Сегментация по ОСАГО — серьезное испытание для агентов автострахования. Почему ее вводят и когда рынок нормализуется. Как сохранить и увеличить продажи в этой ситуации.
Жесткая сегментация. Плохая проходимость
Осаго всегда было для страховых компаний убыточным видом страхования. Средняя стоимость полиса невелика, а ущерб иногда составляет сотни тысяч. Цены на запчасти и расходы на ремонт растут, а стоимость полиса почти не меняется.
Смотрите, как менялась средняя стоимость полиса автогражданки за последние пять лет:
2017 г. — 5817 руб.
2018 г.- 5800 руб.
2019 г. — 5423 руб.
2020 г. — 5437 руб.
2021 г. — 5581 руб.
Ни один бизнес не хочет и не может работать себе в ущерб. А сейчас ситуация окончательно усложнилась из-за ряда объективных причин. К этому привело совпадение нескольких факторов:
— Вызванный сложившейся ситуацией резкий и непредсказуемый рост цен на запчасти для автомобилей
— Отказ от системы «Е-Гарант» и введение перестраховочного пула
— Планы увеличить размер выплат по жизни и здоровью
— Отмена учета износа деталей при расчете ущерба автомобилю при ДТП
Причем только последние два пункта, по мнению РСА, вызовут повышение цены полиса в среднем на 60-80%.
Логично, что в этих условиях страховые компании предпочтут занять выжидательную позицию. Никто не знает, насколько пропорционально будут расти сборы по ОСАГО и расходы Страховщиков на выполнение обязательств по этим договорам.
Все они хотят одного — снизить вероятность убытков в будущем. Самый надежный способ — отказаться от убыточных клиентов. Варианты решения этих проблем каждая страховая компания ищет по-своему: закрывают убыточные регионы, ужесточают сегментацию и требования к стажу и возрасту водителей, прекращают работать по ОСАГО. Некоторые отрабатывают только безубыточную пролонгацию и не берут новый бизнес.
На рынке автострахования это не впервые. Несколько лет назад, чтобы снизить продажи полисов, страховщики прекращали платить агентам комиссию.
В законодательство внесли изменения, тарифы поменялись. Вернулось агентское вознаграждение. В итоге выиграли те, кто адаптировался к ситуации и сохранил клиентскую базу.
Вероятно, теперь будет так же. Изменения в законе об ОСАГО уже обсуждаются, так же как и новая методика расчета страхового возмещения. Возможно, после внесения в ФЗ очередных поправок, сегментация исчезнет или станет гораздо мягче. Поэтому сейчас период, когда нужно интенсивно поработать над тем, чтобы выйти из ситуации с минимальными потерями. В идеале — увеличить число своих клиентов и нарастить объем продаж.
Наращивание продаж в условиях жесткой сегментации
Сегментация для рынка страхования как ветер на море. Чем жестче требования, тем сильнее дует и раскачивает лодку. Один при сильном ветре пойдет ко дну, а другой — поставит парус и, набирая скорость, помчится дальше. Второй вариант гораздо предпочтительнее. Ставим «паруса».
1. Мотивация для клиентов
— Рост цен. Увеличение стоимости запчастей и расходов на ремонт однозначно скажется и на тарифах страховых компаний. Как по ОСАГО, так и по КАСКО.
— Центробанк получил право менять стоимость ОСАГО несколько раз в год. Маловероятно, что она будет снижаться.
— Нестабильность ситуации. Может получиться так, что, когда подойдут сроки оформления автогражданки, вы попадете в «не сегмент» и сделать это будет гораздо сложнее. Или возникнут проблемы с работой, снизятся доходы. Без ОСАГО на свой страх и риск, ездить, конечно, можно. Но если при этом вы повредите чужую машину, то оплата ремонта ляжет на ваши плечи.
— Из-за ужесточения сегментации увеличилось количество незастрахованных водителей. Если по вине кого-то из них пострадает ваш автомобиль, то расходы на ремонт придется взыскивать с виновника дтп. Практика показывает, что это не всегда возможно даже по суду. Почему бы не оформить полис КАСКО, хотя бы «облегченный» вариант, именно на такой случай.
— С 1 апреля поменяется коэффициент бонус-малус. Для автолюбителей с безубыточным стажем менее трех лет, КБМ снизится. Для неопытных водителей и виновников ДТП, наоборот, подрастет. При этом речь не о только тех. кто стал виновником ДТП в этом году. Поэтому кто-то из них выиграет, если сделает пролонгацию апрельских полисов уже сейчас.
2. Новый бизнес
Рост продаж напрямую связан с увеличением количества клиентов. И ограничения, установленные Страховщиками, в чем-то будут даже полезны.
