Страхование корпоративных клиентов — логичный шаг в карьерном развитии агента. Доход в этом сегменте, в отличие от работы с частными лицами, зависит не от количества сделок, а от их суммы. Как правило, страховые программы здесь дороже из-за масштабов бизнеса.
Сергей Локтев — основатель Pampadu и эксперт в страховом бизнесе — рассказал, как стать агентом корпоративного страхования, а также поделился практическими способами привлечения клиентов и получать стабильный доход в этой сфере.
- Кто такой агент по корпоративному страхованию
- К корпоративным клиентам в страховании относятся:
- Почему корпоративный сегмент выгоднее
- Как стать агентом по корпоративному страхованию
- Какие виды корпоративного страхования наиболее прибыльны
- Как выбрать продукт под клиента
- Сколько зарабатывает агент на корпоративном страховании
- Как зарабатывать онлайн на Pampadu
Кто такой агент по корпоративному страхованию
Агент по корпоративному страхованию — это специалист, который работает со страховыми продуктами для бизнеса.
В его обязанности входит:
- Анализ рисков бизнеса: нужно изучить деятельность компании-клиента, чтобы оценить, какие угрозы (пожар, кража, судебные иски, травмы сотрудников) могут нанести ей финансовый ущерб.
- Разработка программ: подбор предложения из различных видов страховки, чтобы закрыть все выявленные риски.
- Подготовка коммерческих предложений: расчет стоимости, создание презентации и тендерной документации.
- Ведение переговоров с собственниками бизнеса, финансовыми директорами, руководителями HR-отделов, что требует понимания бизнес-процессов.
- Сопровождение договора: урегулирование убытков и внесение изменений в договор при необходимости (например, при расширении бизнеса).
Главное отличие работы с бизнесом от продаж частным клиентам — необходимость консультационного подхода и глубокой экспертизы в бизнес-процессах.
К корпоративным клиентам в страховании относятся:
- Юридические лица: предприятия от маленького ООО с тремя сотрудниками до крупнейших промышленных гигантов.
- Индивидуальные предприниматели: несмотря на то, что ИП — это физическое лицо, его страховая защита связана с предпринимательской деятельностью. Поэтому страхование, например, торгового оборудования, коммерческого транспорта или профессиональной ответственности для ИП относится к корпоративному сегменту.
Почему корпоративный сегмент выгоднее
Для страхового агента корпоративный сегмент выгоднее по нескольким причинам:
- Высокий средний чек: страхование предприятия, его ответственности или коллектива сотрудников стоит на порядки выше, чем полис ОСАГО или даже КАСКО для частного лица.
- Долгосрочные контракты: договоры заключаются на год с последующей пролонгацией. Страховщик становится надежным партнером клиента, а бизнес редко меняет страховщика без веской причины. Это обеспечивает ежегодный доход от одного клиента.
- Кросс-продажи: можно продавать дополнительные виды страхования с высоким чеком.
- Меньшая конкуренция и более высокий порог входа: работа с бизнесом сложнее, поэтому уровень конкуренции ниже.
- Профессиональный рост: успешная работа с крупными брендами повышает деловую репутацию на рынке, а затем открывает двери к работе с другими компаниями.
Как стать агентом по корпоративному страхованию
Для работы страховым агентом базово необходима лицензия. Ее выдает Центральный Банк РФ (Банк России). Для получения нужно:
- Пройти специальное обучение.
- Сдать квалификационный экзамен.
- Подать пакет документов в Банк России.
Сертификаты не обязательны, но их получение повышает ваш экспертный статус в глазах корпоративных клиентов.
Если вы уже работаете в этой сфере, то переход на корпоративный сегмент потребует только совершенствования знаний.
Нeобходимыe навыки в корпоративном страховании:
- Умeниe вeсти переговоров: в корпоративном сегменте вы ведете переговоры не с частным лицом, а с собственником, финансовым директором или руководителем отдела — людьми, которые ценят время, конкретику и деньги. Поэтому в общении с ними стоит акцентировать внимание на том, как ваши продукты минимизируют риски клиента.
- Знание отраслевых федеральных законов. Например, для работы с перевозчиками пригодится №67-ФЗ «Об обязательном страховании гражданской ответственности перевозчика», а со строителями: №214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве» (требует страхования ответственности застройщика).
- Умение работать с CRM-системой, в которой фиксируется взаимодействие с клиентами, происходит обмен документацией, обеспечивается управление задачами.
А если вы только решили стать страховщиком, то начать стоит с прохождения специализированных курсов от страховых компаний или образовательных ресурсов.
Например, эксперты Pampadu разработали курс-практикум, который позволяет с нуля освоить профессию страхового агента за четыре недели.
Какие виды корпоративного страхования наиболее прибыльны
Прибыльность зависит от двух факторов: стоимости полиса и уровня комиссии агента. Разбираем направления для страховщика с точки зрения дохода и перспектив.
