи.
• Подушка безопасности — медицинские услуги после ДТП.
• КАСКО от бесполисных водителей — возмещение ущерба, если виновник ДТП не застрахован.
• КАСКО от стихийных бедствий: града, падения деревьев, наводнений. 
• КАСКО «Помощь на дороге»: эвакуатор, техпомощь, подача топлива.
• Уместно внедрить шаблонные связки под разные сценарии, например: ОСАГО + телемедицина для семей с детьми, ОСАГО + помощь на дороге для новичков и пенсионеров, ОСАГО + от стихийных бедствий в сезон летних бурь или ливней. 

Более того, можно адаптировать кросс-продажи под сезон:

• Весной — защита от клещей или паводков.
• Летом — КАСКО от града и страховка для путешествий. 
• Осенью — страхование от несчастных случаев и ДМС.
• Зимой — защита от морозов (разрядка АКБ, замерзание топлива).

Как оформить ОСАГО, если везде отказывают

Если клиенту отказывают в оформлении полиса из-за возраста, стажа, региона или аварийности, есть несколько способов решить эту ситуацию.

• Добавьте второго водителя. Если основной водитель молодой и неопытный, но в полис вписан водитель со стажем от 10 лет, вероятность одобрения полиса страховой компанией значительно выше.
• Уточните количество водителей и их возраст. Если полис ограниченный, данные всех водителей должны быть указаны корректно. Ошибка даже в одном из них может привести к отказу или некорректной цене.
• Проверьте регион регистрации. Некоторые страховые компании ограничивают оформление по определённым регионам. Если регион не совпадает с адресом регистрации собственника — возможен отказ.
• Попробуйте оформить полис на короткий срок — 3 или 6 месяцев. Некоторые страховые охотнее одобряют временные полисы. Через полгода можно переоформить договор уже на год.
• Рассмотрите переоформление автомобиля на другого члена семьи. Если у него «чистый» КБМ и регистрация в другом регионе, расчёт может получиться выгоднее.
• Зафиксируйте отказ и попробуйте снова позже. Через одну-две недели ситуация может измениться — страховые обновляют внутренние лимиты и условия, поэтому повторный расчёт нередко проходит успешно.

В любом случае важно работать с отказами спокойно — не спорить, а показать варианты. Предложить выбрать. Давление почти всегда отталкивает, а уверенный тон и конкретика — наоборот.

Как страховому агенту зарабатывать на Pampadu

Pampadu — платформа для страховых агентов с любым опытом. Здесь одинаково комфортно смогут работать как начинающие агенты, так и опытные страховщики. На Pampadu удобно настроены моментальные выплаты вознаграждений, вывод средств сразу после оформления сделки. 

В работе агенты могут пользоваться системой мгновенного расчета страховых тарифов, а также автоматически отслеживать статусы всех сделок и формировать отчетные документы. Платформа постоянно развивается, предлагая новые возможности для профессионального роста и увеличения доходов. 

Начать оформлять полисы для 20+ разных страховых компаний можно сразу после регистрации.

Оставить комментарий

2

5 385

0