Страховые компании закрывают убыточные регионы, отказываются от рискового сегмента и т.д. При этом речь идет, в основном, о новом бизнесе. Безубыточная пролонгация приветствуется многими. Некоторые компании, например ВСК, Ренессанс, Согласие и т.д., приветствуют переход безаварийных клиентов других Страховщиков. Этим стоит воспользоваться.
Стоимость полиса для одного и того же водителя в разных страховых компаниях не одинакова. Предлагаем свои услуги. Экономия средств — весомый аргумент для привлечения новых клиентов.
Ну, а автовладельцам, которые отчаялись оформить полис самостоятельно, предложите сделать это через Е-Гарант. При этом выиграете оба: человек получит страховку, а вы — нового клиента и рекомендации.
3. Перекрестные продажи
ОСАГО — не единственный вид страхования, который есть на свете. Самое время сейчас и для досрочной пролонгации полисов КАСКО. Многие при покупке авто в кредит, страхуются в автосалоне. Пока действуют кредитные обязательства, остается и обязанность страховаться. Цены на КАСКО уже поползли вверх, сегодня при расчете калькулятор показал две цифры:
— 28101 р. с учетом пролонгации и премии прошлого года
— 45324 р. по текущим тарифам.
Учтите:
— При оформлении полиса в той же компании, где клиент страховался раньше, при безубыточном страховании и оформлении нового полиса «день в день» с предыдущим, осмотр не требуется.
— Высока вероятность сохранения страховой премии прошлого года. Насколько сохранится этот бонус говорить сложно, поэтому надолго откладывать оформление КАСКО на залоговый автомобиль не стоит.
И здесь пригодится то, что Пампаду работает по КАСКО с двадцатью двумя страховыми компаниями. Это увеличивает шансы на «салонную» пролонгацию вашими руками.
КАСКО стоит предлагать и тем, кто не связан условиями кредитного договора. Не решайте за клиента, по карману ему эта услуга или нет. В условиях, когда далеко не каждый оформляет договор ОСАГО, эта страховка может очень пригодиться. К тому же есть «облегченные» варианты защиты автомобиля. Например, Каско-профи у РЕСО-гарантии, рассчитан на тот случай, когда у виновника ДТП не застрахована автогражданка. Моим клиентам он очень нравится.
Судите сами: годовалая тойота-королла, полис стоимостью чуть больше семи тысяч рублей включает в себя:
— Ремонт у дилера со страховой суммой 1 900 000 рублей,
— Услуги эвакуатора,
— Услуги аварийного комиссара.
4. Пролонгация
Самый большой и надежный «парус» вашего корабля. Без нее развитие продаж невозможно. Это все равно, что носить воду решетом. О пролонгации нельзя забывать ни в коем случае. Особенно теперь, в условиях жесткой конкуренции. Иначе пока вы привлекаете новых клиентов, кто-то сработает с вашими.
— Проверьте у кого в ближайшие месяц-два заканчивается срок действия автогражданки.
— Напомните им об этом и о себе: обзвоните, разошлите смс и т.д.
— Убедите сделать пролонгацию пораньше, так как при этом увеличивается вероятность прохождения полиса и снижения затрат при оформлении.
Пролонгация на Пампаду
Чем меньше времени затрачивается на оформление пролонгации, тем больше остается для привлечения новых клиентов. Пампаду это понимает и создает условия наиболее комфортные и продуктивные для агентов. Не нужно вести базу вручную, ставить себе напоминалки, снова вводить информацию по клиенту. Все это есть в личном кабинете:
— Фильтр «Нужно продлить» покажет договора, которые готовы для пролонгации,
— Дашборд на главной странице напомнит о пролонгации в ближайшее время, даже если вы забыли проверить данные вручную,
— Кнопка «Пролонгировать» на полисах, до окончания которых осталось менее 60 дней, автоматически подтянет сведения, останется только сделать расчет на следующий год и отправить предложение клиенту.
Заработать можно сейчас, но можно это сделать и в перспективе. Сегодня вы оформите полис клиенту с минимальным доходом для себя. Кто знает, что он будет страховать у вас завтра?
Автогражданка никогда не приносила прибыли Страховщикам. Почему же от нее не отказываются? Требование государства? С одной стороны да, закон есть закон. Дело в другом.
Когда я работала штатным сотрудником страховой компании, ОСАГО ценили за возможность начать общение с клиентом. Так или иначе, выбора у автовладельцев, нет. У каждого из них есть дом или квартира, возможно бизнес и т.д. Разговор гораздо проще продолжить, чем начать. Больше клиентская база — шире возможности, которые откроются перед вами в будущем. Поэтому именно сейчас не стоит опускать руки и не отказываться проблемных клиентов. Ищите новых и не теряйте пролонгацию. Пусть даже без комиссии — это работа на перспективу.
А Пампаду вам в этом поможет! Переходите в кабинет —> https://agents.pampadu.ru/#/app/