Добровольное медицинское страхование (ДМС):
- Высокая комиссия, так как стоимость полиса рассчитывается исходя из количества сотрудников клиники. Даже для фирмы из 50 человек годовой взнос легко может превышать 1-2 млн рублей.
- Долгосрочный контракт: компании редко меняют ДМС-провайдера, так как смена — это стресс для сотрудников.
- Кросс-продажи: внедрив ДМС, агент становится доверенным партнером и может предлагать другие продукты.
Страхование имущества бизнеса:
- Дорогие полисы: здания, склады, оборудование, товары на складе — это капиталоемкие объекты, страховать которые дорого.
- Сложность работы: требует выезда на осмотр, оценки рисков, что создает порог входа для агентов и обеспечивает вознаграждение.
- Обязательность: часто является обязательным условием для получения кредита на развитие бизнеса, что упрощает продажу.
Страхование ответственности:
- Обязательность по закону: для многих предприятий оно обязательно по закону.
- Рост популярности страхования профессиональной ответственности (аудиторов, проектировщиков, врачей, IT-компаний).
- Высокая маржинальность: часто комиссия по таким нишевым и сложным видам страхования выше, чем по стандартным.
Программы страхования сотрудников:
- Продается оптом на весь коллектив: стоимость зависит от количества сотрудников и суммы покрытия. Для страховщика это прогнозируемый доход.
- Проще продать, чем ДМС, так как по стоимости решение доступно широкому кругу компаний.
Как выбрать продукт под клиента
Подбор продукта для корпоративного клиента должен быть ориентирован на закрытие рисков. Чтобы обеспечить это, нужно:
- Провести аудит бизнеса: сфера деятельности, активы, обязательства.
- Проанализировать риски.
- Предложить программу, которая закрывает ключевые риски бизнеса.
Например, для производственного предприятия риском будет порча имущества, брак продукции и потеря сотрудников, поэтому стоит предложить страхование имущества, ответственности и ДМС для сотрудников. А для транспортной фирмы — ОСОПО, КАСКО.
Сколько зарабатывает агент на корпоративном страховании
Заработок страховщика в корпоративном сегменте — это не оклад, а комиссия (вознаграждение) от суммы заключенного договора.
При этом размер комиссии зависит от сложности продукта, стоимости полиса и политики страховой организации.
Например, на Pampadu процент по страхованию имущества составляет 25–40% от стоимости полиса, а ОСГОП — до 10%.
Доход в корпоративном страховании напрямую зависит от активности и опыта:
- Начинающий страховщик может заключать 1–2 сделки среднего объема в месяц, поэтому доход может составлять от 40 000 до 100 000 рублей в месяц.
- Опытный агент уже имеет базу и умеет продавать комплексные решения. Закрывает 2-4 сделки в квартал. Средний месячный доход от 120 000 до 250 000 рублей.
- Если страховщик имеет несколько постоянных клиентов для пролонгации, а также работает с корпорациями, то доход может достигать нескольких сотен тысяч рублей.
Как же найти корпоративных клиентов?
Холодные звонки и email-рассылки
Прямой, но сложный и трудоемкий метод привлечения клиентов.
Можно искать в открытых источниках контакты финансового директора, генерального директора, руководителя отдела кадров компании, а затем звонить им с конкретным предложением для бизнеса этой отрасли.
Главное — персонализировать предложение так, чтобы оно решало проблемы бизнеса. Тогда вероятность встречи и позитивного исхода выше.
LinkedIn, Telegram, деловые сообщества
Популярные инструменты для привлечения клиентов через экспертность и профессиональную коммуникацию.
На LinkedIn можно собирать базу контактов из своего региона и публиковать полезный контент, который поможет начать общение с финансовыми директорами, HR и владельцами бизнеса.
В Telegram можно найти отраслевые чаты или каналы вашего города (чаты предпринимателей, риэлторов, IT-специалистов), поучаствовать в обсуждении проблем бизнеса и предложить решение.
На мероприятиях деловых сообществ вашего города можно завести знакомства и обменяться визитками, чтобы продолжить общение в будущем.
Сотрудничество с бухгалтерами, кадровиками, HR
Еще один эффективный канал привлечения клиентов, так как такие сотрудники пользуются доверием руководства.
Финансистам стоит предложить сберечь финансы фирмы с помощью страхования, HR-менеджерам — удержание клиентов с помощью ДМС.
Начать такое общение можно в социальных сетях, главное — предложить пользу конкретной компании.
Как зарабатывать онлайн на Pampadu
Pampadu — это платформа, где доступны 20+ лицензированных страховых компаний, за работу с которыми агенты получают вознаграждение.
При этом работать можно независимо от часового пояса и географического положения. Для старта нужны только регистрация на сайте и стабильный интернет, с остальным помогут справиться менеджеры Pampadu.
Платформа позволяет:
- Дистанционно оформлять полисы без визита в офис.
- Без ошибок рассчитывать стоимость страхования.
- Автоматизировать документооборот: все договоры хранятся в личном кабинете.
